협상에서는 권한이 높을수록 유리한 것이 아니라, 오히려 방패가 없어 더 취약해질 수 있다. 반대로 실무자처럼 ‘권한이 제한된 위치’는 상대의 요구를 부드럽게 거절하고 시간을 확보하는 강력한 전략이 된다. 초반엔 실무–실무로 가볍게 시작하고, 즉답을 피할 땐 내부 승인을 활용하며, 상대가 강하게 나오면 ‘권한 제한 + 대안 제시’로 대응하라. 협상은 권한을 어떻게 설계해 활용하느냐의 게임이다.

B2B 시장에서 가격은 ‘표준가’가 아니라 협상으로 결정됩니다. 이 영상은 앵커링·양보 설계·BATNA·TCO 관점으로 제값을 받는 구조를 만드는 방법을 압축 정리했습니다. 구매/영업 모두에게 바로 쓰이는 체크리스트와 말걸기 스크립트까지 담았습니다. 무엇을 배우나요 B2B vs B2C: 왜 B2B 가격은 협상 설계로 정해지는가 마진을 지키는 4요소: 앵커링 → 정보우위 → 양보설계 → BATNA TCO(총소유비용) 관점 제시로 ‘가격 깎기’에서 ‘가치 협상’으로 전환 협상 오프닝/에스컬레이션/클로징 대화 스크립트 예시 ‘제때 팔고 제값 받는’ 프로세스 구축 팁(사전준비 체크리스트 포함)