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모든 B2B 거래의 판매 조건은 협상을 통해 결정된다!
일반 소비재와 달리 서비스나 제품 원부자재에 대한 기업간 B2B 거래는 고정된 거래 조건이 없고,
판매 담당자는 판매할 때마다 구매 담당자와의 협상을 통해 가격을 비롯한 대금지급조건, 제품 인도 조건, 반품 조건, 최소 주문량 등과 같은 거래 조건을 결정하는 특징이 있습니다.
따라서 협상력은 기업의 판매 담당자가 반드시 갖추어야 할 대단히 중요한 직무 역량입니다
B2B 세일즈 담당자는 '을(乙)의 협상전략'을 구사해야 한다!
대부분의 B2B 거래는 수요 보다 공급이 더 많은 구매자 중심의 시장으로, 구매자는 갑(甲), 판매자는 을(乙)의 구조로 되어 있는 것이 현실입니다.
따라서 세일즈 담당자의 협상 전략은 갑(甲)인 거래 기업의 구매 담당자가 눈치 못 채게 자신의 실리를 취하는 ‘을(乙)의 협상전략’을 구사해야 합니다.
세일즈 담당자는 가격 협상을 통해 영업 이익률을 높여야 한다!
기업의 세일즈 담당자는 영업이익률을 높여서 회사의 수익에 기여를 해야 하는데, 판매(공급) 경쟁이 치열한 현재의 시장 구조에서 매출 증대를 통해 영업이익을 높이는 건 너무나 어렵습니다.
따라서 세일즈 담당자는 영업이익률을 높이기 위해서는 협상과정에서 기존 할인가보다 덜 깎아 주고 파는 가격 협상 전략을 선택해야 합니다.
연구에 의하면 판매자는 가격 협상력을 통해 영업이익률을 현재보다 약 3~5%까지 높일 수 있다고 합니다.
따라서 가격 협상력은 세일즈 담당자가 반드시 갖추어야 할 대단히 중요한 역량에 해당합니다,
