거절 당하지 않는 협상 제안의 기술 - 상대의 머릿속 ‘저울’을 움직이는 협상 기법

네고컨설팅
2025년 11월 13일
4분 분량

최종 수정일: 2025년 11월 16일

협상 교육 전문가 김상철 박사의 5분 협상 레시피 .02 거절 당하지 않는 협상 제안의 기술

1. 상황(Situation)

“좋은 제안인데요… 일단 생각해볼게요.”

그 말을 세 번째 들었을 때, 나는 속으로 알았다. ‘이건 거절이구나.’

지난 한 달 동안, 나는 한 외식업체 체인 본사의 담당자에게 제휴 프로그램을 제안하고 있었다.

첫 미팅에서는 “아이디어가 신선하네요.”, 두 번째엔 “내부에서도 관심이 많아요.”

그리고 세 번째, 그가 커피잔을 내려놓으며 말했다.

“좋은 제안인데요… 일단 생각해볼게요.”

웃음은 있었지만, 결정은 없었다.

서류도, 조건도, 예상 수익 계산표도 완벽했다.

그런데도 상대의 마음은 움직이지 않았다.

그날 저녁, 이메일을 열어보니 역시나 ‘내부 논의 후 연락드리겠습니다’라는 짧은 답장만 남아 있었다.

그 ‘내부 논의’는 사실상 정중한 거절이었다.

많은 사람들이 이런 경험을 한다.

상대는 분명 “좋다”고 말하지만, 실제로는 머릿속 결정의 저울이 움직이지 않은 상태다.

그들에게 내 제안은 매력적이긴 하지만, 지금 선택해야 할 이유가 없는 것이다.

그래서 나온다.

“일단 생각해볼게요.”

그 말은 ‘관심 있어요’의 포장지를 쓴 보류된 거절이다.

2. 분석(Insight)

핵심은 조건이 아니라 나의 제안을 어떻게 인지(認知)하고 있느냐다.

상대의 머릿속 저울을 “지금 이 선택이 이득이고 안전하다” 쪽으로 기울게 만들어야 한다.

저울을 방법은 딱 세 가지면 충분하다.

이익을 보여 주고, 손실을 보여주고, 불안을 없애라.

하나! 지금 하면 이득처럼 보이게 제안하라(Too Good To Miss)

사람은 손해를 피하고 싶어 하지만, 동시에 ‘지금 하면 더 얻을 수 있다’는 말에 더 쉽게 반응한다.

즉, 단순히 조건을 나열하는 게 아니라, “지금 결정할수록 더 큰 이익이 생긴다”는 메시지를 줘야 한다.

예를 들어 헬스장 신규 회원을 모집할 때, 이렇게 말해보자.

“지금 등록하시면 PT 3회 무료 + 락커 6개월 무료로 드립니다.”

이건 단순한 할인 문구가 아니다.

‘지금 선택하면 혜택이 더 크다’는 명확한 이득 신호다.

협상에서도 마찬가지다.

“이번 달 안에 계약하시면 자재비 인상 전에 단가를 고정해드리겠습니다.”

이 말은 ‘지금 하면 유리하다’는 타이밍의 이득을 강조한다.

핵심은 ‘마감’이 아니라 ‘가치의 상승’이다.

지금 결정을 미루면 손해가 아니라, 지금 결정을 하면 더 좋은 가치를 얻는다는 프레임으로 제시하라.

둘! 거절하면 손해처럼 보이게 제안하라(Too Risky and Costly To Refuse)

때로는 상대에게 “지금 거절하는 게 오히려 위험하다”는 현실을 보여줘야 한다.

예를 들어, 공급업체와의 협상에서 이렇게 말할 수 있다.

“이번 단가 조정안을 받아들이지 않으시면, 내년 공급 계약은 이번에 조정된 단가 보다 더 낮은 신규 납품 기준으로 재협상될 수 있습니다.”

이건 협박이 아니라 현실의 비용을 명확히 보여주는 것이다.

거절했을 때 생길 불이익이 구체적으로 보일수록, 상대는 ‘지금 수용’이 더 안전하다고 느낀다.

사람은 불확실한 미래보다 눈에 보이는 손해를 회피하는 선택하기 때문이다.

셋! 상대방의 불안과 부담을 없애 주어라(No Risk and Cost At All)

많은 사람들이 협상을 꺼리는 이유는 협상 자체가 ‘싫어서’보다는 협상의 결과에 대해 불안해 하기 때문이다.

“혹시 실패하면 어쩌지?”, “괜히 시도했다가 손해 보면 어떡하지?”

이 두려움을 없애주면 상대방의 저울은 자동으로 ‘Yes’로 기운다.

예를 들어, 마케팅 대행 계약을 앞둔 클라이언트에게 이렇게 말해보자.

“2주간 파일럿으로 먼저 진행해보시죠. 결과가 기대에 못 미치면 전액 환불해 드리겠습니다.”

이 한 마디는 상대방으로 하여금 ‘Yes할 이유’를 만들어 준다.

결론은

비용보다 리스크를 없애는 제안이 설득의 본질이다.

다시 말해, 상대방은 ‘가격이 싸서’가 아니라 ‘지금 결정해도 안전하다고 느껴서’ 움직인다.

세 가지 원리를 한 문장으로 요약하면 이렇다.

“지금 하면 이득, 거절하면 손해, 하지만 해봐도 손해는 없다.”

이 구조를 갖춘 제안은 상대의 마음속 저울을 움직인다.

협상은 숫자의 싸움이 아니라, 결국 상대방으로 하여금 이 상황을 어떻게 인지(認知)하게 만드느냐의 싸움이다.

3. 이렇게 설득하고 협상하라! (Action)

협상은 결국 말로 움직인다.

상대의 머릿속 저울을 기울이는 방법은 ‘제안의 구조’를 재설계하는 것이다.

다음 세 단계를 기억하라.

하나! 제안을 ‘이익-손해-불안 제거의 세 줄 템플릿’으로 재구성하라

핵심 구조:

이익 : 지금 해야 유리한 이유

손해 : 지금 거절하면 손해 보는 이유

불안 제거: 불안과 부담의 리스크를 없애는 장치

예를 들어, 인테리어 업체가 건물주에게 제안을 할 때 이렇게 말할 수 있다.

“사장님, 이번 달 안에 계약하시면 (이익) 자재비 인상 전에 단가를 고정해드리고,

(손해) 다음 달로 미루시면 인상분이 반영돼 5~7% 정도 비용이 올라갑니다.

(불안 제거) 대신 설계 시안은 계약 전 미리 보시고, 마음에 안 드시면 취소하셔도 됩니다.”

이 세 가지면 상대는 “이건 지금 결정해도 안전하겠네”라는 느낌을 받는다.

‘이익–손해–불안 제거’의 구조는 상대방의 저울을 ‘예스’로 확실히 기울에게 한다.

둘! 먼저 상대방을 안심시켜라.

상대방을 설득시키기 위해 처음 말을 꺼낼 때, “가격”이나 “조건”으로 시작하면 상대방의 마음속에

방어벽이 생긴다.

대신 ‘결정의 안전성’을 강조하는 톤으로 문을 열어야 한다.

예를 들어, 마케팅 제안을 할 때는 이렇게 말한다.

“오늘은 계약이 아니라, 결정의 안전성을 함께 확인시켜 드리려고 합니다.

지금 선택할 때의 이득, 선택하지 않았을 때의 비용, 그리고 위험이 없는 결정 — 이 세 가지만 보시죠.”

이 말은 상대의 심리적 방어를 풀고, 함께 ‘차분하게 비교하고 검토하는 확인의 자리’로 바꾼다.

결정이 아닌 ‘확인’의 대화로 프레임을 전환하는 순간, 상대의 긴장이 풀린다.

셋! ‘검토하겠다’는 말에 대응하는 방법

누구나 들어봤을 것이다.

“좋은 제안이에요. 내부 검토해볼게요.”

이럴 땐 말로 잡으려 하지 말고, ‘눈에 보이는 제안서’로 저울을 시각화하라.

예를 들어 이렇게 말한다.

“좋습니다. 검토하시기 쉽게 정리해드릴게요.”

그리고 노트북이나 종이에 바로 적는다.

이익 : 이번 주 계약 시 혜택: 설치비 전액 무료 + 첫 달 10% 지원

손해 : 다음 주 이후 조건: 설치비 40만 원 + 지원금 종료

안전장치 : 2주간 무료 테스트, 불만족 시 해지 가능

이렇게 한 페이지로 정리하면, 상대는 ‘논리보다 감정으로’ 반응한다.

마음속 계산이 아니라 눈으로 보이는 저울의 그림이 결정력을 만든다.

넷! ‘침묵’을 활용하라

마지막 한마디 후엔 말을 덧붙이지 말고 10초의 침묵을 가져라.

사람은 침묵을 견디기 어려워서 스스로 말을 채우며 자신의 결정을 정당화한다.

그러면 상대방으로부터 “그래요, 일단 진행해보죠.”라는 답이 나올 것이다.

🔹 핵심 요약

3줄 템플릿: 지금 해야 이득 / 거절하면 손해 / 시도해도 위험 없음

시작 멘트 : “오늘은 계약이 아니라 의사결정에 필요한 핵심 3가지만 함께 보시죠.”

상대방의 ‘검토하겠다’ 대응 : 종이에 바로 적어 시각화해서 보여줘라.

마무리 : 말하지 말고 기다려라. 침묵은 강력한 도구다.

5분 요약(Summary)

협상 제안의 기술 “설득은 상대의 마음속 저울을 움직이는 일이다—지금하면 이득, 미루면 손해, 위험은 제로—그래야 ‘검토해 볼께요’가 ‘좋아요’로 바뀐다.