네고컨설팅
AI협상전문
Since 2003
불황기, 비용 절감의 핵심은 구매 협상력
실전 AI-Powered B2B 구매협상 과정
삼성전자 구매협상 과정
삼성그룹 계열사 통합 구매협상 과정
(중공업. 건설 부분)
SK하이닉스 구매협상 과정
삼성그룹 계열사 통합 구매협상 과정
(전기. 기계 부분)
* 위 교육 장면들은 2015년 이전에 진행한 B2B구매협상 과정으로서, 비(非) AI-Powered 과정입니다.
모든 B2B 거래의 모든 구매 조건은 협상을 통해 결정된다!
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B2B 거래는 고정 조건이 없다.가격, 대금지급, 인도·반품 조건, 최소주문량 등 모든 구매 조건이 매 건마다 협상으로 결정된다.
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거래 방식이 일반 소비재와 다르다. 정가·표준 조건이 있는 B2C와 달리, 기업 간 거래는 상황·상대·물량에 따라 조건이 달라진다.
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구매 담당자의 핵심 역량은 ‘협상력’.유리한 조건을 이끌어내는 능력이 직무 성과에 직결된다.
구매 담당자는 '이익 창출 역할' 을 해야 한다!
구매 담당자의 강한 협상력, 특히 가격협상력은 곧 회사의 원가경쟁력을 높이고, 회사 전체의 영업이익을 향상시킨다. 따라서 구매 담당자를 비롯해서 구매 부서 전체는 반드시 이익 창출 조직으로 운영되어야 한다.
이익 창출을 현실로 만드는 구매형 협상교육
구매 부서를 ‘이익 창출 조직’으로 운영하려면, 현실을 반영한 전문적인 구매 협상교육이 필수입니다.
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B2B 구매 현실 :구매가 항상 ‘갑’이 아니다. 공급선 확보를 위해 직접 영업처럼 뛰는 등 을의 위치에 놓이는 상황을 전제로 시작한다.
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교육 필수 내용 :수 요·공급 동향, 공급선 다변화, B2B 가격협상 구조·전략, Sole Vendor의 위험과 대응을 핵심 커리큘럼으로 다룬다.
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현업 적용성 강화 : 위 구매 특성이 교육 전 과정에 스며들지 않으면 협상 스킬은 현장에서 힘을 잃고, 실질적 이익 창출로 연결되지 않는다.
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구매·조달 실무자 – 공급업체와 조건·가격 협상에 직접 참여하는 담당자
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원가관리 및 조달 리더 – 협상 결과가 기업 수익과 직결되는 팀장·중간관리자
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공급망 관리 부서 – 협력사와 정기적으로 협상을 수행하는 SCM/구매기획 담당자
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비용 절감 및 원가 최적화 – 불필요한 비용을 줄이고 기업 이익에 기여하는 협상력 확보
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공급망·협력사 관리 역량 강화 – 협력사와의 장기적 파트너십을 유지하면서도 유리한 조건 확보
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위기 대응 협상 스킬 습득 – 불황·원자재 가격 변동 등 외부 리스크에 대응할 수 있는 협상 전략 체득
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실제 구매 사례 기반 시뮬레이션 – 구매 협상 상황을 재현한 실습 중심 교육
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성과 중심 설계 – 협상 결과를 비용 절감 효과로 수치화해 즉시 확인
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전략+관계 균형 – 비용을 줄이면서도 협력사와의 장기적 관계를 유지할 수 있는 협상 기법 제공
M2. B2B 구매 협상의 이해
<학습 방법>
강의, 동영상 , 팀토의
1:1 협상실습
AI협상코치 실습
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협상의 개념과 목적: 협상 → 기업 이익과의 연결
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구매 프로세스에서 협상의 역할: 거래조건 결정 메커니즘
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가격협상과 기업 손익과의 관계
M1. AI협상코치(Purchase Type) 온보딩(Onboarding) & 협상 케이스 생성(Create Case)
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챗GPT 설치 및 AI협상코치 접속
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AI협상코치 기능 및 보안 가이드
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AI협상코치 사용을 위한 프롬프트 엔지니어링 기초
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AI협상코치에 My 협상 Case 등록
<학습 방법>
강의,
AI협상코치 실습
M3. B2B 구매협상의 준비와 전략
<학습 방법>
강의, 동영상, 사례연구
My 협상 스타일 진단
AI협상코치 실습
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B2B 구매협상의 목표 / 의제 / 입장
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공급선 다변화와 구매 시간 압력
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B2B 구매상황 분석과 협상 전략의 수립
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B2B 판매자의 거절 전략과 B2B 구매자의 대응 전략
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B2B 판매자의 약점을 이용한 B2B 구매자의 공격 전략
M4. B2B 구매에서 가격협상의 구조와 실무 적용
<학습 방법>
강의, 동영상 , 팀토의
1:1 협상실습(R/P)
AI협상코치 실습
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B2B 구매협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
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B2B 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여
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B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략
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B2B 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
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구매 예산과 최대양보가격의 설정
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Sole vendor와의 가격협상
M5. 구매 담당자의 B2B 가격협상 스킬
<학습 방법>
강의, 동영상 , 팀토의
AI협상코치 협상 시뮬레이션 실습
(교육생 My 협상 Case)
<구매 담당자의 가격협상 원칙>
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공급 업체 사정은 절대 봐주지 마라! 내 월급은 우리 회사가 준다.
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상대방의 자존심은 절대로 건드리지 마라.
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거래하지 않더라도 관계는 끊지 마라.
< 마른 수건도 짜내는 비용 절감 가격협상 스킬>
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사전 기대치 조작 기법
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무권한 거절 기법
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조건부 양보 기법
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역 Anchoring 기법
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공평성 제안 기법
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최후담판 전략
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Nibbling 공격과 대응 요령 등
M6. 협상 타결 및 과정 마무리
<학습 방법>
강의, 동영상
1:1 협상실습(R/P)
AI협상코치 활용 실습
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마무리 단계에서의 협상전략
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협상 타결
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현업 적용 Plan 작성
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과정 Wrap up
AI협상코치 필로업 지원 (현업 적용을 위해 과정 수료 후 1개월간)
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교육 과정 요약 정리 제공
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협상 시뮬레이션 실습
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협상 현장 실시간 피트백 및 협상 녹음 분석
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협상 스킬 코칭 (업무 현장에서 사용)
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협상 컨설팅 지원
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기타 협상 관련 스킬 및 지식 제공
<사용 방법>
핸드폰, PC로 챗GPT에 접속해서 사용 (무료)
☞ 세부 모듈 내용은 교육 시간, 교육 대상 등에 따라 일부 변경될 수 있습니다.
