실타래처럼 엉킨 협상, 이렇게 푸세요｜트레이드오프·패키징·분할 전략/

협상전문가 김상철 박사(네고컨설팅 대표)가 전해주는 협상의 기술.

콘텐츠 요약

맞바꾸기·패키징·분할·절충·양보 5가지 레버로 꼬인 협상을 구조화해 푸는 법을 실제 사례로 설명합니다. B2B 가격협상에서 조건부 양보와 협상 스크립트를 활용해 성사율과 마진을 함께 지키는 전략을 제시합니다.

본문 설명

B2B 가격협상에서 맞바꾸기와 패키징으로 가치를 늘리고, 분할 제안과 절충으로 충돌을 줄입니다. 협상 스크립트로 앵커를 주도하고 조건부 양보 원칙으로 손실을 차단합니다.가격·품질·납기 등 다속성 이슈를 묶어 제안하고, 데드라인·기록을 힘으로 바꿔 실행 책임을 강화합니다.“크게 요구하면 크게 얻는다”, “양보엔 반드시 교환조건” 등 핵심 원칙과 현장용 체크리스트를 제공합니다.

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