M1. 기업 경영에서 B2B거래 협상이 왜 중요한가?
- 기업 경영과 B2B거래 협상의 관계
- B2B 거래에서 가격 결정 방식
- B2B거래 협상과 기업 이익의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상
NEGOTIATIONPROGRAM
B2B 빅딜협상 교육
과정 특징
- 고액·장기·복합 조건의 B2B 거래를 대상으로 협상 구조를 분석하고, 거래 성과와 가격/조건의 상호작용을 함께 다룹니다.
- 협상당사자, 협상실무자, 협상이해관계자의 입장과 영향력을 반영해 내부협상·외부협상·부수적 협상의 구성을 훈련합니다.
- 단순 가격교섭을 넘어 목표 설정, 의제 설계, 제안·양보 전략을 포함한 실무형 협상 실행력을 높이는 과정을 제공합니다.
교육 대상
- 대형 고객사와의 세일즈·수주 협상을 이끄는 영업 담당자와 팀장
- 핵심 공급사나 전략 구매처와 장기계약 조건을 협상하는 구매·조달 실무자
- 가격, 납기, 범위, 책임, 리스크가 동시에 걸린 프로젝트·제안·계약 이슈를 조율해야 하는 실무자
- 고액 거래 의사결정과 협상 실행 경험을 강화하려는 관리자, 팀장, 임원 후보
교육목표
- B2B 빅딜 협상에서 핵심 쟁점과 의사결정 구조를 빠르게 진단할 수 있다.
- 협상당사자·협상실무자·이해관계자의 요구와 제약을 반영한 협상 전략을 수립할 수 있다.
- BATNA, ZOPA, Time, 정보, Sunk Cost 개념을 활용해 제안·양보 시나리오를 설계할 수 있다.
- 가격 외 거래 조건까지 포함한 패키지 협상안과 실행계획을 실제 현업에 맞춰 설계할 수 있다.
세부 교육모듈
M2. B2B 거래에서 협상에 영향을 미치는 요인
- B2B 거래의 목표, 의제, 입장, 가격의 Zero Sum 구조
- Time, BATNA, 정보, Sunk Cost
- Sole vendor의 특성과 대응 전략
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(R/P)
M3. B2B 거래의 협상 구조와 실무 적용
- B2B 거래 협상의 구조: 내부협상, 외부협상, 부수적 협상
- B2B 거래의 관계자: 협상당사자, 협상실무자, 협상이해관계자
- B2B 거래시 협상 목표의 설정 방법과 협상 성과의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의
M4. B2B 거래의 협상 전략
- B2B 판매자의 거절 전략과 B2B 구매자의 대응 전략, 명분 전략
- B2B 협상 상황 분석과 상황별 협상 전략
- B2B 구매자의 공격전략과 B2B 판매자의 방어전략
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, My 협상 스타일 진단
M5. B2B 가격협상 전략과 필살기 스킬 10가지
- B2B 가격협상에서 ZOPA의 구조와 가격, 잉여
- B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상의 구조와 전략
- 현장에서 바로 써 먹는 B2B가격협상 필살기 스킬 10가지
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 가격협상실습
M6. 협상의 실행 및 과정 마무리
- 마무리 단계에서의 협상전략
- 계약 성립, 협상 타결
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 시험상고지 협상 시뮬레이션 실습(교육생 My 협상 Case), 현업 적용 Plan 작성