니블링 실전 가이드 | B2B 가격협상 막판 추가요구 대응
- 네고컨설팅
- 10월 5일
- 1분 분량
최종 수정일: 10월 8일
협상전문가 김상철 박사(네고컨설팅 대표)가 전해주는 협상의 기술.
콘텐츠 요약
계약 직전 ‘니블링’을 심리·숫자로 해부하고, 앵커링 유지·조건부 양보·가치 패키징을 결합한 대응 스크립트를 제시합니다. B2B 가격협상과 협상 스크립트 적용법을 한눈에 정리합니다.
본문 설명
니블링은 합의 임박 시 던져지는 ‘조금만 더’ 요구입니다. B2B 가격협상 관점에서 니블링의 구조를 설명하고, 협상 스크립트로 기준선(앵커)을 고정합니다.추가 요구는 범위 변경으로 분류하고, 결제·납기·레퍼런스·물량과 교환하는 조건부 양보로 손실을 막습니다.가전·부동산 등 실례를 통해 바로 복붙 가능한 응대 문구와 체크리스트를 제공합니다.재발 방지를 위한 변경 통제·승인 절차·리플렉션 시트 운영 팁도 포함했습니다.
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