실무형 No.1
협상교육전문
협상교육은
협상전문가에게
원가절감형 구매 협상(가격형) 과정(16H)
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다수의 안정적인 외부 공급선을 확보한 상태에서 원가 절감이 중요한 구매, MD 등 외부 업체로부터 원자재, 설비, 상품, 서비스 등을 구매하는 담당자
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B2B 구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.
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원활한 B2B 공급처 확보와 구매 비용 절감을 함께 추구하는 협상역량을 발휘할 수 있다.
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다수의 안정적인 외부 공급선을 확보한 상태에서 원가 절감을 통해 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.
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국내 최초로 개발한 B2B구매협상 과정에 가격(Price)협상 노하우를 접목한 유일한 프로그램
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사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
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다수의 안정적 공급선을 확보하고 원가절감을 통해 회사의 이익에 기여할 수 있는 협상 기법을 학습할 수 있는 프로그램
M1. 구매 가격협상의 이해(2h)
• 협상의 개념
• 구매과정에서 협상의 중요성과 거래조건 결정 방식
• 구매협상의 프로세스/ 가격 협상과 기업 이익과의 관계
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
1:1 협상실습
M2. 구매 가격협상의 준비와 전략(4h)
• 협상의 목표 / 의제 / 입장
• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략
• 공급선 다변화와 구매 시간 압력/ 구매상황 분석과 협상 전략의 수립
• Sole vendor의 특성과 대응 전략
• 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
My 협상 스타일 진단
M3. B2B 협상에서 가격의 구조와 역할(4h)
• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여
• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략
• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정, 그리고 역할
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습(R/P)
M4. 구매가격협상 스킬 7계명(3h)
• 판매자의 기대치를 낮추어라!
• Anchoring Effect를 걸어라!
• 조건부 양보를 제안하라!
• 판매자가 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!
• 반반씩 양보하자고 제안하라!
• 이것이 최종 제안이라고 하라!
• 판매자의 Nibbling 공격과 대응 요령
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 가격협상실습
M5. B2B 구매 가격협상의 실행과 마무리(3h)
• 정보교류와 협상의제의 확인
• 제안 스킬 / 조정 스킬 / 양보 스킬
• 협상 마무리 단계에서의 구매협상 전략
• 협상 전략 수립 및 실행 실습
<학습 방법>
강의, 동영상
팀 대항 협상실습
현업 적용 협상 Plan 작성