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앵커 1

철강(세일즈)협상 과정 (8~16H)

네고컹설팅 철강협상과정

강판, 강관, 후판, 코일, 선재, 형강, 철근 등 철강재를 실수요 기업과 유통점 등을 대상으로 판매하는 판매 담당자

  • 고객(실수요와 유통)에 대한  고객설득 프로세스를 이해 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.

  • 기존 고객(실수요와 유통)과의 우호적인 관계를 유지하면서 ​ 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있는 구체적인 협상 스킬을 배우고, 현업에 적용할 수 있는 역량을 방법을 알 수 잇다.

  • 현재의 경쟁 구조 속에서 영업이익률을 개선할 수 있는 구체적인고 다양한 협상 스킬을  알 수 있다.

  • 철강 판매 과정에서 반드시 수반되는 가격(Price)협상을 접목한 국내 유일의 협상교육 프로그램

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

  • 현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상 교육프로그램

M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상 

• 기업 활동에서 세일즈의 역할/​

• 철강 판매 프로세스와 협상의 역할 

• 철강 판매 협상에서 세일즈 담당자의 역할과 임무

• 제품별(강판, 강관, 후판, 코일, 선재, 형강, 철근 등), 고객별(실수요, 유통) 협상 분석 

<학습 방법>

강의, 동영상 /사례연구

팀토론, 발표, 피드백

1:1 협상실습(R/P) 

M2. 철강 판매 협상의 준비와 전략 수립

• 철강 판매 협상 관계자와 구조 파악하기  

• 철강 판매 협상 상황 진단과 상황별 전략

• Seller(철강 판매 기업)와 Buyer(철강 실수요 기업과 유통점)의 가격 협상 전략/협상 만족도, 협상 성과 평가

<학습 방법>

강의, 동영상 

​팀토론, 발표, 피드백

RO모델 진단

M3. 철강 판매 협상에서 가격의 구조와 전략

• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한

• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여

• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략

• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계

• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정, 역할

• 가격협상 스킬 7계명

<학습 방법>

강의, 동영상 

팀토의

1:1 협상실습(R/P)

M4. 철강 판매 협상의 실행 

• 거래를 할 것인가? 말 것인가?

• 고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략

• 명분 전략과 양보요구 전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

•​ Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

•​ 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령 

<학습 방법>

강의, 동영상 

사례분석

1:1 협상실습

(My Case R/P)

M5. 협상 타결과 과정 마무리

• 마무리 단계에서의 협상전략

• 계약 성립

• 협상 타결

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

팀대항 협상 실습

My Case 정리

현업 적용 협상 Plan 작성

​*네고컨설팅의 모든 협상 교육 과정은 설문지 또는 인터뷰를 통해  교육생들의 업무를 먼저 파악한 후 업무 내용을 교육 내용에 반영하여 교재를 제작합니다. 따라서 교육 내용은 교육생들의 협상 업무  내용에 따라 변경될 수 있습니다.
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