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협상교육은
네고컨설팅에서
영업이익을 2배로 끌어 올리는
실전 B2B 가격협상 과정 (8H)
1:07
실전 B2B가격협상 과정
소개자료 (클릭)
◆ B2B(영업, 구매 등) 담당자의 가격 협상력이 우리 회사의 영업이익을 결정한다!
모든 B2B 거래는 가격(Price)이 가장 중요하고
가격은 협상을 통해 결정한다.
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지금과 같은 불경기에 매출 증대를 통해 영업이익을 높이려면 많은 프로모션 비용이 발생하고 시간도 너무 오래 걸린다.
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B2B 담당자가 가격협상을 잘 해서 팔 때 5%만 덜 깎아주고, 살 때 5%만 더 깎는다면
우리 회사의 영업이익률은 지금보다 2배가 더 늘어 난다.
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따라서 우리 회사의 영업 이익은 B2B 담당자의 가격 협상력이 결정한다.
◆ B2B 담당자의 가격 협상력이 상대 회사의 B2B 담당자보다 약하다면?
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그 거래는 이미 패배한 거래다. 우리 회사의 이익을 포기하고 상대방에게 양보하는 것과 같다!
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가격협상을 못하는 B2B 담당자는 총을 쏠 줄 모르는 군인이고, 골을 못 넣는 공격수다!
실전 B2B 가격협상 과정은?
대한민국 최고의 협상교육전문인 네고컨설팅에서 불황기 극복 기업 특별프로그램으로 개발한 국내 유일의 B2B 가격협상 교육 과정으로,
기업의 B2B (영업, 구매) 담당자가 실무에 적용해서 바로 성과를 낼 수 있는 현장 중심의 실무형 가격협상 스킬로 교육 내용이 구성되어 있습니다.
강사
2010년 한국HRD 대상 명강사 부문 수상
- 성균관대학교 경영학박사 (협상 전공)
- 법률사무소 근무 (민사 송무담당)
- 손해보험회사 근무 (법인 영업 및 영업소장)
- 세일즈기법 전문 강사
- HRD컨설팅사 근무(강사 & HRD컨설턴트)
- (현) 네고컨설팅 대표
2003년부터 약 20여 년간 삼성, 현대, SK, LG, 롯데 등 국내 기업의 실무자들을 대상으로 약 1,500여 회 협상 기법 강의
김상철 박사 [협상 전문가]
실전 B2B 가격협상 과정의 교육 목표는?
협상으로 전체 금액의 약 5~10% 정도를 추가로 양보를 받아 내어 이익은 늘리고 비용은 줄이는 방법으로, 영업이익률을 연간 100%씩, 3년간 300% 이상 올리는 효과를 가져 오는 것을 교육 목표로 합니다.
(영업이익률 향상 효과는 업종별, 회사별로 차이가 날 수 있습니다.)
주1) 영업이익률은 한국은행 경제통계국 기업통계팀 발표 23.3/4분기 산업평균 매출액영업이익률(4.0%) 기준임
주2) 매출원가와 판매 및 관리비가 증감없이 동일하다는 조건에서 순수하게 가격협상에 의한 상승 효과만을 의미함
실전 B2B 가격협상 과정의 특징은?
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교육 후 현업에 바로 적용해서 바로 성과를 낼 수 있는 현장 중심의 B2B가격협상 교육 과정입니다
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실습 중심의 B2B 가격협상 교육 과정입니다. (어려운 이론 강의 아님)
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현업 적용을 위해 교육 후 1개월간 AI협상 코치를 통한 팔로업 지원
교육 대상은?
B2B 영업, B2B 구매 등 상대 기업과 가격협상을 해야 하는 실무 담당자 ( 교육 차수당 20명 내외)
주요 강의 내용과 학습 방법
M1. 기업 경영에서 B2B가격협상이 왜 중요한가?
• 기업 경영의 프로세스와 영업이익의 관계
• B2B 거래에서 가격 결정 방식
• B2B 담당자의 가격 협상력이 영업이익 향상에 중요한 이유
<학습 방법>
강의, 동영상시청
팀 토의 및 발표, 피드백
사례 연구
M2. B2B 가격협상에 영향을 미치는 요인
• B2B 거래의 목표, 의제, 입장, 그리고 가격의 Zero Sum 구조
• B2B 협상의 관계자(당사자, 실무자, 이해관계자)
• Time, BATNA, 정보, Sunk Cost
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의 및 발표, 피드백
1:1 협상실습(R/P)
M3. B2B 가격협상의 구조와 실무 적용
• 거래에 의한 가치창출이란?
• 유보가격(Reservation)과 잉여(Surplus)
• B2B 가격협상에서 ZOPA의 구조와 응용
• B2B 가격협상 목표의 설정 방법과 협상 성과의 관계
• 최대양보가격의 설정과 역할
<학습 방법>
강의, 동영상 시청
팀토의 및 발표, 피드백
M4. B2B 가격협상 전략과 가격협상 필살기 스킬 10 가지
• B2B 협상 상황과 상황별 가격협상 전략
(협상이익 vs 상대방과의 관계)
• B2B 판매자와 B2B 구매자의 가격협상 전략
• B2B 구매자의 공격전략과 B2B 판매자의 방어전략
• B2B 협상실무자의 가격 결정 권한과 B2B 가격협상의 응용
• 현장에서 바로 써 먹는 B2B 가격협상 필살기 스킬 10 가지
<학습 방법>
강의, 동영상 시청
1:1 가격협상 실습(1)
M5. 실전 B2B 가격협상 실습
• 실전 B2B 가격 협상 메뉴얼 작성(My Case)
• 실전 B2B 가격협상 실습 (My Case)
• 현업 작용 Plan 작성
<학습 방법>
강의
1:1 가격협상 실습 (2)
☞ 교육 수료 후 1개월 간 현업 적용을 위한 AI협상코치 지원 (선택)
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협상 교육 내용 요약 및 정리 제공 (교육 내용 리뷰용)
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B2B 가격협상 컨설팅 조언
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B2B 가격협상 시뮬레이션 실습 지원
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B2B 가격협상 코칭 (업무 현장에서 사용)
교육생 개인 휴대폰으로
챗GPT AI협상코치에 접속
