실무형
No.1 협상교육전문
협상교육은
협상교육 전문가에게
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회사의 이익을 최대한 끌어 올려라!
세일즈가격협상 과정 ( 8~16H)
제품 혹은 서비스의 차별적 경쟁력 혹은 시장 우월적 지위를 통해 영업이익율을 높이거나 고정 거래처의 가격 할인 압박으로 인해 영업이익율을 개선하기 위해 가격협상 스킬을 향상시킬 필요성이 요구되는 세일즈(영업)담당자
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고객을 설득하고 협상하는 프로세스를 이해하고, 영업성과를 높일 수 있는 구체적인 스킬을 배우게 된다.
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고객의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.
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제품 혹은 서비스의 차별적 경쟁력 혹은 시장 우월적 지위를 통해 더 높은 영업이익율을 높일 수 있는 다양한 협상스킬을 배우고, 이를 현업에 적용해서 영업 이익율을 높이는 데 활용할 수 있다.
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세일즈 과정에서 반드시 수반되는 가격(Price)협상을 접목한 국내 유일의 협상교육 프로그램
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사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
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현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상 교육프로그램
M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상
• 기업 활동에서 세일즈의 역할/
• 세일즈 프로세스와 협상의 역할
• 세일즈협상에서 담당자의 역할과 임무
• 세일즈의 협상 목표 설정
<학습 방법>
강의, 동영상 /사례연구
팀토론, 발표, 피드백
1:1 협상실습(R/P)
M2. 세일즈 가격협상의 준비와 전략 수립
• 세일즈 가격협상 관계자와 구조 파악하기
• 세일즈 협상 상황 진단과 상황별 전략
• Seller와 Buyer의 가격 협상 전략/협상 만족도, 협상 성과 평가
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토론, 발표, 피드백
RO모델 진단
M3. B2B 협상에서 가격의 구조와 전략
• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여
• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략
• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
• B2B 가격협상에서 구매자의 공격전략과 판매자의 방어전략
• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정, 역할
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습(R/P)
M4. B2B 세일즈 가격협상의 스킬 10 계명
• 고객의 기대치를 낮추어라!
• Anchoring Effect를 걸어라!
• 조건부 양보를 제안하라!
• 고객이 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!
• 반반씩 양보하자고 제안하라!
• 이것이 최종 제안이라고 하라!
• 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령 등
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 가격협상실습
M5. 협상 타결 및 과정 마무리
• 고객의 무리한 요구와 대응 전략
• 고객의 요구에 대한 조건부 양보전략
• 명분 전략과 양보요구 전략
• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure
• Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost
• 과정 Wrap up
<학습 방법>
강의, 동영상 시청
팀 토론
팀대항 협상 실습
My Case 정리
현업 적용 협상 Plan 작성