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협상교육 전문가에게
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모든 B2B 거래의 구매 조건은 협상을 통해 결정된다!
일반 소비재와 달리 서비스나 제품 원부자재에 대한 기업간 B2B 거래는 고정된 거래 조건이 없고,
구매 담당자는 구매할 때마다 판매 담당자와의 협상을 통해 가격을 비롯한 대금지급조건, 제품 인도 조건, 반품 조건, 최소 주문량 등과 같은 거래 조건을 결정하는 특징이 있습니다.
따라서 협상력은 기업의 구매 담당자가 반드시 갖추어야 할 대단히 중요한 직무 역량입니다.
구매 업무의 특성이 충분히 반영된 협상교육
대부분 기업의 구매 담당자를 갑(甲)이라고 생각하지만, 이는 사실과 다르며, 구매 담당자가 을(乙)인 경우가 상당히 많습니다. 실제로 구매 담당자가 공급 업체를 확보하기 위해 영업 사원처럼 발로 뛰어다니는 경우도 많습니다.
따라서 구매 담당자를 대상으로 하는 협상교육은 시장 수요와 공급 상황, 공급선 다변화의 중요성, B2B 거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor의 특성과 대응 전략 같은 구매 업무의 특성이 충분히 반영되어야 합니다.
이와 같은 구매 특성이 충분히 반영되지 않는 구매협상 교육은 '앙꼬없는 찐빵'이라고 할 수 있습니다.
구매 부서는 '이익 창출 부서 역할' 을 해야 한다
기업의 구매 담당자에게 가격 협상력을 크게 두 가지 측면에서 중요합니다.
첫째는 자신의 buying power를 이용해서 제품 생산에 필요한 원부자재의 구매 비용을 낮춰 제품의 가격 경쟁력을 높이는 것이고,
두 번째는 구매 비용 절감을 통해 회사의 이익 증대에 기여하는 것입니다.
따라서 이제는 구매 부서가 기존의 비용 지출 부서에서 벗어나 회사의 '이익 창출 부서의 역할'을 해야 합니다.
따라서 가격 협상력은 구매 담당자가 갖추어야 할 대단히 중요한 직무 역량에 해당합니다,
구매협상 교육 프로그램은 2010년 네고컨설팅이 국내 최초로 개발하였습니다!
구매협상 프로그램은 2010년 네고컨설팅이 국내에서 최초로 개발하여 2012년 메가마트, 삼성SDI, 서브원, 아시아나IDT, 한화S&C, 2013년삼성물산, 삼성에버랜드, 삼성엔지니어링, 삼성전기, 삼성중공업, 삼성테크윈, 삼성SDI의 구매 담당자들을 대상으로 교육을 진행하면서 확산되었습니다.
대부분의 타 교육기관의 구매협상 프로그램은 시장 수요와 공급 상황, 공급선 다변화의 중요성, B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor 등과 같은 구매협상의 특성이 전혀 반영되지 않은 체 일반 비즈니스 협상과정의 명칭과 내용의 일부만 살짝 변형한 것에 불과합니다.
따라서 구매협상 과정 선택시 강사의 경력 뿐만 아니라 강의 내용에 시장 수요와 공급 상황, 공급선 다변화의 중요성, B2B 거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor의 특성과 대응 전략 같은 구매 업무의 특성이 제대로 반영되었는 지 반드시 확인할 필요가 있습니다.