협상교육 프로그램 I 매출 증대, 수익률 향상! 세일즈협상(16H)


네고컨설팅 세일즈협상 교육 과정
네고컨설팅 세일즈협상 교육 과정

<교육 대상>

신규 거래처나 고정 거래처를 대상으로 판매 하는 과정에서 매출 증대와 적정한 영업이익율 확보를 위해 고객을 설득하고 협상하는 스킬을 향상 시킬 필요성이 요구되는 세일즈(영업)담당자



<교육 목표>

  • 세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.

  • 판매에 대한고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.

  • 장기적인 거래 관계속에서 영업이익률을 높일 수 있는 다양한 설득협상스킬을 현업에 적용할 수 있다


<과정 특징>

  • 세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

  • 현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상교육 프로그램


<강의 모듈 및 주요 내용(16h)>

M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상 (3h)

• 기업 활동에서 세일즈의 역할/​

• 세일즈 프로세스와 협상의 역할

• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무

•​ 세일즈에서 협상 목표,의제, 입장의 설정


<학습 방법>

강의, 동영상, 사례 연구, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 협상실습(R/P)



M2. 고객의 마음을 훔쳐라! (3h)

• 세일즈에서 ​설명, 설득, 협상의 관계/ 세일즈 협상에서 관계의 중요성

• 설득 Factor란?/ 설득 Factor에 의한 고객의 유형 분류

• 유형별 설득 Key word 찾기 / 호감형성 3단계 기법


<학습 방법>

강의, 동영상, 호감 형성 기법 실습



M3. B2B 세일즈 협상의 준비와 전략 수립 (3h)

• 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기

• RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략

• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략

• 유보가격(Reservation Price) 과 잉여(Surplus)

• ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, RO모델 진단



M4. 세일즈 협상의 실행 (4h)

• 거래를 할 것인가? 말 것인가?

• 고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략

• 명분 전략과 양보요구 전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

•​ Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

•​ 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령


<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 가격협상 실습(R/P)

​My Case 협상 제안 만들기, My Case 협상 실습(R/P)



M5. Action Plan 수립과 과정 마무리(3h)

• 협상 전략 수립 및 실행 실습

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up


<학습 방법>

팀 대항 협상 실습, 현업 적용 협상 Plan 작성


​*네고컨설팅의 모든 협상 교육 과정은 설문지 또는 인터뷰를 통해 교육생들의 업무를 먼저 파악한 후 업무 내용을 교육 내용에 반영하여 교재를 제작합니다.

따라서 교육 내용은 교육생들의 협상 업무 내용에 따라 변경될 수 있습니다.



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