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No.1 협상교육전문
협상교육은
네고컨설팅에서!
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공급선을 다변화하고 적기(適期) 납품을 확보하라!
구매협상 과정 (8~16H)
외부 공급 업체와 원활한 관계 유지와 함께 생산에 필요한 원료 및 중간재의 안정적 조달과 공급이 중요한 구매, MD 등 외부 업체로부터 원자재, 설비, 상품, 서비스 등을 구매하는 담당자
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B2B구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.
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B2B구매협상의 핵심과 구조, 협상 전략 수립을 바탕으로 원자재의 안정적인 공급을 위한 구체적인 협상 스킬을 배우고, 이를 현업에 적용할 수 있다.
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제품 생산에 차질이 발생하지 않도록 원료와 중간재의 안정적인 공급처 확보와 조달을 함께 추구하는 구체적인 협상 스킬을 배우고 이를 현업에 적용할 수 있다.
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사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
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구매상황에서 발생하는 Sole Vendor 등 특수 관계에서의 협상스킬 등을 고려한 협상 프로그램
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이론보다는 학습자들의 흥미를 유발할 수 있는 동영상과 실습 위주의 강의 진행
이 과정은 B2B가격협상 과정의 모듈 내용을 결합한 내용으로 구성되었습니다.
M1. 구매협상의 이해
• 협상의 개념/ 구매과정에서 협상의 중요성
• 구매과정에서 거래조건 결정 방식
• 구매협상의 프로세스
• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
1:1 협상실습
M2. 구매협상의 준비
• 협상의 목표 / 의제 / 입장
• 구매협상의 관계자/ 판매자와 구매자의 가격협상 전략
• 공급선 다변화와 구매 시간 압력
• Sole vendor의 특성과 대응 전략
• 구매상황 분석과 협상전략의 설정
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
My 협상 스타일 진단
M3. 구매협상의 전략
• 구매 매상을 할 것인가? 포기할 것인가?
• 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략, 명분 전략
• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여
• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상의 구조와 전략
• 판매자의 약점을 이용한 구매자의 공격 전략
• 최대양보 가격의 설정과 최후 담판 전략의 활용
• 가격협상10계명
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습-2회
M4. 구매가격협상 스킬 10계명과 협상의 실행
• 판매자의 기대치를 낮추어라!
• Anchoring Effect를 걸어라!
• 조건부 양보를 제안하라!
• 판매자가 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!
• 반반씩 양보하자고 제안하라!
• 이것이 최종 제안이라고 하라!
• 판매자의 Nibbling 공격과 대응 요령 등
• 정보교류와 협상의제의 확인
• 제안 스킬 / 조정 스킬 / 양보 스킬
• Nibbling 스킬의 활용
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 가격협상실습
(My Case R/P)
M5. 협상 타결 및 과정 마무리
• 마무리 단계에서의 협상전략
• 계약 성립
• 협상 타결
• 현업 적용 Plan 작성
• 과정 Wrap up
<학습 방법>
강의, 동영상 시청
팀대항 협상 실습
My Case 정리
현업 적용 협상 Plan 작성