협상교육 프로그램 I B2B세일즈 가격협상(16H)


네고컨설팅 세일즈 가격협상 교육 과정
네고컨설팅 세일즈 가격협상 교육 과정

<교육 대상>

고정 거래처를 대상으로 판매를 하는 과정에서 고객의 가격 할인 압박으로 인해 영업이익율을 개선하기 위해 가격협상 스킬을 향상시킬 필요성이 요구되는 세일즈(영업)담당자



<교육 목표>

  • 세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 이해 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.

  • 고객의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, ​ 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.

  • 고객과의 장기적인 거래 관계속에서 영업이익률을 높일 수 있는 다양한 협상스킬을 학습한다


<과정 특징>

  • 세일즈 과정에서 반드시 수반되는 가격(Price)협상을 접목한 국내 유일의 협상교육 프로그램

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

  • 현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상 교육프로그램


<과정 모듈 및 주요 내용>

M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상 (3h)

• 기업 활동에서 세일즈의 역할/​

• 세일즈 프로세스와 협상의 역할

• 세일즈협상에서 담당자의 역할과 임무

• 세일즈의 협상 목표 설정


<학습 방법>

강의, 동영상, 사례연구, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 협상실습(R/P)



M2. 세일즈 가격협상의 준비와 전략 수립 (3h)

• 세일즈 가격협상 관계자와 구조 파악하기

• 세일즈 협상 상황 진단과 상황별 전략

• Seller와 Buyer의 가격 협상 전략/협상 만족도, 협상 성과 평가


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, RO모델 진단



M3. B2B 협상에서 가격의 구조와 역할 (3h)

• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한

• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여

• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략

• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계

• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정, 그리고 역할


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(R/P)



M4. 세일즈 가격협상의 스킬 7계명 (3h)

• 고객의 기대치를 낮추어라!

• Anchoring Effect를 걸어라!

• 조건부 양보를 제안하라!

• 고객이 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!

• 반반씩 양보하자고 제안하라!

• 이것이 최종 제안이라고 하라!

• 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 가격협상실습



M5. B2B 세일즈 가격협상의 실행과 마무리(4h)

• 고객의 무리한 요구와 대응 전략

• 고객의 요구에 대한 조건부 양보전략

• 명분 전략과 양보요구 전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

•​ Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

• 과정 Wrap up


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 가격협상 실습(R/P)

현업 적용 협상 Plan 작성



​*네고컨설팅의 모든 협상 교육 과정은 설문지 또는 인터뷰를 통해 교육생들의 업무를 먼저 파악한 후 업무 내용을 교육 내용에 반영하여 교재를 제작합니다.

따라서 교육 내용은 교육생들의 협상 업무 내용에 따라 변경될 수 있습니다.

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