가격 협상에서 할인 가격에 숨어 있는 비밀
최종 수정일: 5월 2일
1. 영상에 대한 설명
이 영상은 가격 협상에서 할인 가격에 숨어 있는 비밀에 대한 내용으1. 판매자들이 백화점이나 대형 가전제품(전자제품) 매장 등에서 가격 세일(가격 할인)을 통해 어떻게 판매량을 늘리고, 자신들의 이익을 늘리는 지에 대한 영상으로 싸게 산줄 알았는데 바가지 쓰고 호갱 되는 이유를 설명하는 내용입니다. 그리고 이 영상은 제품을 살 때 가격을 깎을 수 있는 가격 흥정을 이해하는 데 아주 중요한 영상입니다.
2. 영상과 관련된 내용
이 영상은 협상스킬, 협상을 잘하는 법, 협상교육, 협상강사, 협상강의, 협상전략 등 협상 역량을 향상시키는 것과 관련이 있습니다.
3. 영상 내용의 활용 분야
이 영상의 내용은 가격협상, 연봉협상, 부동산협상, 중고차 협상, 세일즈(영업)협상, 구매협상, 비즈니스협상, 돈이 되는 know-how ,협상, 설득, 협상하는 법, 협상교육,, 싸게 사는 법 등에 활용할 수 있습니다.
4. 관련 키워드
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<자막>
1
00:00:00,800 --> 00:00:04,300
안녕하세요 협상전문가 김상철 박사입니다.
2
00:00:05,233 --> 00:00:09,033
오늘 영상의 주제는 가격 할인에 대한 내용으로
3
00:00:09,566 --> 00:00:13,533
판매의 가격할인 기법에 따라 더 비싼 가격을 주고
4
00:00:13,533 --> 00:00:17,233
산 고객이 더 적은 금액을 주고 산 고객보다
5
00:00:17,533 --> 00:00:22,600
자신이 더 잘 샀다고 착각하는 이상한 현상이 발생하는 이유와
6
00:00:23,100 --> 00:00:28,700
그리고 판매자들의 가격할인 전략에 대해서 한번 알아보도록 하겠습니다.
7
00:00:38,866 --> 00:00:41,366
여기 똑같은 침대가 있습니다.
8
00:00:42,566 --> 00:00:47,700
판매자가 손님A에게는 150만 원짜리 가격표를 붙여 놓고
9
00:00:47,700 --> 00:00:51,133
30만 원 할인해서 120만원에 팔았습니다.
10
00:00:51,900 --> 00:00:56,466
그리고 손님B에게는 200만 원 짜리 가격표를 붙여놓고
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00:00:56,466 --> 00:00:59,633
50만 원 할인해서 150만 원에 팔았습니다.
12
00:01:00,333 --> 00:01:05,033
물론 손님이 A,B 둘 다 침대 원가는 전혀 모르죠.
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00:01:05,766 --> 00:01:10,300
이때 똑같은 침대를 120만원에 구매한 손님A와
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00:01:10,300 --> 00:01:14,033
150만원은 산 손님B 중
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00:01:14,400 --> 00:01:16,500
누가 더 잘 샀다고 생각할까요.
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00:01:18,400 --> 00:01:21,866
내 정답은 똑같은 침대인데
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00:01:22,100 --> 00:01:27,633
120만원을 주고 산 손님A보다 30만원이나 더 주고
18
00:01:27,633 --> 00:01:32,233
50만원에 산 손님B가 더 잘 샀다고 생각하게 됩니다.
19
00:01:33,600 --> 00:01:36,566
B는 그냥 잘 샀다고 생각하는 것이 아니고
20
00:01:36,933 --> 00:01:42,100
비싸고 좋은 침대를 더 많이 깎아서 잘 샀다고 생각하게 됩니다.
21
00:01:43,433 --> 00:01:49,266
우리는 일반적으로 싸게 사면 잘 샀다고 생각하는데
우리의 생각과 많이 다르죠.
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00:01:50,366 --> 00:01:53,233
왜 그런지 지금부터 함께 알아보도록 할까요.
23
00:01:54,300 --> 00:02:00,266
구매자, 즉 손님들이 가격협상(가격 흥정)이 끝나고 나서
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00:02:00,466 --> 00:02:03,800
어떤 기준을 가지고 거래를 잘했는지
25
00:02:03,800 --> 00:02:06,600
여부를 판단하는지 말씀드리도록 하겠습니다.
26
00:02:07,466 --> 00:02:11,700
먼저 판매자는 비싸게 팔면 팔수록 만족도가 높아집니다.
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00:02:12,033 --> 00:02:14,533
잘 팔았다고 생각하는 거죠.
28
00:02:14,533 --> 00:02:19,333
판매자는 자신이 판매하는 상품의 원가 구조를 잘 알기 때문에
29
00:02:19,766 --> 00:02:23,133
얼마에 팔면 얼마가 남는 것을 잘 알고 있습니다.
30
00:02:24,000 --> 00:02:28,666
그리고 장사를 하는 판매자의 영업목표는 이윤추구입니다.
31
00:02:29,066 --> 00:02:34,866
따라서 판매자는 비싸게 팔면 팔수록 자신의 마진이 높아져
32
00:02:35,100 --> 00:02:37,200
만족도도 높아지게 됩니다.
33
00:02:38,233 --> 00:02:41,000
하지만 구매자인 손님은
34
00:02:41,266 --> 00:02:45,633
자신이 구매하려는 상품의 원가구조를 모르기 때문에
35
00:02:45,966 --> 00:02:48,966
적정 가격을 모르고
36
00:02:48,966 --> 00:02:54,066
따라서 얼마에 구매하는 것이 적당한지 전혀 알 수가 없습니다.
37
00:02:55,066 --> 00:02:58,600
결국 구매자는 자신이 구매한 가격으로
38
00:02:58,800 --> 00:03:01,833
자신이 잘 샀는지 아니면 잘못 샀는 지 판단하는
39
00:03:01,833 --> 00:03:04,933
것이 현실적으로 쉽지가 않습니다.
40
00:03:06,066 --> 00:03:07,466
이런 이유로
41
00:03:07,466 --> 00:03:10,666
구매자는 얼마에 구매했는지 가지고
42
00:03:11,100 --> 00:03:15,866
판단하는 것이 아니라 얼마나 많이 깎는지
43
00:03:15,866 --> 00:03:18,300
많이 갂아서 샀는지를 가지고 판단합니다.
44
00:03:20,366 --> 00:03:25,166
이때 손님은 얼마나 많이 깎아 잘 샀는지 판단할 때에
45
00:03:25,500 --> 00:03:29,466
단지 상품에 붙은 가격표만을 보고 판단하는 것이 아니라
46
00:03:29,966 --> 00:03:32,366
과거의 내가 얼마에 구매했는지
47
00:03:32,666 --> 00:03:36,300
다른 곳에서는 얼마에 파는지 등을 종합적으로 고려합니다.
48
00:03:37,033 --> 00:03:41,700
이때 상품에 붙은 가격 또는 과거에 구매한 가격
49
00:03:41,900 --> 00:03:47,833
아니면 다른 곳에서 파는 가격 등을 준거가격
혹은 참고가격이라고 부릅니다.
50
00:03:48,600 --> 00:03:52,133
그래서 온라인에서는 인터넷으로 가격
51
00:03:52,133 --> 00:03:55,766
비교를 한 후에 가장 싼 곳에서 구매를 하게 됩니다.
52
00:03:56,400 --> 00:03:59,433
그리고 오프라인 매장에서 물건 을 살 때는
53
00:03:59,433 --> 00:04:04,800
대부분 판매자가 제시한 가격이나 아니면 상품에 붙은 가격을 기준으로 해서
54
00:04:05,300 --> 00:04:11,900
많이 깎으면 잘 샀다고 좋아하고
조금밖에 못 가끔은 좀 아쉬운 마음이 들게 됩니다.
55
00:04:12,333 --> 00:04:18,166
그래서 판매자가 제시한 가격에서 얼마나 깎았는지가 중요합니다.
56
00:04:19,166 --> 00:04:21,866
그러니까 이 침대 사례에서
57
00:04:22,133 --> 00:04:27,566
손님A는 150만원짜리를 120만원에 샀으니까
58
00:04:27,933 --> 00:04:31,866
30만원 즉 20%할인을 받아서 산 거고
59
00:04:32,333 --> 00:04:37,266
손님B의 경우는 200만원짜리를 150만원을 샀으니까
60
00:04:37,533 --> 00:04:41,466
50만원 25% 할인을 받은 겁니다.
61
00:04:42,500 --> 00:04:44,800
따라서 손님B가
62
00:04:45,033 --> 00:04:48,833
손님A에 비해서 더 많이 할인을 받아 샀기 때문에
63
00:04:49,100 --> 00:04:52,266
똑같은 임대를 150만원에서 할인에서
64
00:04:52,733 --> 00:04:57,500
120만원에 산 손님A 보다 200만원에서 할인해서
65
00:04:57,933 --> 00:05:01,833
150만원의 산 손님B가 더 잘 샀다는 착각에
66
00:05:01,833 --> 00:05:04,500
빠지는 이상한 현상이 발생하게 됩니다.
67
00:05:06,433 --> 00:05:08,666
똑같은 침대인데
68
00:05:08,666 --> 00:05:11,966
120만원의 산 손님A보다
69
00:05:11,966 --> 00:05:16,266
150만원의 산 손님B가 더 잘 샀다고 생각하는 이유는
70
00:05:16,666 --> 00:05:21,500
자신이 구매한 침대가 손님A가 구매한 침대보다 품질이
71
00:05:21,533 --> 00:05:24,233
더 좋은 침대라고 생각하기 때문입니다.
72
00:05:25,033 --> 00:05:27,266
잠시 광고를 하나 보도록 하겠습니다.
73
00:06:33,066 --> 00:06:35,000
잘 보셨나요.
74
00:06:35,000 --> 00:06:37,066
재미있는 실험이죠.
75
00:06:37,066 --> 00:06:39,966
이 영상은 오래전에 맥카페에서
76
00:06:40,000 --> 00:06:44,700
광고한 광고 영상으로 광고에서 보신 것처럼.
77
00:06:44,966 --> 00:06:47,733
같은 커피인데도 실험 참가자들은
78
00:06:47,733 --> 00:06:51,700
모두 4천원짜리 커피가 더 맛있다고 대답을 했습니다.
79
00:06:52,600 --> 00:06:58,100
이와 같이 우리들은 가격이 비싸면 품질도 좋을 것이라고 생각을 합니다.
80
00:06:59,066 --> 00:07:01,933
우리가 평가하는 제품의 품질에는
81
00:07:02,366 --> 00:07:07,600
객관적인 품질과 주관적인 품질 두 가지가 있습니다.
82
00:07:08,733 --> 00:07:11,366
제품의 성능이나 원재료 등과 같은
83
00:07:11,366 --> 00:07:15,866
제품 본래가 가지고 있는 품질을 객관적인 품질이라고 하고
84
00:07:16,366 --> 00:07:20,900
주관적인 품질은 소비자가 주관적으로 느끼는 품질을 말하는데
85
00:07:21,200 --> 00:07:24,133
소비자들이 판단하는 제품의 품질은
86
00:07:24,133 --> 00:07:27,333
보통 자신이 느끼는 주관적인 품질을 말합니다.
87
00:07:28,433 --> 00:07:30,466
맥카페 광고에서
88
00:07:31,300 --> 00:07:35,700
커피의 객관적인 품질, 즉 원재료는 똑같은데
89
00:07:35,733 --> 00:07:41,100
실험 참가자들이 느끼는 주관적인 품질이 서로 달랐던 겁니다.
90
00:07:41,533 --> 00:07:43,066
왜 그랬을까요?
91
00:07:43,066 --> 00:07:45,233
가격이 달랐기 때문에 그런 겁니다.
92
00:07:47,366 --> 00:07:50,066
소비자들은 제품의 원재료와
93
00:07:50,066 --> 00:07:53,866
같은 객관적인 품질에 대해서는 알지 못하기 때문에
94
00:07:54,233 --> 00:07:59,933
가격이 비싸면 더 좋은 재료로 만들었을 것이라고 유추에서 판단하게 됩니다.
95
00:08:00,533 --> 00:08:05,300
따라서 가격이 비싸면 품질이 좋을 것이라고 생각하게 되는 거죠.
96
00:08:06,000 --> 00:08:10,333
이러한 현상을 마케팅에서는 소비자들이 가격을
97
00:08:10,333 --> 00:08:13,100
품질의 지표로 사용한다고 표현합니다.
98
00:08:14,466 --> 00:08:20,066
이와 같이 소비자들은 가격이 비싸면 품질도 좋을 것이라고 생각해서
99
00:08:20,466 --> 00:08:23,466
B는 150만원짜리 가격표가
100
00:08:23,766 --> 00:08:27,066
A의 침대보다 200만 원 짜리
101
00:08:27,066 --> 00:08:31,800
가격표가 붙은 자신의 침대를 더 좋은 침대라고 생각하게 됩니다.
102
00:08:32,666 --> 00:08:37,366
정리하면 150만 원짜리 침대를 30만 원 할인해서
103
00:08:37,466 --> 00:08:41,700
120만원에 산 손님A보다 200만원 짜리
104
00:08:41,700 --> 00:08:45,466
가격표가 붙은 침대를 50만 원 할인해서
105
00:08:45,533 --> 00:08:50,166
150만원을 산 손님B가 더 좋은 침대를
106
00:08:50,600 --> 00:08:53,766
더 많이 깎아서 잘 샀다고 생각하게 되는 거죠.
107
00:08:55,166 --> 00:08:58,466
자 그렇다면 여러분들이 판매자라면
108
00:08:58,800 --> 00:09:02,033
가격표를 150만원을 붙여놓고
109
00:09:02,033 --> 00:09:05,133
할인해서 120만원을 파시겠습니까?
110
00:09:05,166 --> 00:09:09,733
아니면 200만원짜리 가격표를 붙인 다음에 할인해서
111
00:09:09,833 --> 00:09:12,866
150만원에 파시겠습니까?
112
00:09:12,866 --> 00:09:14,800
당연히 B처럼
113
00:09:14,800 --> 00:09:18,966
가격을 높게 써놓은 후에 할인해서 파는 것이 유리합니다.
114
00:09:20,166 --> 00:09:21,700
앞으로 백화점에서
115
00:09:21,700 --> 00:09:25,133
세일 기간에의 세일 가격에 사고 나서 “나 얼마 벌었다”
116
00:09:25,533 --> 00:09:27,900
이런 말씀은 하지 않으시겠죠?
117
00:09:29,566 --> 00:09:34,500
오늘은 소비자들이 가격이 비싸면 품질이 좋다고 생각하고
118
00:09:35,066 --> 00:09:38,533
원가를 모르는 소비자들이 가격을 많이
119
00:09:38,566 --> 00:09:43,833
깎으면 잘 샀다고 생각하는 심리를 이용해서 판매자들이 가격 할인을
120
00:09:43,833 --> 00:09:47,033
어떤 식으로 활용해서 판매하는지 설명드렸습니다.
121
00:09:47,633 --> 00:09:52,933
마지막으로 오늘 영상이 유익하셨다면 구독과 좋아요!를 부탁 드립니다.
122
00:09:53,666 --> 00:09:56,000
끝까지 시청해 주셔서 대단히 감사합니다.