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앵커 1
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리더의 협상력이 조직의 성과를 결정한다

조직을 이끄는 전략적 협상리더십 과정 

​신임 팀장에게 협상력이 성공의 필수 조건인 이유

  • 신뢰와 영향력 형성 :  신임 리더는 조직 안팎의 중요한 사람들과 신뢰를 쌓고 협력을 이끌어내야 하며, 이를 위해 협상력은 꼭 필요한 도구가 됩니다. 좋은 협상은 자연스럽게 신뢰와 영향력을 키우는 데 도움이 됩니다.

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  • 관계 기반의 목표 달성 : 협상력은 단순히 자원을 조율하는 것을 넘어, 관계를 통해 더 큰 가치를 만들어내는 데 중요한 역할을 합니다. 따라서 원활한 협상은 서로의 신뢰를 높이고 지속적인 협력을 가능하게 합니다. 이를 통해 조직이 목표를 효과적으로 달성할 수 있습니다.

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  • 거래적 리더십과 협상의 관계 :  거래적 리더십은 보상과 규칙을 바탕으로 하며, 협상을 통해 이를 더욱 효과적으로 조율할 수 있습니다. 그리고 팀원들과 원만한 협상은 목표를 조정하고 성과를 극대화하는 데 큰 도움이 됩니다. 결국, 협상력은 팀장의 거래적 리더십을 더욱 탄탄하게 만들어 줍니다.

소리클릭

케네디

존 에프 케네디
(미국 35대 대통령)

리더는 협상을 두려워하지 말아야 하며, 협상력은 리더십을 지키는 강력한 도구이다.

Roger-Fisher

로저 피셔
​(하버드대 교수, 하버드 협상 프로젝트 창립자) 

​리더들에게 협상은 갈등을 해결하고 양측 모두에게 이익이 되는 결과를 도출하는 데 필수적인 기술이며, 리더는 협상을 통해 조직 내외부의 다양한 이해관계를 조율할 수 있어야 한다

마키아벨리리

니콜로 마키아벨리
​(군주론 저자)

​리더가 자신의 지위를 유지하고 목표를 달성하기 위해서는 협상력을 갖추는 것이 필수적이다.

팀장 협상리더십 ​과정의 개발 배경

팀장 협상리더십 과정은 리더십과 협상 분야의 세계적인 권위자인 하버드 경영대학원의 교수였던 마이클 왓킨스가 저술한 Breakthrough Business Negotiation : A Toolbox for Managers와 Shaping the Game : The New Leader's Guide to Effective Negotiating 을 기반으로 하였고, 여기에 설득과 조정과 중재를 통한 갈등관리 부분을 추가하여 국내 상황에 맞게 수정하여 개발한 교육 과정입니다

국내에서는 마이클 왓킨스의 이들 책을 번역한 후 수정 편집하여 '협상리더십 : 90일 안에 조직을 장악하는 리더의 협상법' 이란 제목으로 출간되기도 했습니다. 

협상리더십 (네고컨설팅)
협상 리더십
마이클 왓킨스

조직의 신임 리더가 반드시 훈련해야 할 업무 스킬은 협상이다. 

마이클 왓킨스
(하버드대 경영대학원 교수)

  • 임원 및 본부장급 – 전략적 협상에서 최종 의사결정권을 가진 리더

  • 팀장·프로젝트 리더 – 협상 과정에서 팀을 이끌고 성과를 책임지는 관리자

  • 조직 대표 협상가 – 대외 협상에서 회사를 대표하는 리더

  • 리더십과 협상력의 통합 강화 : 리더들이 협상력을 활용하여 조직 내외부에서 효과적으로 리더십을 발휘함으로써 조직의 성과를 극대화할 수 있도록 한다.

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  • 조직의 목표 달성을 위한 전략적 협상 역량 개발 : 조직의 목표 달성을 위해 다양한 협상 전략을 상황에 맞게 선택하고 활용하는 능력을 배양한다.

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  • 갈등 해결과 성과 창출: 조직 내 갈등을 조정하고 중재함으로써 리더들이 조직의 통합을 이끌고 성과를 향상시키는 역량을 강화한다.

  • 실무 중심의 사례 기반 학습 : 실제 리더십 및 협상 상황에서 활용 가능한 사례를 통해 이론과 실무의 연계를 강화하여 학습 효과를 높인다.

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  • 전략적 사고와 실전 연습 : 다양한 협상 상황에 맞춘 전략적 사고 훈련과 실전 연습을 통해 리더들이 즉각적으로 적용할 수 있는 실전 감각을 길러준다.

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  • 다차원적 피드백 제공 : 협상 과정에서의 강점과 약점을 파악할 수 있도록  AI협상코치 등을 통해  다차원적인 피드백을 제공하여 개인별 맞춤형 역량 개발을 지원한다.

M1. 리더들에게 협상력이 필요한 이유와 협상의 활용 범위

  • 리더십과 협상력의 관계

  • ​협상력 기반의 거래적 리더십 강화

  • 리더들이 협상을 통해 조직 내외부에서 성과를 창출하는 방법

  • 협상력이 요구되는 다양한 상황(상사 및 부하 설득과 협상, 내부 갈등 해결, 외부 부서 및 파트너와의 협상 등)

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

팀토론 및 발표

M2. 조직 장악을 위한 협상에서의 설명과 설득 전략

  • 설명, 설득, 협상의 차이점과 이들 간의 관계

  • 효과적인 설득의 원리(신뢰성, 우호적 감정, 합리적인 논리)

  • 상대방의 유형에 따른 설득 전략과 기법

  • 설득의 한계와 협상으로의 전환

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

설득 상대 진단

​상사 설득 실습

M3. 조정과 중재를 통한 조직 내부 갈등 관리와 리더십 강화

  • 조정과 중재를 통한 조직 내 갈등 해결과 조직 통제, 성과 창출

  • 내부 팀원 간 갈등 상황에서 조정과 중재를 활용한 갈등 관리 전략

  • 조직 내 갈등 해결의 기본 원칙과 조정 및 중재를 통한 성과 극대화 전략

  • 조직 갈등관리 Best 사례 분석

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

사례 분석

팀 토론 및 발표 

갈등관리 실습

M4.  협상의 프로세스와 리더십을 위한 전략적 사고

  • 협상의 프로세스(준비, 전략 수립, 실행, 합의)

  • 각 단계에서 고려해야 할 핵심 요소들

  • 협상에서 중요한 개념들(BATNA, Time, 합의 가능 영역 등)

  • 협상 이익과 관계에 따른 전략 선택 방법

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

사례 분석

1:1 협상 실습 (R/P) ​

M5. 다양한 협상 전략과 상황에 맞는 리더십 적용

  • 리더십 상황에 맞는 협상전략의 선택

  • 협상의 구조 분석을 통한 리더십 강화

  • 주요 협상 관계자 분석과 영향력 행사 전략

  • 협상 관계자에 따른 협상 전략 수립

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

사례 분석

My 협상 스타일 진단

M6. 협상의 실행과 마무리를 통한 리더십 성과 극대화

  • 효과적인 제안 방법을 통한 조직의 성과 창출

  • 마무리 단계에서의 제안 기법(니블링 기법)

  • 협상 타결과 실행

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

​1:1 협상 실습 ​ (My Case)

현업 적용 Plan 작성

☞ 세부 모듈 내용은 교육 시간, 교육 대상 등에 따라 일부 변경될 수 있습니다.

 AI 협상교육 전문 네고컨설팅 Since 2003

         대표 김상철 

031. 283. 2131 / mynego1004@naver.com

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