​협상(교육)전문가 김상철 박사 (네고컨설팅 대표)

협상교육 전문가 김상철 박사(네고컨설팅 대표)

- 20년 경력의 협상(교육)전문가

- 2010년 대한민국 HRD명강사 대상 수상

 

*학력 및 경력

- 성균관대학교 토목공학, 법학

- 성균관대학교 경영학박사(협상 전공)

- 법률사무소 송무담당

- 동양화재 법인 영업 및 영업소장​

- 세일즈기법 전문 강사

- 기업교육컨설팅사 근무(전임 강사 및 HRD컨설팅)

- (현) 협상교육전문 네고컨설팅 대표

 

*협상 논문 및 저서 등

<논문 및 저서>

- 협상참여자의 협상상황과 태도가 협상전략과 성과에 미치는 영향에 관한 연구 (박사학위 논문)​

- 한 권으로 끝내는 협상완전정복 (더난출판사)​

- 나대리의 유쾌한 협상 (더난출판사)

<이러닝>

- 나대리 협상왕 도전기

- 돈이 되는 협상​

<강의 동영상 맛보기> 

*기업 경영에서 협상이 대단히 중요한 이유
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이 영상은 2012년 여름 전경련 국제경영원 (IMI)의 젊은 창업 경영인과 경영인 2, 3 세를 위한 CEO 양성 프로그램    “소호 (少 虎) 경영 능력 과정에서 특강을 한 내용 중 일부입니다.

​* 협상에서 절대 실패하지 않는 3가지 방법
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이 영상은 2021년 3월에 충주지역에서 비즈니스를 하는 사업자들을 대상으로 (코로나로 인한) 비대면 특강을 한 내용 중 일부입니다. 

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*협상교육 출강 기업 

2003년 부터 경기중소기업지원종합지원센터, 교육인적자원부, 교통공사, 국민은행, 국민체육진흥공단, 금융연수원, 기아자동차, 금호타이어, 넥센타이어, 농협, 대림, 대우건설, 데이콤, 동원F&B, 두산인프라코어, 동국제강, 동화기업, 락앤락, 롯데마트, 롯데쇼핑, 롯데정보통신, 롯데제과, 롯데칠성, 롯데카드, 롯데호텔, 르노삼성자동차, 매일경제, 메디슨, 메트라이프, 보건복지부, 볼보트럭코리아, 비씨카드, 빙그레, 삼성건설, 삼성생명, 삼성전기, 삼성전자, 삼성카드, 삼성테크윈, 삼양사, 쌍용양회, 쌍용자동차, 서브원, 세방, CJ, 소프트웨어진흥원, 신세계SVN, 아모레퍼시픽, 아주대학교, 아주산업, 애경화학, 인삼공사, AC닐슨, 에스원, SKC&C, SK케미칼, SK하이닉스, OCI, IBK 기업은행, SIS, ETRI, SK커뮤니케니션, LG건설, LG전자, LG하우시스, LG화학, LIG손해보험,  웅진닷컴, 웅진코웨이, 웅진해피올, 유니온스틸, 오뚜기, 이마트, 전경련, 제일모직, 제주은행, 종근당, 주택공사, 중부발전, 중외제약, GS건설, GS리테일, 진로, 철도공사, KB생명, KCC, KT, 파리크라샹, FirstData, 포스코, 포스코엔지니어링, 풍림산업,  하이트진로, 한국로슈, 한국은행, 한국타이어, 한솔제지, 한양, 한진중공업, 한화에어로스페이스, 한화종합화학, 한화첨단소재한진, 한화토탈, 한화케미칼, 현대백화점, 현대오일뱅크, 현대오토넷, 현대오트론, 현대자동차, 현대종합상사, 현대해상, 화승그룹, 후지제록스, 힐튼호텔 등 약 1,000여 회 협상 강의 출강

협상교육 프로그램 I 비즈니스협상(16h) 

 

 

 

 

 

 

<교육 대상>

  • 영업, 구매, 기획, 홍보, 총무, R&D, 인사, 생산관리 등 업무와 관련해서 협상이 필요한 직무 담당자  

​<교육 목표>

  • 비즈니스 협상에  있어서 협상의 중요성과 활용범위를 인식한다.

  • 비즈니스 협상 협상의 주요 개념과 협상의 구조, 상대방과 상호 win-win의 협상 결과를 도출할 수 있는 구체적인 활용 방법을 익힌다.

  • 비즈니스 상대방과의 장기적 관계와 상호 이익을 추구하는 협상 역량을 키운다.

​<과정 특징>

  • 사전 조사를 통해 교육생들의 실제 협상 사례를 발굴하고, 이들 사례를 교재  및 교육에 반영

  • 다양한 동영상과 토론, 실습으로 진행되는 참여식 수업

  • 현업에 즉시 적용할 수 있는 구체적인 협상 스킬을 학습하는 실무 중심의 협상 교육프로그램 

<강의 모듈 및 주요 내용(16h)>

M1. 비즈니스 협상의 이해(4h)

• 협상의 개념과 프로세스

• 비즈니스협상에서 담당자의 역할과 임무는?

•​ 협상 목표(Goal), 의제(Issue), 입장(Position)

•​ Creative Solution & Zero Sum 구조

• Rational basis,Objective Standard

<학습 방법>

강의, 동영상 팀토의,사례연구, 1:1 협상실습

M2. 비즈니스 협상의 준비(4h)

• 협상 관계자와 구조/ 협상의 대상과 내용

• Time Pressure / BATNA

•​ 협상 상황 분석과 상황별 협상 전략

• 정보 수집 및 분석(공통 이익 정보, 개별 이익 정보)

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의,사례연구, My 협상 스타일 진단

M3. 비즈니스 협상의 실행(3h)

• 협상을 할 것인가? 포기할 것인가?

• 상대방의 무리한 요구와 실무자의 거절 전략

• 명분 전략과 대응전략/ 협상의 가격 전략과 ZOPA

•​ 최대양보가격의 설정과 최후 담판 전략의 활용

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습

M4. 협상 타결 및 마무리(2h)

• 협상 상대방의 요구 확인

• 협상 제안과 Anchoring Effect

• Sunk Cost의 함정과 대응 / Nibbling 기법

•​ 협상 타결 - 합의 이행에 대한 약속

<학습 방법>

강의, 동영상 팀토의, 1:1 협상실습(My Case R/P)

M5. Action Plan 수립과 과정 마무리(3h)

• 협상 전략 수립 및 실행 실습

• 현업 적용 Plan 작성

•과정 Wrap up

<학습 방법>

팀 대항 협상 실습, 현업 적용 협상Plan 작성

네고컨설팅 협상교육 프로그램 - 비즈니스협상

협상교육 프로그램 I 가격협상(8h) 

 

<교육 대상>

  • 외부 업체나, 기관, 개인 등과 가격을 협상하는 판매, 구매, 계약 체결 등의 업무를 하는 담당자     

​<교육 목표>

  • 거래가 진행되는 협상 상황에서 가격협상의 Zero Sum 구조를 극복하고, 창의적인 대안을 제시할 수 있다.

  • 상대방의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, 나에게 더 유리한 가격 협상 구조를 만들어 낼 수 있다.

  • 가격협상 상황에서 경쟁적 가격협상의 구조를 이해하고, ​ 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.

​<과정 특징>

  • 국내에서 유일한 가격(Price)협상 과정으로서, 구체적인 가격 협상 스킬을 집중적으로 학습

  • 상대방의 입장을 파악하고, 경쟁적인 Zero Sum 구조를 극복할 수 있는 협상 Tip을 제시  

  • 다양한 가격(Price)협상 사례와 함께 가격협상 실습을 통해 쉽고 재미있게 진행 

​<강의 모듈 및 주요 내용(8h)>

M1. 기업 경영에서 가격협상이 왜 중요한가?(0.5h)

• 기업 경영과 협상의 관계

• 비즈니스 거래에서 가격 결정 방식

•​ 가격 협상과 기업 이익과의 관계

<학습 방법>

강의, 동영상

M2. 가격협상에 영향을 미치는 요인(1h)

• 협상 관계자(당사자, 실무자, 이해관계자)

• Time, BATNA, 정보, Sunk Cost

•​ 협상 상대방의 개인적인 성향/상대방과의 관계

<학습 방법>

강의, 동영상,팀토의,사례연구

M3. B2B협상에서 가격의 구조와 역할(3h)

• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한

• 거래에 의한 가치창출이란?

• 유보가격(Reservation)과 잉여(Surplus)

• 가격협상에서 ZOPA의 구조/ 판매자와 구매자의 가격 전략

• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계

• 최대양보가격의 설정과 역할

<학습 방법>

강의, 동영상,팀토의,1:1 협상실습(R/P)

M4. 가격협상 스킬 7계명(3h)

• 상대방의 기대치를 낮추어라!

• Anchoring Effect를 걸어라!

• 조건부 양보를 제안하라!

• 상대방이 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!

• 반반씩 양보하자고 제안하라!

• 이것이 최종 제안이라고 하라!

• 상대방의 Nibbling 공격과 대응 요령

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(My Case R/P)

M5. Action Plan 수립과 과정 마무리(0.5h)

• 과정 Wrap up

• 현업 적용 Plan 작성

<학습 방법>

강의, 현업 적용 협상Plan 작성

네고컨설팅 협상교육 프로그램 - 가격협상

협상교육 프로그램 I 구매협상(16h) 

<교육 대상>

  • 구매, MD 등 외부 업체로부터 원자재, 설비, 상품, 서비스 등을 구매하는 담당자  

​<교육 목표>

  • B2B구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.

  • B2B구매협상의 핵심과 구조, 협상 전략 수립을 바탕으로 협상에서의 주도권을 가질 수 있다.

  • 원활한 B2B 공급처 확보와 구매 비용 절감을 함께 추구하는 협상역량을 발휘할 수 있다.

​<과정 특징>

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

  • 구매상황에서 발생하는 Sole Vendor 등 특수 관계에서의 협상스킬 등을 고려한 협상 프로그램

  • 이론보다는 학습자들의 흥미를 유발할  수 있는 동영상과 실습 위주의 강의 진행

​<강의 모듈 및 주요 내용(16h)>

M1. 구매협상의 이해(4h)

• 협상의 개념/ 구매과정에서 협상의 중요성

• 구매과정에서 거래조건 결정 방식

• 구매협상의 프로세스

• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의,사례연구,1:1 협상실습

M2. 구매협상의 준비(4h)

• 협상의 목표 / 의제 / 입장

• 구매협상의 관계자/ 판매자와 구매자의 가격협상 전략

• 공급선 다변화와 구매 시간 압력

• Sole vendor의 특성과 대응 전략

• 구매상황 분석과 협상전략의 설정

​<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의,사례연구, My 협상 스타일 진단

M3. 구매협상의 전략(3h)

• 구매 매상을 할 것인가? 포기할 것인가?

• 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략, 명분 전략

• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여

• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상의 구조와 전략

•​ 최대양보 가격의 설정과 최후 담판 전략의 활용

​<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습-2회

M4. 구매협상의 실행 및 마무리(2h)

• 정보교류와 협상의제의 확인

• 제안 스킬 / 조정 스킬 / 양보 스킬

• 협상 마무리 단계에서의 구매협상 전략

• Nibbling 스킬의 활용

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(My Case R/P)

M5. Action Plan 수립과 과정 마무리(3h)

• 협상 전략 수립 및 실행 실습

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up

​<학습 방법>

팀 대항 협상 실습, 현업 적용 협상 Plan 작성

네고컨설팅 협상교육 프로그램 - 구매협상

협상교육 프로그램 I 세일즈협상 (16h) 

<교육 대상>

  • 신규 거래처나 고정 거래처를 대상으로 판매 하는 과정에서 매출 증대와 적정한 영업이익율 확보를 위해 고객을 설득하고 협상하는 스킬을 향상 시킬 필요성이  요구되는 세일즈(영업)담당자  

​<교육 목표>

  • 세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.

  • 판매에 대한고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.

  •  장기적인 거래 관계속에서 영업이익률을 높일 수 있는 다양한 설득협상스킬을 현업에 적용할 수 있다

​<과정 특징>

  • 세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

  • 현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상교육 프로그램

​<강의 모듈 및 주요 내용(16h)>

M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상 (3h)

• 기업 활동에서 세일즈의 역할/​

• 세일즈 프로세스와 협상의 역할

• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무

•​ 세일즈에서 협상 목표,의제, 입장의 설정

<학습 방법>

강의, 동영상 /사례연구, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 협상실습(R/P)

M2. 고객의 마음을 훔쳐라! (3h)

• 세일즈에서 ​설명, 설득, 협상의 관계/ 세일즈 협상에서관계의 중요성

• 설득 Factor란?/ 설득 Factor에 의한 고객의 유형 분류

• 유형별 설득 Key word 찾기 / 호감형성 3단계 기법

<학습 방법>

강의, 동영상, ​호감 형성 기법 실습

M3. B2B 세일즈 협상의 준비와 전략 수립 (3h)

• 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기

• RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략

• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략

• 유보가격(Reservation Price) 과 잉여(Surplus)

• ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, RO모델 진단

M4. 세일즈 협상의 실행 (4h)

• 거래를 할 것인가? 말 것인가?

• 고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략

• 명분 전략과 양보요구 전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

•​ Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

•​ 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 가격협상 실습(R/P)

​My Case 협상 제안 만들기, My Case 협상 실습(R/P)

M5. Action Plan 수립과 과정 마무리(3h)

• 협상 전략 수립 및 실행 실습

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up

<학습 방법>

팀 대항 협상 실습, ​현업 적용 협상 Plan 작성

네고컨설팅 협상교육 프로그램-세일즈협상

협상교육 프로그램 I 건설협상(8h) 

 

 

 

<교육 대상>

  • 토목, 건축, 플랜트 등의 건설현장 공무담당자, 현장 소장 등 현장관리자 

​<교육 목표>

  • 건설 현장에서 협상의 중요성과 활용범위를 인식한다.

  • 지역주민과의 마찰 최소 및 민원 발생시 효과적으로 대처할 협상력을 키운다.

  • 협력업체, 관할 관청, 설계감리사 등 현장관계자들과의 협상 역량을 키운다.

  • 발주처와 상호 이익을 추구하는 협상력을 키운다.

​<과정 특징>

  • 토목, 건축, 플랜트 등의 건설현장관리를 위한 협상교육 프로그램

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 직무를 분석한 한 후 교재 개발 및 교육 진행

  • My Case 협상 실습 등 건설현장에서 바로 적용할 수 있는 현업 중심의 협상 교육프로그램

​<강의 모듈 및 주요 내용(16h)>

M1.건설현장관리 협상의 기본적 이해(2h)

• 협상의 개념과 필요성

• 건설협상의 유형

   - 토목, 건축, 플랜트

   - 발주처의 공사 변경 요구, 물가 상승으로 인한 ESC

   - 협력업체 공종간 조정, 기성, 공사범위 및 일정 등

   - 대관의 인허가 관련, 감리와의 마찰, 공사 민원 등

• 건설협상 관계자의 종류와 역할

   - 본사 관계자, 발주처 및 협력업체, 감리 담당자, 담당 공무원

   - 지역 주민, 지역 언론, 지역 정치인 및 환경관련 단체 등

<학습 방법>

강의, 동영상 시청, 1:1 협상실습

M2. 건설협상의 준비(2h)

• 협상 실행 여부 판단(판단 기준 4가지)

• 현장 소장 및 공무 담당자의 협상 권한과 본사와의 조율

• 협상 대안 개발(공사 변경, ESC, 공종간 조정, 민원, 감리,

인허가 등)

<학습 방법>

강의, 동영상 시청, 팀토론

M3. 건설협상의 전략 수립과 실행(2h)

• Win(건설사) – Win(상대방) 전략

• Win(건설사) – Lose(상대방) 전략

• Lose(건설사) – Win(상대방) 전략

• 회피전략

<학습 방법>

강의, 동영상 시청, 개인 실습

M4. 협상의 실행(2h)

• 정보 교류와 협상 의제의 확인

• 제안스킬

• 조정 및 양보

<학습 방법>

강의, 사례분석, My Case 협상 실습

네고컨설팅 협상교육 프로그램 - 건설협상

협상칼럼 I 가격협상을 위해 반드시 알아야 하는 세일가격에 숨은 비밀

1. 오늘의 주제

오늘의 주제는 가격협상 중 가격 할인에 대한 내용으로 판매자의 가격할인 기법에 따라 더 비싼 가격을 주고 산 고객이 더 적은 금액을 주고 산 고객보다 자신이 더 잘 샀다고 착각하는 이상한 현상이 발생하는 이유와 그리고 판매자들의 가격 할인 전략에 대해서 한번 알아보도록 하겠습니다.

 

 

2. 가격협상에서 더 비싸게 사고도 더 잘 샀다고 착각하는 이유는?

가. 가격협상에서 누가 더 잘 샀다고 생각할까요?

 

여기 똑같은 침대가 있습니다.

판매자가 손님A에게는 150만 원짜리 가격표를 붙여 놓고 가격협상을 해서 30만 원 할인해서 120만 원에 팔았습니다.

그리고 손님B에게는 200만 원 짜리 가격표를 붙여 놓고 가격협상을 해서 50만 원 할인해서 150만 원에 팔았습니다.

물론 가격협상을 하는 손님이 A,B 둘 다 침대 원가는 전혀 모르죠.

이 때 똑같은 침대를 가격협상을 통해서 120만원에 구매한 손님A와 150만 원은 산 손님B 중 누가 더 잘 샀다고 생각할까요?

네, 정답은 똑같은 침대인데 120만 원을 주고 산 손님A보다 30만원 이나 더 (비싸게) 주고 50만 원에 산 손님B가 더 잘 샀다고 생각하게 됩니다.

손님 B는 그냥 잘 샀다고 생각하는 것이 아니고 비싸고 좋은 침대를 더 많이 깎아서 잘 샀다고 생각하게 됩니다.

우리는 일반적으로 가겨협상을 해서 싸게 사면 잘 샀다고 생각하는데 우리의 생각과 많이 다르죠.

왜? 이러한 현상이 발생하는 지 지금부터 함께 알아보도록 할까요.

 

 

나. 협상 후 협상 성과 판단 기준은?

​구매자, 즉 손님들이 가격협상(가격 흥정)이 끝나고 나서 어떤 기준을 가지고 (자신이) 거래를 잘했는지, 아니면 잘못했는 지 판단하는지 말씀드리도록 하겠습니다.

 

(1) 판매자 관점

먼저 판매자는 가격협상을 해서 비싸게 팔면 팔수록 만족도가 높아집니다.잘 팔았다고 생각하는 거죠.

판매자는 자신이 판매하는 상품의 원가 구조를 잘 알기 때문에 가격협상을 해서 얼마에 팔면 얼마가 남는 지(마진을) 잘 알고 있습니다.

그리고 장사를 하는 판매자의 영업목표는 이윤추구입니다.

따라서 판매자는 가격협상을 해서 비싸게 팔면 팔수록 자신의 마진이 높아져 판매자의 만족도가 높아지게 됩니다.

 

 

(2) 구매자 관점

(가) 판단 기준

하지만 구매자인 손님은 자신이 구매하려는 상품의 원가 구조를 모르기 때문에

적정 가격을 모르고, 따라서 가격협상으로 얼마에 구매하는 것이 적당한지 전혀 알 수가 없습니다.

결국 구매자는 협상이 끝난 후에 자신이 구매한 가격으로 자신이 잘 샀는지, 아니면 잘못 샀는지 판단하는 것이 현실적으로 쉽지 않습니다.

이런 이유로 구매자는 협상을 잘 했는지 판단할 때 얼마에 구매했는지 가지고 판단하는 것이 아니라, 얼마나 많이 깎았는지? 많이 깎아 샀는지 가지고 판단합니다.

이때 손님은 협상을 잘 했는지 판단할 때 얼마나 많이 깎아 잘 샀는지 판단할 때에 단지 상품에 붙은 가격표만 보고 판단하는 것이 아니라 과거의 내가 얼마에 구매했는지? 다른 곳에서는 얼마에 파는지? 등을 종합적으로 고려합니다.

이때 상품에 붙은 가격 또는 과거에 구매한 가격 아니면 다른 곳에서 파는 가격 등을 준거 가격 혹은 참고 가격이라고 부릅니다.

그래서 온라인에서는 인터넷으로 가격 비교를 한 후에 가장 싼 곳에서 구매를 하게 됩니다.

 

(나) 얼마에 샀는가 보다 얼마나 깎았는지 가 중요

그리고 구매자는 협상을 하고나서 오프라인 매장에서 물건을 살 때는 대부분 판매자가 제시한 가격이나 아니면 상품에 붙은 가격표를 기준으로 해서 많이 깎으면 잘 샀다고 좋아하고

조금밖에 못 깎으면 좀 아쉬운 마음이 들게 됩니다.

그래서 판매자가 제시한 가격에서 얼마나 깎았는지 가 중요합니다.

다. 손님B가 더 잘 쌌다고 하는 이유

그러니까 이 침대 사례에서 손님A는 협상을 통해 150만 원짜리를 120만 원에 샀으니까 30만 원, 즉 20%할인을 받아서 산 거고, 손님B의 경우는 협상을 통해 200만 원짜리를 150만 원을 샀으니까 50만 원, 25% 할인을 받은 겁니다.

따라서 손님B가 손님A에 비해서 더 많이 할인을 받아 샀기 때문에 똑같은 임대를 150만 원에서 할인에서 120만원 에 산 손님A 보다, 200만 원에서 할인해서 150만 원의 산 손님B가 더 잘 샀다는 착각에 빠지는 이상한 현상이 발생하게 됩니다.

똑같은 침대인데 120만 원의 산 손님A보다 150만 원의 산 손님B가 더 잘 샀다고 생각하는 이유는 자신이 구매한 침대가 손님A가 구매한 침대보다 품질이 더 좋은 침대라고 생각하기 때문입니다.

 

 

3. 소비자들은 가격이 비싸면 품질도 더 좋다고 생각한다.​

우리가 평가하는 제품의 품질에는 객관적인 품질과 주관적인 품질 두 가지가 있습니다.

제품의 성능이나 원재료 등과 같은 제품 본래가 가지고 있는 품질을 객관적인 품질이라고 하고, 주관적인 품질은 소비자가 주관적으로 느끼는 품질을 말하는데 소비자들이 판단하는 제품의 품질은 보통 자신이 느끼는 주관적인 품질을 말합니다.

소비자들은 제품의 원재료와 같은 객관적인 품질에 대해서는 잘 알지 못하기 때문에 가격이 비싸면 더 좋은 재료로 만들었을 것이라고 유추에서 판단하게 됩니다.

따라서 가격이 비싸면 품질이 좋을 것이라고 생각하게 되는 거죠.

이러한 현상을 마케팅에서는 소비자들이 가격을 품질의 지표로 사용한다고 표현합니다.

이와 같이 소비자들은 가격이 비싸면 품질도 좋을 것이라고 생각해서 B는 150만 원짜리 가격표가 붙은 A의 침대보다 200만 원 짜리 가격표가 붙은 자신의 침대B를 더 좋은 침대라고 생각하게 됩니다.

정리하면 가격협상을 통해 150만 원짜리 침대를 30만 원 할인해서 120만 원에 산 손님A보다

200만 원 짜리 가격표가 붙은 침대를 50만 원 할인해서 150만 원을 산 손님B가 더 좋은 침대를 더 많이 깎아서 잘 샀다고 생각하게 되는 거죠.

자 그렇다면 여러분들이 판매자라면 가격표를 150만 원을 붙여놓고 할인해서 120만 원을 파시겠습니까?

아니면 200만 원짜리 가격표를 붙인 다음에 할인해서 150만 원에 파시겠습니까?

당연히 B처럼 가격을 높게 써놓은 후에 할인해서 파는 것이 유리합니다.

 

 

4. 마무리

앞으로 백화점에서 세일 기간에의 세일 가격에 사고 나서 “나 얼마 벌었다” 라고 말하지 않으시겠죠?

오늘은 가격협상을 할 때 소비자들이 가격이 비싸면 품질이 좋다고 생각하고 원가를 모르는 소비자들이 가격을 많이 깎으면 잘 샀다고 생각하는 심리를 이용해서 판매자들이 가격 할인을 어떤 식으로 활용해서 판매하는지 설명드렸습니다.

끝까지 읽어 주셔서 대단히 감사합니다.