협상교육 프로그램 I B2B구매 가격협상(16H)


네고컨설팅 구매가격협상 교육 과정
네고컨설팅 구매가격협상 교육 과정

<교육 대상>

구매, MD 등 외부 업체로부터 원자재, 설비, 상품, 서비스 등을 구매하는 담당자



<교육 목표>

  • B2B 구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.

  • 원활한 B2B 공급처 확보와 구매 비용 절감을 함께 추구하는 협상역량을 발휘할 수 있다.

  • B2B 구매협상 과정에서 상대방의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고 ​ 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.


<과정 특징>

  • 국내 최초로 개발한 B2B구매협상 과정에 가격(Price)협상 노하우를 접목한 유일한 프로그램

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

  • 구매상황에서 발생하는 Sole Vendor 등 특수 관계에서의 협상스킬과 구매협상에서 가장 중요한 가격(Price)협상 기법을 학습할 수 있는 협상 프로그램


<강의 모듈 및 주요 내용(16h)>

M1. 구매 가격협상의 이해(2h)

• 협상의 개념

• 구매과정에서 협상의 중요성과 거래조건 결정 방식

• 구매협상의 프로세스/ 가격 협상과 기업 이익과의 관계


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 사례연구, 1:1 협상실습



M2. 구매 가격협상의 준비와 전략(4h)

• 협상의 목표 / 의제 / 입장

• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략

• 공급선 다변화와 구매 시간 압력/ 구매상황 분석과 협상 전략의 수립

• Sole vendor의 특성과 대응 전략

• 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 사례연구, My 협상 스타일 진단



M3. B2B 협상에서 가격의 구조와 역할(4h)

• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한

• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여

• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략

• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계

• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정, 그리고 역할


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(R/P)



M4. 구매가격협상 스킬 7계명(3h)

• 판매자의 기대치를 낮추어라!

• Anchoring Effect를 걸어라!

• 조건부 양보를 제안하라!

• 판매자가 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!

• 반반씩 양보하자고 제안하라!

• 이것이 최종 제안이라고 하라!

• 판매자의 Nibbling 공격과 대응 요령


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의, 1:1 가격협상실습



M5. B2B 구매 가격협상의 실행과 마무리(4h)

• 정보교류와 협상의제의 확인

• 제안 스킬 / 조정 스킬 / 양보 스킬

• 협상 마무리 단계에서의 구매협상 전략

• 협상 전략 수립 및 실행 실습


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀 대항 협상실습, 현업 적용 협상 Plan 작성


​*네고컨설팅의 모든 협상 교육 과정은 설문지 또는 인터뷰를 통해 교육생들의 업무를 먼저 파악한 후 업무 내용을 교육 내용에 반영하여 교재를 제작합니다.

따라서 교육 내용은 교육생들의 협상 업무 내용에 따라 변경될 수 있습니다.



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