가격 협상에서 할인 가격에 숨어 있는 비밀

최종 수정일: 5월 2일

1. 영상에 대한 설명

이 영상은 가격 협상에서 할인 가격에 숨어 있는 비밀에 대한 내용으1. 판매자들이 백화점이나 대형 가전제품(전자제품) 매장 등에서 가격 세일(가격 할인)을 통해 어떻게 판매량을 늘리고, 자신들의 이익을 늘리는 지에 대한 영상으로 싸게 산줄 알았는데 바가지 쓰고 호갱 되는 이유를 설명하는 내용입니다. 그리고 이 영상은 제품을 살 때 가격을 깎을 수 있는 가격 흥정을 이해하는 데 아주 중요한 영상입니다.




2. 영상과 관련된 내용

이 영상은 협상스킬, 협상을 잘하는 법, 협상교육, 협상강사, 협상강의, 협상전략 등 협상 역량을 향상시키는 것과 관련이 있습니다.



3. 영상 내용의 활용 분야

이 영상의 내용은 가격협상, 연봉협상, 부동산협상, 중고차 협상, 세일즈(영업)협상, 구매협상, 비즈니스협상, 돈이 되는 know-how ,협상, 설득, 협상하는 법, 협상교육,, 싸게 사는 법 등에 활용할 수 있습니다.



4. 관련 키워드

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<자막>

1

00:00:00,800 --> 00:00:04,300

안녕하세요 협상전문가 김상철 박사입니다.


2

00:00:05,233 --> 00:00:09,033

오늘 영상의 주제는 가격 할인에 대한 내용으로


3

00:00:09,566 --> 00:00:13,533

판매의 가격할인 기법에 따라 더 비싼 가격을 주고


4

00:00:13,533 --> 00:00:17,233

산 고객이 더 적은 금액을 주고 산 고객보다


5

00:00:17,533 --> 00:00:22,600

자신이 더 잘 샀다고 착각하는 이상한 현상이 발생하는 이유와


6

00:00:23,100 --> 00:00:28,700

그리고 판매자들의 가격할인 전략에 대해서 한번 알아보도록 하겠습니다.


7

00:00:38,866 --> 00:00:41,366

여기 똑같은 침대가 있습니다.


8

00:00:42,566 --> 00:00:47,700

판매자가 손님A에게는 150만 원짜리 가격표를 붙여 놓고


9

00:00:47,700 --> 00:00:51,133

30만 원 할인해서 120만원에 팔았습니다.


10

00:00:51,900 --> 00:00:56,466

그리고 손님B에게는 200만 원 짜리 가격표를 붙여놓고


11

00:00:56,466 --> 00:00:59,633

50만 원 할인해서 150만 원에 팔았습니다.


12

00:01:00,333 --> 00:01:05,033

물론 손님이 A,B 둘 다 침대 원가는 전혀 모르죠.


13

00:01:05,766 --> 00:01:10,300

이때 똑같은 침대를 120만원에 구매한 손님A와


14

00:01:10,300 --> 00:01:14,033

150만원은 산 손님B 중


15

00:01:14,400 --> 00:01:16,500

누가 더 잘 샀다고 생각할까요.


16

00:01:18,400 --> 00:01:21,866

내 정답은 똑같은 침대인데


17

00:01:22,100 --> 00:01:27,633

120만원을 주고 산 손님A보다 30만원이나 더 주고


18

00:01:27,633 --> 00:01:32,233

50만원에 산 손님B가 더 잘 샀다고 생각하게 됩니다.


19

00:01:33,600 --> 00:01:36,566

B는 그냥 잘 샀다고 생각하는 것이 아니고


20

00:01:36,933 --> 00:01:42,100

비싸고 좋은 침대를 더 많이 깎아서 잘 샀다고 생각하게 됩니다.


21

00:01:43,433 --> 00:01:49,266

우리는 일반적으로 싸게 사면 잘 샀다고 생각하는데

우리의 생각과 많이 다르죠.


22

00:01:50,366 --> 00:01:53,233

왜 그런지 지금부터 함께 알아보도록 할까요.


23

00:01:54,300 --> 00:02:00,266

구매자, 즉 손님들이 가격협상(가격 흥정)이 끝나고 나서


24

00:02:00,466 --> 00:02:03,800

어떤 기준을 가지고 거래를 잘했는지


25

00:02:03,800 --> 00:02:06,600

여부를 판단하는지 말씀드리도록 하겠습니다.


26

00:02:07,466 --> 00:02:11,700

먼저 판매자는 비싸게 팔면 팔수록 만족도가 높아집니다.


27

00:02:12,033 --> 00:02:14,533

잘 팔았다고 생각하는 거죠.


28

00:02:14,533 --> 00:02:19,333

판매자는 자신이 판매하는 상품의 원가 구조를 잘 알기 때문에


29

00:02:19,766 --> 00:02:23,133

얼마에 팔면 얼마가 남는 것을 잘 알고 있습니다.


30

00:02:24,000 --> 00:02:28,666

그리고 장사를 하는 판매자의 영업목표는 이윤추구입니다.


31

00:02:29,066 --> 00:02:34,866

따라서 판매자는 비싸게 팔면 팔수록 자신의 마진이 높아져


32

00:02:35,100 --> 00:02:37,200

만족도도 높아지게 됩니다.


33

00:02:38,233 --> 00:02:41,000

하지만 구매자인 손님은


34

00:02:41,266 --> 00:02:45,633

자신이 구매하려는 상품의 원가구조를 모르기 때문에


35

00:02:45,966 --> 00:02:48,966

적정 가격을 모르고


36

00:02:48,966 --> 00:02:54,066

따라서 얼마에 구매하는 것이 적당한지 전혀 알 수가 없습니다.


37

00:02:55,066 --> 00:02:58,600

결국 구매자는 자신이 구매한 가격으로


38

00:02:58,800 --> 00:03:01,833

자신이 잘 샀는지 아니면 잘못 샀는 지 판단하는


39

00:03:01,833 --> 00:03:04,933

것이 현실적으로 쉽지가 않습니다.


40

00:03:06,066 --> 00:03:07,466

이런 이유로


41

00:03:07,466 --> 00:03:10,666

구매자는 얼마에 구매했는지 가지고


42

00:03:11,100 --> 00:03:15,866

판단하는 것이 아니라 얼마나 많이 깎는지


43

00:03:15,866 --> 00:03:18,300

많이 갂아서 샀는지를 가지고 판단합니다.


44

00:03:20,366 --> 00:03:25,166

이때 손님은 얼마나 많이 깎아 잘 샀는지 판단할 때에


45

00:03:25,500 --> 00:03:29,466

단지 상품에 붙은 가격표만을 보고 판단하는 것이 아니라


46

00:03:29,966 --> 00:03:32,366

과거의 내가 얼마에 구매했는지


47

00:03:32,666 --> 00:03:36,300

다른 곳에서는 얼마에 파는지 등을 종합적으로 고려합니다.


48

00:03:37,033 --> 00:03:41,700

이때 상품에 붙은 가격 또는 과거에 구매한 가격


49

00:03:41,900 --> 00:03:47,833

아니면 다른 곳에서 파는 가격 등을 준거가격

혹은 참고가격이라고 부릅니다.


50

00:03:48,600 --> 00:03:52,133

그래서 온라인에서는 인터넷으로 가격


51

00:03:52,133 --> 00:03:55,766

비교를 한 후에 가장 싼 곳에서 구매를 하게 됩니다.


52

00:03:56,400 --> 00:03:59,433

그리고 오프라인 매장에서 물건 을 살 때는


53

00:03:59,433 --> 00:04:04,800

대부분 판매자가 제시한 가격이나 아니면 상품에 붙은 가격을 기준으로 해서


54

00:04:05,300 --> 00:04:11,900

많이 깎으면 잘 샀다고 좋아하고

조금밖에 못 가끔은 좀 아쉬운 마음이 들게 됩니다.


55

00:04:12,333 --> 00:04:18,166

그래서 판매자가 제시한 가격에서 얼마나 깎았는지가 중요합니다.


56

00:04:19,166 --> 00:04:21,866

그러니까 이 침대 사례에서


57

00:04:22,133 --> 00:04:27,566

손님A는 150만원짜리를 120만원에 샀으니까


58

00:04:27,933 --> 00:04:31,866

30만원 즉 20%할인을 받아서 산 거고


59

00:04:32,333 --> 00:04:37,266

손님B의 경우는 200만원짜리를 150만원을 샀으니까


60

00:04:37,533 --> 00:04:41,466

50만원 25% 할인을 받은 겁니다.


61

00:04:42,500 --> 00:04:44,800

따라서 손님B가


62

00:04:45,033 --> 00:04:48,833

손님A에 비해서 더 많이 할인을 받아 샀기 때문에


63

00:04:49,100 --> 00:04:52,266

똑같은 임대를 150만원에서 할인에서


64

00:04:52,733 --> 00:04:57,500

120만원에 산 손님A 보다 200만원에서 할인해서


65

00:04:57,933 --> 00:05:01,833

150만원의 산 손님B가 더 잘 샀다는 착각에


66

00:05:01,833 --> 00:05:04,500

빠지는 이상한 현상이 발생하게 됩니다.


67

00:05:06,433 --> 00:05:08,666

똑같은 침대인데


68

00:05:08,666 --> 00:05:11,966

120만원의 산 손님A보다


69

00:05:11,966 --> 00:05:16,266

150만원의 산 손님B가 더 잘 샀다고 생각하는 이유는


70

00:05:16,666 --> 00:05:21,500

자신이 구매한 침대가 손님A가 구매한 침대보다 품질이


71

00:05:21,533 --> 00:05:24,233

더 좋은 침대라고 생각하기 때문입니다.


72

00:05:25,033 --> 00:05:27,266

잠시 광고를 하나 보도록 하겠습니다.


73

00:06:33,066 --> 00:06:35,000

잘 보셨나요.


74

00:06:35,000 --> 00:06:37,066

재미있는 실험이죠.


75

00:06:37,066 --> 00:06:39,966

이 영상은 오래전에 맥카페에서


76

00:06:40,000 --> 00:06:44,700

광고한 광고 영상으로 광고에서 보신 것처럼.


77

00:06:44,966 --> 00:06:47,733

같은 커피인데도 실험 참가자들은


78

00:06:47,733 --> 00:06:51,700

모두 4천원짜리 커피가 더 맛있다고 대답을 했습니다.


79

00:06:52,600 --> 00:06:58,100

이와 같이 우리들은 가격이 비싸면 품질도 좋을 것이라고 생각을 합니다.


80

00:06:59,066 --> 00:07:01,933

우리가 평가하는 제품의 품질에는


81

00:07:02,366 --> 00:07:07,600

객관적인 품질과 주관적인 품질 두 가지가 있습니다.


82

00:07:08,733 --> 00:07:11,366

제품의 성능이나 원재료 등과 같은


83

00:07:11,366 --> 00:07:15,866

제품 본래가 가지고 있는 품질을 객관적인 품질이라고 하고


84

00:07:16,366 --> 00:07:20,900

주관적인 품질은 소비자가 주관적으로 느끼는 품질을 말하는데


85

00:07:21,200 --> 00:07:24,133

소비자들이 판단하는 제품의 품질은


86

00:07:24,133 --> 00:07:27,333

보통 자신이 느끼는 주관적인 품질을 말합니다.


87

00:07:28,433 --> 00:07:30,466

맥카페 광고에서


88

00:07:31,300 --> 00:07:35,700

커피의 객관적인 품질, 즉 원재료는 똑같은데


89

00:07:35,733 --> 00:07:41,100

실험 참가자들이 느끼는 주관적인 품질이 서로 달랐던 겁니다.


90

00:07:41,533 --> 00:07:43,066

왜 그랬을까요?


91

00:07:43,066 --> 00:07:45,233

가격이 달랐기 때문에 그런 겁니다.


92

00:07:47,366 --> 00:07:50,066

소비자들은 제품의 원재료와


93

00:07:50,066 --> 00:07:53,866

같은 객관적인 품질에 대해서는 알지 못하기 때문에


94

00:07:54,233 --> 00:07:59,933

가격이 비싸면 더 좋은 재료로 만들었을 것이라고 유추에서 판단하게 됩니다.


95

00:08:00,533 --> 00:08:05,300

따라서 가격이 비싸면 품질이 좋을 것이라고 생각하게 되는 거죠.


96

00:08:06,000 --> 00:08:10,333

이러한 현상을 마케팅에서는 소비자들이 가격을


97

00:08:10,333 --> 00:08:13,100

품질의 지표로 사용한다고 표현합니다.


98

00:08:14,466 --> 00:08:20,066

이와 같이 소비자들은 가격이 비싸면 품질도 좋을 것이라고 생각해서


99

00:08:20,466 --> 00:08:23,466

B는 150만원짜리 가격표가


100

00:08:23,766 --> 00:08:27,066

A의 침대보다 200만 원 짜리


101

00:08:27,066 --> 00:08:31,800

가격표가 붙은 자신의 침대를 더 좋은 침대라고 생각하게 됩니다.


102

00:08:32,666 --> 00:08:37,366

정리하면 150만 원짜리 침대를 30만 원 할인해서


103

00:08:37,466 --> 00:08:41,700

120만원에 산 손님A보다 200만원 짜리


104

00:08:41,700 --> 00:08:45,466

가격표가 붙은 침대를 50만 원 할인해서


105

00:08:45,533 --> 00:08:50,166

150만원을 산 손님B가 더 좋은 침대를


106

00:08:50,600 --> 00:08:53,766

더 많이 깎아서 잘 샀다고 생각하게 되는 거죠.


107

00:08:55,166 --> 00:08:58,466

자 그렇다면 여러분들이 판매자라면


108

00:08:58,800 --> 00:09:02,033

가격표를 150만원을 붙여놓고


109

00:09:02,033 --> 00:09:05,133

할인해서 120만원을 파시겠습니까?


110

00:09:05,166 --> 00:09:09,733

아니면 200만원짜리 가격표를 붙인 다음에 할인해서


111

00:09:09,833 --> 00:09:12,866

150만원에 파시겠습니까?


112

00:09:12,866 --> 00:09:14,800

당연히 B처럼


113

00:09:14,800 --> 00:09:18,966

가격을 높게 써놓은 후에 할인해서 파는 것이 유리합니다.


114

00:09:20,166 --> 00:09:21,700

앞으로 백화점에서


115

00:09:21,700 --> 00:09:25,133

세일 기간에의 세일 가격에 사고 나서 “나 얼마 벌었다”


116

00:09:25,533 --> 00:09:27,900

이런 말씀은 하지 않으시겠죠?


117

00:09:29,566 --> 00:09:34,500

오늘은 소비자들이 가격이 비싸면 품질이 좋다고 생각하고


118

00:09:35,066 --> 00:09:38,533

원가를 모르는 소비자들이 가격을 많이


119

00:09:38,566 --> 00:09:43,833

깎으면 잘 샀다고 생각하는 심리를 이용해서 판매자들이 가격 할인을


120

00:09:43,833 --> 00:09:47,033

어떤 식으로 활용해서 판매하는지 설명드렸습니다.


121

00:09:47,633 --> 00:09:52,933

마지막으로 오늘 영상이 유익하셨다면 구독과 좋아요!를 부탁 드립니다.


122

00:09:53,666 --> 00:09:56,000

끝까지 시청해 주셔서 대단히 감사합니다.



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