기업의 매출과 이익은 ‘협상’을 어떻게 하느냐에 따라 달라집니다. 동일한 구매에서도 협상력 차이로 이익률이 15%까지 벌어지는 단적인 예, B2B와 B2C의 가격결정 구조 차이, 제때 팔고 제값 받기의 필요성, 그리고 고객관리의 우선순위까지—네고컨설팅의 관점으로 실전 경영에 바로 쓰는 핵심만 정리했습니다. 이 영상에서 배우는 것 동일 구매도 협상력에 따라 이익률이 크게 달라지는 이유(15% 사례) B2C는 셀러가 가격을 정하고, B2B는 협상으로 가격이 결정되는 구조 제때 판매 + 제값 수취가 손익분기점과 수익성에 미치는 영향 신규 고객 확보보다 기존 고객 유지 비용이 현저히 낮은 이유와 시사점 경영 전 과정(조사→개발→생산→유통→고객관리)에서 협상이 가치를 만드는 지점

B2B 시장에서 가격은 ‘표준가’가 아니라 협상으로 결정됩니다. 이 영상은 앵커링·양보 설계·BATNA·TCO 관점으로 제값을 받는 구조를 만드는 방법을 압축 정리했습니다. 구매/영업 모두에게 바로 쓰이는 체크리스트와 말걸기 스크립트까지 담았습니다. 무엇을 배우나요 B2B vs B2C: 왜 B2B 가격은 협상 설계로 정해지는가 마진을 지키는 4요소: 앵커링 → 정보우위 → 양보설계 → BATNA TCO(총소유비용) 관점 제시로 ‘가격 깎기’에서 ‘가치 협상’으로 전환 협상 오프닝/에스컬레이션/클로징 대화 스크립트 예시 ‘제때 팔고 제값 받는’ 프로세스 구축 팁(사전준비 체크리스트 포함)

경기가 어려울수록 가격·납기·결제조건·리스크 배분 같은 조항 한 줄이 마진과 현금흐름을 갈라놓습니다. 이 특강에서는 앵커링–양보설계–BATNA–TCO/ROI 프레임으로 불황기에 실효성 있는 협상 방법을 압축 정리하고, 가격 인하 요구 대응, 대안 제시, 계약 조항 최적화까지 바로 쓰는 실무 포인트를 제공합니다. 무엇을 배우나요 불황기 협상 5대 레버: 가격, 물량·번들, 납기·서비스레벨, 결제·현금흐름, 리스크/패널티 앵커링 → 정보우위 → 양보설계 → 클로징의 단계별 설계법 TCO/ROI 관점으로 ‘가격 깎기’에서 ‘가치 협상’으로 전환하기 가격조정(인덱스/슬라이딩), 리베이트, 상계, 해지·갱신 등 핵심 계약조항 활용 구매·영업 각각의 대화 스크립트와 체크리스트(사전 준비–실전–사후 리뷰) 이런 분께 추천 불황기에 마진 방어·현금흐름 개선이 필요한 임원/팀장/실무자 B2B 영업/구매/재무/SCM 협업이 많은 조직

기업 매각·B2B 협상에서 판을 깨는 ‘협상 방해꾼(부정적 이해관계자)’을 어떻게 식별하고 관리할까요? JTBC 드라마 「협상의 기술」의 산인건설 매각 장면을 사례로, 긍·부정 이해관계자 맵핑, 반발 최소화, 내부 저항 돌파 전략을 협상 전문가 시각에서 쉽고 구체적으로 정리했습니다. ● 오늘 영상에서 배우는 핵심 협상 방해꾼 유형과 징후(내부·외부 이해관계자 구분) 긍정적 이해관계자 활성화(조용한 지지 세력 끌어내는 법) 부정적 이해관계자 대응(보상·대안·커뮤니케이션 설계) 드라마 속 ‘기업 매각’ 장면으로 보는 실전 적용 포인트

소비자들은 할인받았다고 생각하지만, 사실은 더 비싸게 사고 있는 건 아닐까요? 판매자들의 교묘한 가격 전략과 심리 트릭! ▪ 왜 더 비싸게 샀는데도 만족할까? ▪ '할인'이라는 말왜 함정일까? ▪ 실제 사례로 보는 착각의 심리학 가격을 내리면 거래는 쉬워집니다. 문제는 마진과 브랜드, 그리고 다음 협상입니다. 이 영상에서는 협상 전문가 김상철 박사가 ‘할인의 함정’을 숫자와 심리, 그리고 대안 전략으로 풀어드립니다. 핵심 포인트 할인 의존이 부르는 5가지 손실: 마진·기준가격(앵커) 붕괴, 브랜드 희석, 다음 라운드 협상력 약화, 영업비용 증가 마진 수학: 10% 할인 시 몇 %의 추가 판매가 필요할까? (업종별 손익분기 감각 잡기) 가격 대신 가치 패키징·조건부 양보·니블링 대응·결제/납기 교환으로 성사율 유지하는 법 B2B 세일즈/구매 협상에서 당장 적용할 수 있는 대화 문구 & 체크리스트 이 영상이 특히 필요한 분 반복 할인에 지친

계약 직전 터지는 니블링(Nibbling) 은 가격·범위·서비스를 조금씩 갉아먹습니다. 니블링2(심화편) 에서는 조건부 양보·가치 패키징·승인 절차로 가격을 고정하고, 추가요구를 업셀·재구매 약정으로 전환하는 실전 스크립트를 제공합니다. 이 영상에서 배우는 것 니블링 심화 구조: 최종 합의 직전 앵커 붕괴를 막는 3원칙(가격 고정, 스코프 관리, 상호교환) 즉시 쓰는 문구 예시 “추가 항목은 범위 변경입니다. 가격은 고정하고, 대신 □□(납기/결제/물량/레퍼런스) 중 하나를 교환하시죠.” “이번 건에 한정 제공하며, 재구매 약정/사례 공개/물량 단계할인 조건을 계약서 부속합의로 명시합니다.” “사내 승인 절차상 니블링 항목은 서면 변경요청서로만 반영됩니다.” 체크리스트: 합의서 선제 문구, 변경관리(엔지니어링 체인지), 승인 라인, 할인-대체 가치표 B2B 적용 팁: 견적서에 추가요율/패키징 옵션 테이블 고정, 후속 라운드 앵커 재설

계약 직전, 상대가 슬쩍 던지는 “이것만 더 해주세요”. 이게 바로 니블링(Nibbling) 입니다. 협상 전문가 김상철 박사(네고컨설팅) 가 막판 추가 요구를 손실 없이 처리하는 기준과 스크립트를 알려드립니다. 이 영상에서 배우는 것 니블링의 구조: 왜 최종 합의 직전에 요구가 커질까 손실을 막는 3원칙: 기준선 고정(Anchor 유지) · 조건부 양보 · 가치 패키징 바로 쓰는 응대 문구: “추가 항목은 범위 변경에 해당합니다. 대신 ○○ 조건이면 가능합니다.” “가격은 고정하고, 납기/결제/사후지원 중에서 선택해 주세요.” “이번 건에 한정하여 제공하되, 재구매/레퍼런스/물량 약정 조건을 명시합니다.” B2B 영업·구매 협상 체크리스트(사전 합의서 조항, 변경 통제, 승인 절차) 이 영상이 특히 유용한 분 세일즈/AE/CS 담당자, 스타트업 대표, B2B 구매·조달 실무자, 견적·단가 협상을 자주 하는 팀장관련 실무 적용 견적서에

가격 협상은 출발점이 중요합니다. 이 영상에서 협상 전문가 김상철 박사(네고컨설팅) 는 시장의 최저가 레퍼런스를 먼저 확보해 앵커(Anchor) 를 세우고, 가격을 깎지 않고도 조건 교환으로 더 좋은 딜을 만드는 방법을 알려드립니다. 이 영상에서 배우는 것 왜 “가장 싼 것부터 찾아라” 가 협상의 승부를 가르는가 최저가 앵커링 구축 절차: 카테고리 정의 → 동등비교 기준 → 레퍼런스 수집 TCO(총소유비용) 로 숨은 비용(배송/세금/세팅/유지보수)까지 비교하는 법 가격 대신 조건 교환: 납기·결제·물량·사례공개·사후지원·계약기간 세일즈/구매 상황별 즉시 쓰는 문구 & 체크리스트 이 영상이 특히 유용한 분 구매·조달 실무자, 세일즈/AE, 스타트업 대표, B2B 단가/견적 협상 담당자

엉킨 실타래처럼 꼬인 협상, 어디서부터 풀어야 할까요? 이 영상은 **맞바꾸기(Trade-offs), 더하기(Reinforce/패키징), 나누기(Divide), 절충(Compromise), 양보(Concession)**를 활용해 갈등을 구조적으로 푸는 방법을 실제 사례와 함께 정리합니다. 또한 협상력을 끌어올리는 핵심 원칙까지 한 번에 정리해 드립니다. “시간은 힘”을 어떻게 우리 편으로 만드는지, 왜 크게 요구하면 크게 얻는다가 작동하는지 등 실무에 바로 쓰실 수 있는 팁을 담았습니다. 배울 수 있는 것: 실타래 협상 5단계 레버: 맞바꾸기·더하기·나누기·절충·양보 적용법 가격·품질·납기 등 다속성 이슈를 패키지로 묶어(더하기) 협상 가치 창출하기 **분할 제안(나누기)**로 충돌 최소화하고 합의 확률 높이기 시간·데드라인을 힘으로 바꾸는 법과 기록/마감 원칙 핵심 원칙(요약): 크게 요구하면 크게 얻는다 – 최초 제안의 기준점을 주도하라

JTBC 드라마 〈협상의 기술〉 속 위기 장면을 통해 협상 마감 시간과 BATNA(협상 결렬 시 대안)의 중요성을 설명합니다. 마감 시간이 코앞인데 다른 선택지(BATNA)가 없으면 협상력은 바닥이 됩니다. 드라마 속 ‘산인그룹’ 리조트 매각 사례를 통해 왜 시간이 독이 되고, 대안이 생명인지를 실전 관점에서 설명합니다. 영상 구성: 상황 정리 → 왜 협상이 약해졌나 → 역전 체크리스트 ■ 핵심 포인트 타임 프레셔(Time Pressure): 기한이 촉박할수록 상대가 주도권을 잡는다 BATNA(최선의 대안): 협상 결렬 시 선택지 없으면 협상은 이미 진다 나쁜 옵션 3가지 점검: 보유주식 매각, 담보 차입, 급매(자산 매각)의 함정 역전 2원칙: ① 급할수록 멈춰라 ② 대안부터 만들어라(배수진 금지) ■ 이렇게 활용하세요 연봉·단가·B2B 계약 직전 ‘마감·대안’ 체크리스트로 손해 합의 방지 협상 테이블 전, 질문 트리로 숨은 제약

이번 영상은 JTBC 드라마 〈협상의 기술〉 속 해외 구매 협상 장면을 통해협상 장소 선택이 협상력에 미치는 영향을 분석합니다. ✅ 내가 찾아갈까? 상대를 오게 할까? ✅ 장소에 따라 유리한 조건 만들기 ✅ 제3국에서 하는 국제 협상의 전략적 이유