협상에서는 권한이 높을수록 유리한 것이 아니라, 오히려 방패가 없어 더 취약해질 수 있다. 반대로 실무자처럼 ‘권한이 제한된 위치’는 상대의 요구를 부드럽게 거절하고 시간을 확보하는 강력한 전략이 된다. 초반엔 실무–실무로 가볍게 시작하고, 즉답을 피할 땐 내부 승인을 활용하며, 상대가 강하게 나오면 ‘권한 제한 + 대안 제시’로 대응하라. 협상은 권한을 어떻게 설계해 활용하느냐의 게임이다.