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No.1 협상교육전문
협상교육은
협상교육 전문가에게
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매출, 수익률 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡아라!
세일즈설득협상 과정 (8~16H)
경쟁사와의 공급 경쟁이 치열한 상황에서 신규 고객 확보 및 기존 고객과의 관계 유지를 통해 현재의 매출 유지 및 성장을 위해 고객을 설득하고 협상하는 스킬이 요구되는 세일즈(영업)담당자
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세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.
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판매에 대한고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.
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치열한 공급 경쟁 속에서 고객과의 장기적인 거래 관계와 매출을 유지할 수 있는 다양하고 구체적인 설득과 협상스킬을 익히게 되고, 이를 현업에 적용하여 영업 성과를 높이는 데 활용할 수 있다
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세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성
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사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
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현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상교육 프로그램
M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상
• 기업 활동에서 세일즈의 역할/
• 세일즈 프로세스와 협상의 역할
• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무
• 세일즈에서 협상 목표,의제, 입장의 설정
<학습 방법>
강의, 동영상 /사례연구
팀토론, 발표, 피드백
1:1 협상실습(R/P)
M2. 고객을 설득하고, 관계 유지 하기
• 세일즈에서 설명, 설득, 협상의 관계/ 세일즈 협상에서 관계의 중요성
• 설득 Factor란?/ 설득 Factor에 의한 고객의 유형 분류
• 유형별 설득 Key word 찾기 / 호감형성 3단계 기법
<학습 방법>
강의, 동영상
호감 형성 기법 실습
M3. B2B 세일즈 협상의 준비와 가격협상 전략
• 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기
• RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략
• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략
• 유보가격(Reservation Price) 과 잉여(Surplus)
• B2B 가격협상에서 구매자의 공격전략과 판매자의 방어전략
• ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할
• 가격협상 10계명
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토론, 발표, 피드백
RO모델 진단
M4. 세일즈 협상의 실행
• 거래를 할 것인가? 말 것인가?
• 갑(甲)의 요구에 대응하는 을(乙)의 협상 전략
• 고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략
• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure
• Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost
• 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토론, 발표, 피드백
1:1 가격협상 실습(R/P)
My Case 협상 제안 만들기
My Case 협상 실습(R/P)
M5. 협상 타결 및 과정 마무리
• 마무리 단계에서의 협상전략
• 계약 성립
• 협상 타결
• 현업 적용 Plan 작성
• 과정 Wrap up
<학습 방법>
강의, 동영상 시청
팀대항 협상 실습
My Case 정리
현업 적용 협상 Plan 작성