양다리를 걸쳐라! 협상대안(BATNA)을 준비하라!

최종 수정일: 4월 26일



만일 당신이 배우자나 애인에게 :

“자기! 요즘 나한테 너무 소홀한 거 같아. 자꾸 그러면 나 바람피울거야. 농담 아냐. ”

이렇게 말하면, 당신은 아마 쌍코피가 나도록 얻어터질 것이다.

남녀 사이에서는 Only You! 가 정답이다.




하지만 협상에서 Only You! 는 절대 No!

Only You는 협상을 포기하고 당신의 운명을 상대방에게 맡기는 것과 같다.

반드시 양다리를 걸치고 있어야 한다. 바람피울 상대가 없어도 이렇게 얘기해야 한다.

“나 좋다는 여자 많아. 그러니까 나한테 잘해. 안 그러면 딴 여자한테 갈거야!“


협상에서 양다리를 걸치는 것을 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)라고 한다. 상대방과의 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 대안을 의미하는 것으로, 이 BATNA가 있고 없음에 따라 협상력이 크게 달라진다.


협상에서 BATNA의 역할은 크게 세 가지이다.


첫째, 좋은 BATNA가 있으면 협상력이 강하게 된다

둘째, 협상을 결렬시키는 것보다 나쁜 결과를 가져올 수 있는 협상타결의 가능성을 제거할 수 있다.

셋째, 상대방에 대한 Walk Away 전략으로 상대방을 위협할 수 있다.


좋은 BATNA를 가지면 가질수록 강한 협상력을 가지고 좋은 협상 성과를 얻을 수 있다. (하버드대학 Fisher & Ury 교수)


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