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B2B교육 - 철강(세일즈)협상 과정 (8~16H)
강판, 강관, 후판, 코일, 선재, 형강, 철근 등 철강재를 실수요 기업과 유통점 등을 대상으로 판매하는 영업 담당자
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고객(실수요와 유통)에 대한 고객설득 프로세스를 이해 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.
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기존 고객(실수요와 유통)과의 우호적인 관계를 유지하면서 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있는 구체적인 협상 스킬을 배우고, 현업에 적용할 수 있는 역량을 방법을 알 수 잇다.
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현재의 경쟁 구조 속에서 영업이익률을 개선할 수 있는 구체적인고 다양한 협상 스킬을 알 수 있다.
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철강 판매 과정에서 반드시 수반되는 가격(Price)협상을 접목한 국내 유일의 협상교육 프로그램
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사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
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현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상 교육프로그램
M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상
• 기업 활동에서 세일즈의 역할/
• 철강 판매 프로세스와 협상의 역할
• 철강 판매 협상에서 세일즈 담당자의 역할과 임무
• 제품별(강판, 강관, 후판, 코일, 선재, 형강, 철근 등), 고객별(실수요, 유통) 협상 분석
<학습 방법>
강의, 동영상 /사례연구
팀토론, 발표, 피드백
1:1 협상실습(R/P)
M2. 철강 판매 협상의 준비와 전략 수립
• 철강 판매 협상 관계자와 구조 파악하기
• 철강 판매 협상 상황 진단과 상황별 전략
• Seller(철강 판매 기업)와 Buyer(철강 실수요 기업과 유통점)의 가격 협상 전략/협상 만족도, 협상 성과 평가
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토론, 발표, 피드백
RO모델 진단
M3. 철강 판매 협상에서 가격의 구조와 전략
• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여
• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략
• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정, 역할
• 가격협상 스킬 7계명
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습(R/P)
M4. 철강 판매 협상의 실행
• 거래를 할 것인가? 말 것인가?
• 고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략
• 명분 전략과 양보요구 전략
• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure
• Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost
• 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령
<학습 방법>
강의, 동영상
사례분석
1:1 협상실습
(My Case R/P)
M5. 협상 타결과 과정 마무리
• 마무리 단계에서의 협상전략
• 계약 성립
• 협상 타결
• 현업 적용 Plan 작성
• 과정 Wrap up
<학습 방법>
강의, 동영상 시청
팀대항 협상 실습
My Case 정리
현업 적용 협상 Plan 작성