B2B 협상은 제조, 유통, IT, 건설, 금융, 공공 등 업종마다 거래 구조와 의사결정 방식이 다릅니다. 네고컨설팅은 업종별 구매 구조, 고객 요구, 공급사 파워, 계약 관행을 반영해 교육 사례와 실습을 설계합니다.

• 제조업: 원가, 단가, 납기, 품질 조건 협상 중심
• IT·솔루션: 범위, 유지보수, 추가 요구, 장기 계약 협상 중심
• 건설: 공사비, 설계 변경, 추가 공사, 클레임 협상 중심

구매팀, 영업팀, SCM, 조달, 사업개발, 프로젝트 리더는 협상에서 맡는 역할과 성과 기준이 다릅니다. 직무별로 준비해야 할 정보, 설득 논리, 양보 기준, 내부 보고 방식까지 다르게 훈련합니다.

• 구매 조직: 공급사 가격 인상 대응과 조건 교환 전략
• 영업 조직: 할인 요구 대응과 가치 기반 가격 방어
• 리더·관리자: 내부 승인, 이해관계자 조율, 협상 의사결정

B2B 협상은 가격만의 문제가 아니라 납기, 품질, 결제조건, 계약 범위, 리스크, 관계가 함께 움직입니다. 고객사가 반복적으로 겪는 핵심 이슈를 기준으로 교육 비중과 실습 주제를 조정합니다.

• 가격 인상·가격 인하·할인 요구 대응
• 납기 지연, 품질 이슈, 서비스 범위 확대 요구
• 장기 계약, 재협상, 클레임, 복수 이해관계자 조율

교육 효과를 높이기 위해 일반 사례보다 고객사의 실제 거래 상황과 유사한 사례를 사용합니다. 공급사 가격 인상 통보, 고객 할인 압박, 대형 계약 조건 조율처럼 현업에서 마주치는 장면을 역할연기와 토론으로 다룹니다.

• 고객사 업종과 제품·서비스 특성을 반영한 사례 구성
• 실제 협상 대화 흐름에 가까운 롤플레이 시나리오 개발
• 교육 후 바로 활용할 수 있는 협상 준비서와 체크리스트 정리

신입·실무자·관리자·임원은 협상에서 필요한 역량의 깊이가 다릅니다. 교육 대상자의 경험 수준에 맞춰 기본 개념, 실전 대화, 전략 설계, 고위급 협상 의사결정까지 난이도를 조절합니다.

• 입문 수준: BATNA, ZOPA, 목표·한계선 등 협상 기본기
• 실무 수준: 조건 교환, 양보 전략, 반론 대응 실습
• 리더 수준: 내부 정렬, 승인 전략, 장기 리스크 관리

교육 방식은 강의 중심, 워크숍 중심, 역할연기 중심, 사례 코칭 중심으로 조합할 수 있습니다. 필요할 경우 AI는 협상 준비서, 이슈맵, BATNA·ZOPA 점검, 후속 피드백을 돕는 보조 도구로 활용합니다.

• 오프라인·온라인·하이브리드 교육 운영
• 팀 토론, 1:1 롤플레이, 실제 사례 코칭
• 교육 전 진단과 교육 후 현업 적용 과제 연계