기업 매각·B2B 협상에서 판을 깨는 ‘협상 방해꾼(부정적 이해관계자)’을 어떻게 식별하고 관리할까요? JTBC 드라마 「협상의 기술」의 산인건설 매각 장면을 사례로, 긍·부정 이해관계자 맵핑, 반발 최소화, 내부 저항 돌파 전략을 협상 전문가 시각에서 쉽고 구체적으로 정리했습니다. ● 오늘 영상에서 배우는 핵심 협상 방해꾼 유형과 징후(내부·외부 이해관계자 구분) 긍정적 이해관계자 활성화(조용한 지지 세력 끌어내는 법) 부정적 이해관계자 대응(보상·대안·커뮤니케이션 설계) 드라마 속 ‘기업 매각’ 장면으로 보는 실전 적용 포인트

소비자들은 할인받았다고 생각하지만, 사실은 더 비싸게 사고 있는 건 아닐까요? 판매자들의 교묘한 가격 전략과 심리 트릭! ▪ 왜 더 비싸게 샀는데도 만족할까? ▪ '할인'이라는 말왜 함정일까? ▪ 실제 사례로 보는 착각의 심리학 가격을 내리면 거래는 쉬워집니다. 문제는 마진과 브랜드, 그리고 다음 협상입니다. 이 영상에서는 협상 전문가 김상철 박사가 ‘할인의 함정’을 숫자와 심리, 그리고 대안 전략으로 풀어드립니다. 핵심 포인트 할인 의존이 부르는 5가지 손실: 마진·기준가격(앵커) 붕괴, 브랜드 희석, 다음 라운드 협상력 약화, 영업비용 증가 마진 수학: 10% 할인 시 몇 %의 추가 판매가 필요할까? (업종별 손익분기 감각 잡기) 가격 대신 가치 패키징·조건부 양보·니블링 대응·결제/납기 교환으로 성사율 유지하는 법 B2B 세일즈/구매 협상에서 당장 적용할 수 있는 대화 문구 & 체크리스트 이 영상이 특히 필요한 분 반복 할인에 지친

계약 직전 터지는 니블링(Nibbling) 은 가격·범위·서비스를 조금씩 갉아먹습니다. 니블링2(심화편) 에서는 조건부 양보·가치 패키징·승인 절차로 가격을 고정하고, 추가요구를 업셀·재구매 약정으로 전환하는 실전 스크립트를 제공합니다. 이 영상에서 배우는 것 니블링 심화 구조: 최종 합의 직전 앵커 붕괴를 막는 3원칙(가격 고정, 스코프 관리, 상호교환) 즉시 쓰는 문구 예시 “추가 항목은 범위 변경입니다. 가격은 고정하고, 대신 □□(납기/결제/물량/레퍼런스) 중 하나를 교환하시죠.” “이번 건에 한정 제공하며, 재구매 약정/사례 공개/물량 단계할인 조건을 계약서 부속합의로 명시합니다.” “사내 승인 절차상 니블링 항목은 서면 변경요청서로만 반영됩니다.” 체크리스트: 합의서 선제 문구, 변경관리(엔지니어링 체인지), 승인 라인, 할인-대체 가치표 B2B 적용 팁: 견적서에 추가요율/패키징 옵션 테이블 고정, 후속 라운드 앵커 재설

계약 직전, 상대가 슬쩍 던지는 “이것만 더 해주세요”. 이게 바로 니블링(Nibbling) 입니다. 협상 전문가 김상철 박사(네고컨설팅) 가 막판 추가 요구를 손실 없이 처리하는 기준과 스크립트를 알려드립니다. 이 영상에서 배우는 것 니블링의 구조: 왜 최종 합의 직전에 요구가 커질까 손실을 막는 3원칙: 기준선 고정(Anchor 유지) · 조건부 양보 · 가치 패키징 바로 쓰는 응대 문구: “추가 항목은 범위 변경에 해당합니다. 대신 ○○ 조건이면 가능합니다.” “가격은 고정하고, 납기/결제/사후지원 중에서 선택해 주세요.” “이번 건에 한정하여 제공하되, 재구매/레퍼런스/물량 약정 조건을 명시합니다.” B2B 영업·구매 협상 체크리스트(사전 합의서 조항, 변경 통제, 승인 절차) 이 영상이 특히 유용한 분 세일즈/AE/CS 담당자, 스타트업 대표, B2B 구매·조달 실무자, 견적·단가 협상을 자주 하는 팀장관련 실무 적용 견적서에

가격 협상은 출발점이 중요합니다. 이 영상에서 협상 전문가 김상철 박사(네고컨설팅) 는 시장의 최저가 레퍼런스를 먼저 확보해 앵커(Anchor) 를 세우고, 가격을 깎지 않고도 조건 교환으로 더 좋은 딜을 만드는 방법을 알려드립니다. 이 영상에서 배우는 것 왜 “가장 싼 것부터 찾아라” 가 협상의 승부를 가르는가 최저가 앵커링 구축 절차: 카테고리 정의 → 동등비교 기준 → 레퍼런스 수집 TCO(총소유비용) 로 숨은 비용(배송/세금/세팅/유지보수)까지 비교하는 법 가격 대신 조건 교환: 납기·결제·물량·사례공개·사후지원·계약기간 세일즈/구매 상황별 즉시 쓰는 문구 & 체크리스트 이 영상이 특히 유용한 분 구매·조달 실무자, 세일즈/AE, 스타트업 대표, B2B 단가/견적 협상 담당자

"어떻게 하면 협상을 잘할 수 있을까요?" 많은 분들이 궁금해하는 질문에 네고박사 이 영상에서 소개하는 3가지만큼은 반드시 기억하고 활용해 보시기 바랍니다. 여러분의 협상 결과를 극적으로 바꿀 수 있습니다. ✅ 협상에서 절대 지지 않는 3가지 핵심 비법 1. 말을 줄여라 (00:00:18) 말을 많이 할수록 실수가 늘어나는 이유 상대의 마음을 얻는 가장 확실한 방법은 '듣는 것' 말을 최소화하고 '이것'을 많이 해야 하는 이유 2. 협상 전후에 '엄살'을 부려라 (01:39) 상대방의 기대치를 낮춰 유리한 고지를 점하는 '사전 조작' 기술 대기업 구매 담당자들이 반드시 사용하는 엄살 화법 협상 후 엄살이 상대방의 만족도를 높이고 다음 거래를 유리하게 만드는 이유 3. 쉽게 'Yes' 하지 마라 (05:18) 너무 쉬운 'Yes'가 오히려 상대의 의심을 이유 협상은 작은 전쟁이다: 쉽게 물러서면 안 되는 심리적 배경 거절(No)이 아닌

엉킨 실타래처럼 꼬인 협상, 어디서부터 풀어야 할까요? 이 영상은 **맞바꾸기(Trade-offs), 더하기(Reinforce/패키징), 나누기(Divide), 절충(Compromise), 양보(Concession)**를 활용해 갈등을 구조적으로 푸는 방법을 실제 사례와 함께 정리합니다. 또한 협상력을 끌어올리는 핵심 원칙까지 한 번에 정리해 드립니다. “시간은 힘”을 어떻게 우리 편으로 만드는지, 왜 크게 요구하면 크게 얻는다가 작동하는지 등 실무에 바로 쓰실 수 있는 팁을 담았습니다. 배울 수 있는 것: 실타래 협상 5단계 레버: 맞바꾸기·더하기·나누기·절충·양보 적용법 가격·품질·납기 등 다속성 이슈를 패키지로 묶어(더하기) 협상 가치 창출하기 **분할 제안(나누기)**로 충돌 최소화하고 합의 확률 높이기 시간·데드라인을 힘으로 바꾸는 법과 기록/마감 원칙 핵심 원칙(요약): 크게 요구하면 크게 얻는다 – 최초 제안의 기준점을 주도하라

이번 영상은 JTBC 드라마 〈협상의 기술〉 속 해외 구매 협상 장면을 통해협상 장소 선택이 협상력에 미치는 영향을 분석합니다. ✅ 내가 찾아갈까? 상대를 오게 할까? ✅ 장소에 따라 유리한 조건 만들기 ✅ 제3국에서 하는 국제 협상의 전략적 이유