top of page
앵커 1

매출, 수익률 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡아라!

B2B 세일즈(설득)협상 과정 (8~16H)

협상교육전문 네고컨설팅-세일즈협상(매출성장형)

경쟁사와의 공급 경쟁이 치열한 상황에서 신규 고객 확보 및 기존 고객과의 관계 유지를 통해 현재의 매출 유지 및 성장을 위해 고객을  설득하고 협상하는 스킬이  요구되는 B2B 세일즈(영업)담당자  

  • B2B 세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.

  • 판매에 대한 B2B 고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.

  • 치열한 공급 경쟁 속에서  B2B 고객과의 장기적인 거래 관계와 매출을 유지할 수 있는 다양하고 구체적인  설득과 협상스킬을  익히게 되고, 이를 현업에 적용하여  영업 성과를 높이는 데 활용할 수 있다

  • B2B  세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인  B2B 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

  • B2B 세일즈 상황에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상교육 프로그램

M1. B2B 세일즈 프로세스와 B2B 세일즈 협상 

• 기업 활동에서 B2B 세일즈의 역할/​

B2B 세일즈 프로세스와 B2B 세일즈협상의 역할 

B2B 세일즈협상에서 담당자의 역할과 임무

•​ B2B 세일즈에서 협상 목표,의제, 입장의 설정

<학습 방법>

강의, 동영상 /사례연구

팀토론, 발표, 피드백

1:1 협상실습(R/P) 

M2. 고객을 설득하고, 관계 유지 하기

B2B 세일즈에서 ​설명, 설득, 협상의 관계

B2B세일즈 협상에서 관계의 중요성

B2B 고객의 설득 유형 분류 및  유형별 설득 Key word 찾기 

• B2B 고객의 호감 형성 3단계 기법

<학습 방법>

강의, 동영상 

​호감 형성 기법 실습

M3. B2B 세일즈 협상의 준비와 가격협상 전략 

• 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기  

• RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략

• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략

• 유보가격(Reservation Price) 과 잉여(Surplus)

• B2B 가격협상에서 구매자의 공격전략과 판매자의 방어전략

• ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할

• B2B 가격협상 10계명

<학습 방법>

강의, 동영상 

​팀토론, 발표, 피드백

RO모델 진단

M4. B2B 세일즈 협상의 실행 

• 거래를 할 것인가? 말 것인가?

•  갑(甲)의 요구에 대응하는 을(乙)의 협상 전략

B2B고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

•​ Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

•​ B2B고객의 Nibbling 공격과 대응 요령 

<학습 방법>

강의, 동영상 

​팀토론, 발표, 피드백

​1:1 가격협상 실습(R/P)

​My Case 협상 제안 만들기

My Case 협상 실습(R/P)

M5. 협상 타결 및 과정 마무리

• 마무리 단계에서의 협상전략

• 계약 성립

• 협상 타결

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

팀대항 협상 실습

My Case 정리

현업 적용 협상 Plan 작성

​*네고컨설팅의 모든 협상 교육 과정은 설문지 또는 인터뷰를 통해  교육생들의 업무를 먼저 파악한 후 업무 내용을 교육 내용에 반영하여 교재를 제작합니다. 따라서 교육 내용은 교육생들의 협상 업무  내용에 따라 변경될 수 있습니다.
bottom of page