기업 경영에서 협상 교육이 대단히 중요한 이유

최종 수정일: 5월 2일


1. 영상에 대한 설명

이 영상은 기업 경영에서 협상 교육이 대단히 중요한 이유에 대해 설명하는 내용입니다.







2. 영상의 내용

이 영상은 협상력이 좋은 회사가 수익성도 좋은 이유, 협상 전문가, 협상 교육, 협상 강의, 협상TV등에 관한 영상입니다. 구체적인 내용으로는 기업의 경영 활동은 시장 조사, 제품 및 서비스 개발, 생산, 유통 및 판매, 고객 관리의 5단계를 거처 진행이 되는 데, 이중 유통 및 판의 단계가 가장 중요하고, 이 과정에서 B2B거래에서는 가격을 포함한 모든 거래 조건을 협상을 통해 이루어 진다. 따라서 협상력이 그 기업의 수익률을 좌우 한다. 따라서 기업 경영에서 협상은 대단히 중요하고, 협상이 그 기업의 수익률을 결정할 정도로 중요하다.



3. 영상과 관련된 내용

- 이 영상은 협상 스킬, 협상을 잘하는 법, 협상 교육, 협상 강사, 협상 강의, 협상전략 등 협상 역량을 향상 시키는 것과 관련이 있습니다.



4. 관련 키워드

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<자막>

00;00;00;24 - 00;00;03;27

이것은 동일한 상황에서 협상력의 차이를


00;00;04;05 - 00;00;07;13

3만원에서 4,500원이면 몇 퍼센트입니까.?


00;00;07;13 - 00;00;10;00

15%죠. 15% 예요.


00;00;10;09 - 00;00;15;15

결국은 동일한 물건을 구매를 하는데

있어서 협상력의 차이로 인해서


00;00;16;10 - 00;00;19;04

이익률이 (총)금액의 15%가 차이가 났는데


00;00;19;04 - 00;00;23;12

이것이 협상이 (중요하다는)

단적인 예를 보여주는 거예요.


00;00;25;14 - 00;00;30;21

협상이라는 것을 사람들은

우리가 맨날 신문에서 보는 노사협상, 남북문제


00;00;30;24 - 00;00;34;07

FTA 이런 거창한 것만 생각하는데요.


00;00;34;14 - 00;00;35;22

그런 것이 아니고.


00;00;35;22 - 00;00;39;09

사실 (기업 경영의 관점에서)

협상은 전쟁터로 본다면


00;00;39;09 - 00;00;42;14

최전방에서 적과 싸우는 것과 똑같아요.


00;00;42;20 - 00;00;44;24

기업의 수익에 바로 영향을 미칩니다.


00;00;44;25 - 00;00;48;19

그래서 광고라든가 교육이라든가 다른 이런 부분은


00;00;49;03 - 00;00;52;25

투자를 했을 때 바로 효과가 나타난다고 할 수 없지만.


00;00;52;25 - 00;00;56;10

이 협상은 어떻게 하느냐에 따라

(기업의 수익이 바로) 달라져요.


00;00;56;23 - 00;01;00;08

기업의 경영활동을 하는 걸 가만 보면 어떻게 하냐면


00;01;00;08 - 00;01;02;11

처음에 시장조사를 합니다.


00;01;04;09 - 00;01;05;15

시장조사를 해요.


00;01;05;15 - 00;01;10;27

시장조사를 통해서 무엇을 알았내냐면 소비자들의 니즈인데,

즉, 이걸 통해서


00;01;10;27 - 00;01;15;13

어떤 수요가 있느냐 시장에서 이걸 먼저 찾아내는 겁니다.


00;01;15;13 - 00;01;17;00

이거 찾아내는 거에요.


00;01;17;00 - 00;01;20;00

그 다음에 요걸 바탕으로 해서 어떻게 하느냐.


00;01;20;09 - 00;01;22;28

요걸 바탕으로 해서 그 다음 하는 것이


00;01;24;28 - 00;01;29;21

제품이나 서비스 개발을 해요.


00;01;30;16 - 00;01;32;22

글씨 알아볼 수는 있겠죠?


00;01;32;22 - 00;01;35;17

글씨 원래 못 써요


00;01;35;17 - 00;01;37;23

그러니까 양해를 구합니다.


00;01;38;07 - 00;01;40;09

제품이나 서비스 개발을 하죠.


00;01;40;29 - 00;01;44;14

이걸 바탕으로 이 다음에


00;01;44;15 - 00;01;47;25

이걸 토대로 하는 것이 무엇이냐 하면 생산을 합니다.


00;01;48;01 - 00;01;49;23

생산을 해요.


00;01;50;02 - 00;01;53;04

생산을 한 다음에 그 다음에 어떻게 하느냐


00;01;55;14 - 00;01;57;24

유통을 거쳐서


00;01;58;03 - 00;01;59;15

고객관리를 해요.


00;01;59;15 - 00;02;03;25

고객관리의 일반적인 경영활동 단계입니다.


00;02;03;25 - 00;02;07;01

기업의 경영활동 단계인데


00;02;07;19 - 00;02;11;21

OO산업의 최대 경영목표가 뭡니까?


00;02;17;05 - 00;02;19;00

돈 버는거 아니에요?


00;02;19;00 - 00;02;22;04

어느 회사든지 매출하고 이익을 남기는 거 아닌가요?


00;02;22;24 - 00;02;25;25

기본이지만 가장 중요해요.


00;02;26;07 - 00;02;27;20

가장 중요합니다.


00;02;27;20 - 00;02;31;13

그런데 대놓고 우리 회사는 돈 버는 게 목표라고 하는 회사는 없어요.


00;02;31;13 - 00;02;34;22

그러면 남들이 안 좋아하고 욕을 얻어먹으니까.


00;02;35;20 - 00;02;38;16

자 그런데 이걸 1,2,3,4,5로 했을 때


00;02;38;16 - 00;02;43;10

이 단계에서 회사의 매출이나 수익에 가장 많이 기여하는 단계는


00;02;43;10 - 00;02;45;10

어느 단계일까요?


00;02;45;23 - 00;02;48;01

(1번이요) 1번?


00;02;48;11 - 00;02;52;20

무지 중요해요. 사실은. 시장조사하는 게.시장조사를 통해서


00;02;53;03 - 00;02;56;22

무엇이 필요한지 시장에서


00;02;56;22 - 00;03;01;06

어떤 제품이나 서비스를 만들면 팔릴 것인지?

그걸 잘 조사해야 하는 데


00;03;01;08 - 00;03;04;26

그런데 시장 조사만 잘하면 뭐해요?


00;03;06;12 - 00;03;07;19

제품이나 서비스


00;03;07;19 - 00;03;11;23

이것이 있어야 결국은 수익으로 창출되지 않나요. 매출이.


00;03;12;01 - 00;03;14;23

그래서 사실은 시장조사는


00;03;14;29 - 00;03;18;09

이 제품이나 서비스 개발한다는 것은

시장조사를 전제로 합니다.


00;03;18;09 - 00;03;22;11

그런데 뒤집으면 1번(시장조사)은

2번(제품, 서비스 개발)을 위해서 있는 거에요. 1번은


00;03;22;11 - 00;03;26;15

그래서 제품을 잘 설계(개발)를 하고


00;03;26;22 - 00;03;31;03

서비스를 개발하거나

어떤 서비스를 제공할 것인가를 결정했다 하더라도


00;03;31;16 - 00;03;36;14

유형의 제품같은 경우 생산을 못한다면

이거는 팔 수가 없잖아요.


00;03;36;18 - 00;03;38;08

설계만 해놓고. 그렇죠?


00;03;38;08 - 00;03;41;14

그러니까 2번(제품 개발)은 3번(생산)을 위해서 있는 거고


00;03;41;14 - 00;03;45;26

3번(생산)에 2번(제품 개발)이 제대로 됐다는

가정 하에서 이루어지는 겁니다.


00;03;46;06 - 00;03;48;14

그런데 제품을 많이 만들었어요.


00;03;48;14 - 00;03;52;27

밥을 먹었는데 소화가 안돼면 어떻게 되요?.


00;03;53;16 - 00;03;55;22

얹히겠죠? 체하죠?


00;03;55;22 - 00;03;59;01

그 다음에 더 먹으면 안되요. 체하면. 그렇죠.?


00;04;00;09 - 00;04;02;10

생산은 식사를 하는 겁니다.


00;04;03;02 - 00;04;05;18

음식을 먹는 거에요. 제품을 찍어내는(만드는) 겁니다.


00;04;05;25 - 00;04;11;08

그런데 생산만 하고

유통을 통해서 판매가 안되면 어떻게 됩니까?


00;04;11;08 - 00;04;13;25

그 제품들 전부가 재고로 쌓이겠죠.


00;04;14;16 - 00;04;15;09

재고로 쌓이고.


00;04;15;09 - 00;04;18;20

그러니까 사실은 3번(생산)이 잘된다 하더라도


00;04;19;03 - 00;04;23;02

4번 유통에서 원활하게 판매가 이루어지지 않으면 안되요.


00;04;23;29 - 00;04;25;18

상식적으로 그러겠죠?


00;04;25;18 - 00;04;28;16

그래서 결국은 이 각각의 단계는


00;04;28;16 - 00;04;31;16

4번(유통, 판매)은 3번(생산)을

3번은 2번(제품 개발), 2번은 1번(시장조사)을


00;04;32;24 - 00;04;35;25

전제로 제대로 됐다는 가정하에서 이루어지는 겁니다.


00;04;35;25 - 00;04;37;25

그래서 이게(4번, 유통 판매) 되게 중요해요.


00;04;38;13 - 00;04;43;18

결국 이 5번(고객관리)도 이쪽 4번(유통, 판매)을

전제로 하는 겁니다. 4번(유통 판매)을


00;04;43;18 - 00;04;47;20

그러니까 기업에서 가장 중요한 것은 여러분 다 아시겠지만


00;04;47;27 - 00;04;51;18

결국 매출이 오르지 않으면 그 회사는 존속할 수가 없어요.


00;04;52;19 - 00;04;53;29

그렇지 않나요?


00;04;53;29 - 00;04;55;01

매출이 올라야 됩니다.


00;04;55;01 - 00;04;58;12

그런데 매출이 올른다는 것은 판매를 한다는 건데


00;04;59;04 - 00;05;02;06

판매를 한다고 했을 때는 크게 두 가지 의미입니다.


00;05;02;07 - 00;05;04;07

잘 팔아야 된다는 건 크게 두 가지 의미.


00;05;04;08 - 00;05;06;17

첫 번째가 뭐냐면? 제때 팔아야 돼요.


00;05;07;11 - 00;05;10;23

하루 몇 끼 드세요?


00;05;12;06 - 00;05;12;28

세 끼 먹죠?


00;05;12;28 - 00;05;15;28

세 끼를 한꺼번에 먹으면 어떻게 되겠어요?


00;05;15;28 - 00;05;17;04

체하죠?


00;05;17;08 - 00;05;21;14

한꺼 번에 먹으면 한꺼번에 먹을 때 체하고

나머지 두 끼 때는 배가 고프죠?.


00;05;21;19 - 00;05;22;16

어떻게 먹어야 돼요?


00;05;23;17 - 00;05;25;18

세 끼를 나눠서 제때 먹어야 돼요.


00;05;25;18 - 00;05;30;03

제품도 판매되는 어떤 라이프사이클(제품수명주기)이 있고


00;05;30;05 - 00;05;33;20

주기가 있고 계절적인 주기라든가

시장 상황 이런 것들이 있어요.


00;05;33;23 - 00;05;37;07

그래서 제때 팔아야 된다는 것이 중요하고요.


00;05;37;08 - 00;05;40;11

두 번째에 제값을 받아야 됩니다.


00;05;40;26 - 00;05;43;13

매출이 많이 오르는데


00;05;43;13 - 00;05;47;07

팔면 팔수록 손해 본다면 안 파는 게 낫지 않아요?그렇죠.?


00;05;47;24 - 00;05;53;14

그래서 판매를 할 때 (첫 번째) 제때 팔아야 되고

두 번째 제 값을 받아야 합니다.


00;05;53;28 - 00;05;59;06

제값을 받지 못하고 판매한다면

손익분기점이하라면 팔수록 손해가 나는 거죠.


00;05;59;17 - 00;06;12;12

그런데 제값을 받는다고 할 때

(가격 결정 방법이) B2B거래와 B2C거래가 다릅니다.


00;06;12;12 - 00;06;16;18

B2C거래와 B2B거래는 어떻게 다르냐?


00;06;16;18 - 00;06;20;26

이거는(B2C거래와 B2B거래를 결정하는 것은)

어떤 제품을 거래하느냐가 아니고


00;06;20;26 - 00;06;25;15

나의 거래 파트너가 누구냐를 기준으로 합니다.

제품이 아니에요.


00;06;25;19 - 00;06;30;26

가령, 설탕을 주부가 사면 그건 B2C 거래가 됩니다.


00;06;31;11 - 00;06;32;28

B2C 거래가 되고.


00;06;32;28 - 00;06;38;16

설탕을 롯데제과나 해태제과 이런 데서 구매를 한다면

이것은 B2B거래가 되요.


00;06;39;07 - 00;06;41;20

또는 설탕을 중간도매상이나


00;06;41;20 - 00;06;45;13

이런 사람들이나 업자들하고 (거래를)한다면

그거는 B2B거래의 형태가 됩니다.


00;06;46;05 - 00;06;49;17

B2B거래와 B2C거래의 가장 큰 차이점 중의


00;06;49;17 - 00;06;52;03

하나가 뭐냐면 가격 결정방식에 있습니다.


00;06;52;20 - 00;06;55;16

B2B거래와 B2C거래의


00;06;55;16 - 00;07;03;17

큰 차이점인 가격결정방식이 어떻게 다르냐...


00;07;06;28 - 00;07;14;07

B2C거래에서 Seller(판매자)는가격을 결정합니다.


00;07;14;07 - 00;07;20;00

가격을 결정하고 Buyer, 소비자들은 이것을 살 것인가?


00;07;20;20 - 00;07;21;10

말 것이냐?


00;07;21;10 - 00;07;23;28

Yes냐 No만을 결정해요. 기본적인 구조는


00;07;25;09 - 00;07;28;09

여러분들이 백화점이라든가 이런 데 가서 물건을 살 때 보면


00;07;28;24 - 00;07;31;06

제품도 보면서 동시에 가격도 보죠?


00;07;31;28 - 00;07;34;17

만약 제품을 구매를 하기로 했는데


00;07;34;17 - 00;07;39;00

가격이 너무 비싸다고 그러면

그거는 조금 고민을 다시 해봐야 되고


00;07;39;15 - 00;07;42;15

제품에 비해서 좀 싸다고 그러면 구매를 합니다.


00;07;42;16 - 00;07;45;11

물론 약간의 흥정은 있을 수는 있어요.


00;07;45;25 - 00;07;47;25

(B2C거래의) 기본적인 형태는 어떻게 되냐면


00;07;49;10 - 00;07;52;22

(먼저) 판매자가 가격을 결정해서 가격표를 붙여 놓고


00;07;52;22 - 00;07;55;26

(그 다음에)사는 손님이 (가격을 보고) 살까 말까를

결정하는 이런 방식입니다.


00;07;55;27 - 00;07;58;21

그런데 B2B거래에서는


00;07;59;23 - 00;08;01;09

어떻게 하느냐.


00;08;01;09 - 00;08;03;14

고정가격이 없습니다.


00;08;03;14 - 00;08;06;20

가격은 기본적으로 Seller(판매자)가 결정하겠지만


00;08;07;06 - 00;08;09;14

원칙적으로 B2B거래에서는


00;08;11;12 - 00;08;13;28

협상을 통해서 가격이 결정이 돼요.


00;08;13;29 - 00;08;16;28

이거는 제품뿐만이 아니고 여러가지 서비스들


00;08;17;01 - 00;08;18;16

그래서 여러분들이 (자신의 회사를) 한 번 보십시오.


00;08;18;16 - 00;08;21;13

회사마다 외부업체와


00;08;22;02 - 00;08;25;14

비즈니스를 할 때 모든 것(가격을 포함한 거래 조건)들은

정해져 있지 않아요.


00;08;26;08 - 00;08;29;02

용역을 준다라든가 우리가 수주를 한다라든가


00;08;29;02 - 00;08;31;24

모든 것들(가격을 포함한 거래 조건) 은 사실은 어떤 방식에 의해서


00;08;32;18 - 00;08;35;17

거래조건이 결정이 되느냐 하면? 협상입니다 협상.


00;08;37;01 - 00;08;41;00

그래서 경영학자 중에 이렇게 말하는 사람들도 있어요.


00;08;41;02 - 00;08;43;06

협상을 비즈니스의 꽃이라고.


00;08;43;24 - 00;08;47;11

그럼 최종적으론 아무리 시장 조사를 잘하고


00;08;47;11 - 00;08;51;28

제품을 잘 만들고 하더라도 결국은 유통하는 단계에 있어서


00;08;51;28 - 00;08;53;15

협상을 다 해요.


00;08;53;21 - 00;08;56;11

그래서 여러분들이 한번 업무를 하면 곰곰이 생각해보세요.


00;08;56;19 - 00;09;00;02

우리가 외부파트너하고 어떤 계약을 한다고 했을 때


00;09;00;16 - 00;09;03;28

고정된 어떤 거래조건이 있었는지..없었어요.


00;09;03;28 - 00;09;07;17

뭘로 결정이 됩니까? 전부 다 협상을 했던 거예요. 협상.


00;09;08;18 - 00;09;12;15

그래서 협상이라는 것이 기업의 이익에


00;09;12;15 - 00;09;17;24

많은 기여를 하며, 협상력이 어떠냐에 따라서


00;09;17;24 - 00;09;24;00

그 회사의 이익에 영향을 미치는 것이 대단히 큽니다.





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