가격협상에서 정찰제 가격표에 숨어 있는 놀라운 비밀

최종 수정일: 5월 2일

1. 영상에 대한 설명

이 영상은 가격협상에서 정찰제 가격표에 숨어 있는 놀라운 비밀에 대한 내용으로, 백화점이나 대형 가전제품(전자제품) 매장에 있는 세탁기, 냉장고, TV 노트북, 김치냉장고, 에어콘, 프린터 등과 같은 가전제품이나 전자제품, 침대, 가구, 매트리스, 책상 등 가구 등과 같이 가구 매장에 있는 가격표에 대한 내용으로, 판매자가 자신의 이익을 높이고 판매를 촉진하기 위해 어떻게 가격표를 쓰는 지, 그 동안 소비자들이 어떤 식으로 호갱 취급 받았는 지 설명하는 내용입니다. 그리고 이 영상은 제품을 살 때 가격을 깎을 수 있는 돈이 되는 know-how, 싸게 사는 법을 알려 주는 가격협상을 이해하는 데 아주 중요한 영상입니다.

2. 영상과 관련된 내용

이 영상은 가격협상, 가격할인, 가격흥정, 협상스킬, 협상을 잘하는 법, 협상교육, 협상강사, 협상강의, 협상전략 등 협상 역량을 향상시키는 것과 관련이 있습니다.

3. 영상 내용의 활용 분야

이 영상의 내용은 가격협상, 연봉협상, 부동산협상, 중고차 협상, 세일즈(영업)협상, 구매협상, 비즈니스협상, 돈이 되는 know-how ,협상, 설득, 협상하는 법, 협상교육,, 싸게 사는 법 등에 활용할 수 있습니다.

4. 관련 키워드

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*영상에 대한 설명

이 영상은 백화점이나 대형 가전제품(전자제품) 매장에 있는 세탁기, 냉장고, TV 노트북, 김치냉장고, 에어콘, 프린터 등과 같은 가전제품이나 전자제품, 침대, 가구, 매트리스, 책상 등 가구 등과 같이 가구 매장에 있는 가격표에 대한 내용으로, 판매자가 자신의 이익을 높이고 판매를 촉진하기 위해 어떻게 가격표를 쓰는 지, 그 동안 소비자들이 어떤 식으로 호갱 취급 받았는 지 설명하는 내용입니다. 그리고 이 영상은 제품을 살 때 가격을 깎을 수 있는 돈이 되는 know-how, 싸게 사는 법을 알려 주는 가격협상을 이해하는 데 아주 중요한 영상입니다.

*영상 제목

매장 가격표 절대로 믿지 마라! 가격표 믿으면 당신은 호갱된다! 돈이 되는 know-how /협상, 설득, 협상전문가, 협상하는 법, 협상교육,,싸게 사는 법

<자막>

00:00:04,337 --> 00:00:07,474

안녕하세요. 협상전문가 김상철 박사입니다.

00:00:07,774 --> 00:00:09,342

반갑습니다.

00:00:09,676 --> 00:00:15,315

오늘 이 영상은 우리가 구매하는 상품에 붙어 있는 가격표에 대한 내용으로

00:00:15,915 --> 00:00:18,318

판매자들이 자신의 이익을 높이기 위해

00:00:18,318 --> 00:00:21,888

어떻게 가격을 표시하는 지를 설명하는 내용입니다.

00:00:23,189 --> 00:00:26,426

앞으로 저희 협상TV에서는 여러분들이

00:00:26,926 --> 00:00:32,132

TV, 냉장고, 세탁기, 가구 등과 같은 제품을 구매할 때

00:00:32,132 --> 00:00:36,603

어떻게 해야지 가격을 더 많이 깎아 저렴하게 살 수 있는지

00:00:36,903 --> 00:00:40,273

다양한 가격협상 기법을 알려드릴 예정입니다.

00:00:40,940 --> 00:00:46,980

이번 영상은 앞으로 설명할 가격협상 기법을 이해하는 데 아주 중요한 내용이니까

00:00:47,280 --> 00:00:49,382

끝까지 시청해주시기 바랍니다.

00:00:54,654 --> 00:00:58,425

먼저 여러분들에게 제가 간단한 질문을 하나 드려보겠습니다.

00:00:58,992 --> 00:01:01,261

여러분들은

00:01:02,128 --> 00:01:05,765

대형 가전제품 매장이나 백화점 등에서 판매하는

00:01:05,765 --> 00:01:10,036

상품에 붙어 있는 가격표에 대해서 얼마나 믿으세요?

00:01:10,070 --> 00:01:17,710

다시 말해 그 상품에 표기된 가격이 적정가격이라고 믿냐는 얘기입니다.

00:01:18,311 --> 00:01:23,283

그리고 혹시 여러분들이 구매하는 상품의 원가가 얼마인지는 알고 있나요?

00:01:24,551 --> 00:01:28,388

아마 잘 모르실 겁니다.

00:01:28,455 --> 00:01:30,757

그리고 같은 제품이라도

00:01:30,857 --> 00:01:37,597

판매자가 가격을 표기하는 방법에 따라 소비자들은 더 비싸게 구매하고서도

00:01:38,031 --> 00:01:41,234

본인이 더 잘 샀다고 착각한다는 사실을 알고 있나요?

00:01:42,502 --> 00:01:46,806

쉽게 말해 여러분들이 호갱취급 받는다는 말이죠.

00:01:46,806 --> 00:01:53,680

그럼 지금부터 우리가 구매하는 상품에 붙어 있는

00:01:53,680 --> 00:01:55,548

가격표에 숨어 있는 비밀을 알려드리도록 하겠습니다.

00:02:00,954 --> 00:02:05,125

우리는 나 아닌 다른 사람들에게 신뢰도를 부여하고

00:02:05,125 --> 00:02:09,229

상대방에 대한 신뢰도 즉, 그 사람을 믿는 정도에 따라

00:02:09,662 --> 00:02:11,731

상대방에 대해 다르게 행동을 합니다.

00:02:12,432 --> 00:02:18,805

가령 평소에 믿음이 가는 친구나 직장 동료가 돈을 빌려달라고 하면 쉽게 빌려주지만

00:02:19,339 --> 00:02:24,477

믿음이 별로 가지 않는다면 돈을 빌려주지 않을 것입니다.

00:02:24,477 --> 00:02:27,680

은행은 이러한 신뢰도를 신용이라 부르고

00:02:28,081 --> 00:02:31,050

신용 점수가 높으면 대출을 잘 해주지만

00:02:31,284 --> 00:02:35,088

신용 점수가 낮으면 쉽게 대출을 해주지도 않고

00:02:35,488 --> 00:02:41,794

대출을 해주더라도 적은 금액만을 대출해주고 이자도 높은 금리를 적용을 합니다.

00:02:43,029 --> 00:02:46,866

이와 같이 우리는 주변 사람들 뿐만 아니라

00:02:47,367 --> 00:02:54,340

자신이 구매하려는 상품이나 그 상품을 파는 기업에게도 신뢰도를 부여합니다.

00:02:54,340 --> 00:02:59,579

뿐만 아니라 그 상품에 붙은 가격표에도 신뢰도를 부여하는데

00:03:00,013 --> 00:03:03,816

가격표에 적힌 가격을 얼마나 신뢰하느냐에 따라서

00:03:04,050 --> 00:03:07,887

그 상품을 살 것인지 말 것인지 결정하기도 합니다.

00:03:09,122 --> 00:03:11,457

그런데 여기서 중요한 것은

00:03:11,457 --> 00:03:15,361

판매자가 (가격표에) 가격을 어떤 식으로 써넣느냐에 따라서

00:03:16,029 --> 00:03:22,035

그 상품 가격에 대한 신뢰도 나아가 그 상품 자체에 대한 신뢰도도

00:03:22,368 --> 00:03:24,103

달라지게 된다는 사실입니다.

00:03:25,271 --> 00:03:26,039

예를 들어

00:03:26,039 --> 00:03:29,909

같은 TV인데 A매장에서는 가격표를 210만원

00:03:30,643 --> 00:03:34,214

B매장에서는 가격표를 238만7천원으로

00:03:34,480 --> 00:03:37,283

서로 다르게 해서 가격표를 붙였다고 가정을 해보죠.

00:03:38,051 --> 00:03:40,787

여러분들이 손님이라면

00:03:40,787 --> 00:03:44,624

A매장의 210만원과 B매장의 238만 7천원 중

00:03:44,624 --> 00:03:48,461

어느 가격에 대해 더 신뢰, 즉 믿음이 갈까요?

00:03:49,996 --> 00:03:55,835

그리고 A,B매장의 가격 중 어느 매장의 가격이

00:03:55,835 --> 00:03:57,971

좀 더 적정한 가격이라는 생각이 들겠습니까.

00:04:00,873 --> 00:04:03,243

A매장의 210만원일까요?

00:04:03,243 --> 00:04:06,246

아니면 B매장의 238만 7천원일까요?

00:04:07,480 --> 00:04:10,750

당연히 B매장의 238만 7천원입니다.

00:04:11,517 --> 00:04:18,491

왜냐하면 B매장의 238만 7천원이 A매장의 210만원보다

00:04:18,491 --> 00:04:22,228

가격을 천원 단위까지 좀 더 구체적으로 표기해서

00:04:22,328 --> 00:04:25,932

더 많은 가격 정보를 제공했다고 믿기(생각하기) 때문입니다.

00:04:27,200 --> 00:04:31,404

즉, 소비자들은 A 매장의 210만원보다

00:04:31,404 --> 00:04:33,840

B매장의 238만 7천원이

00:04:34,140 --> 00:04:37,677

더 많은 가격 정보를 제공했다고 생각하기 때문에

00:04:38,211 --> 00:04:44,584

소비자들은 B매장의 238만 7천원을 더 신뢰하게 됩니다.

00:04:44,584 --> 00:04:47,920

그리고 A매장의 210만원에 비해서

00:04:47,920 --> 00:04:52,558

B매장의 238만7천원이 천원 단위까지

00:04:52,592 --> 00:04:56,429

구체적으로 표기했기 때문에 원가를 좀 더 자세하게 반영한

00:04:56,429 --> 00:04:59,799

적정가격이라는 생각을 하게 됩니다.

00:05:01,734 --> 00:05:05,872

그런데 이때 이 TV의 가격이 다음과 같이

00:05:05,872 --> 00:05:07,674

구성되어 있다고 가정을 해보죠.

00:05:07,674 --> 00:05:18,651

이 TV의 가격은 매입하는 원가, 판매비와 일반관리비 그리고 판매자의 마진 등을

00:05:18,651 --> 00:05:20,687

모두 고려하면 200만원이 적정하지만

00:05:21,688 --> 00:05:25,358

A매장에서는 손님이 깎아달라고 했을 때를

00:05:25,358 --> 00:05:28,294

예상해서 10만원을 협상 여지로 남겨두어

00:05:28,628 --> 00:05:32,131

210만원 가격표를 붙여 놓았고

00:05:32,131 --> 00:05:35,101

B매장은 협상을 위한 금액으로

00:05:35,134 --> 00:05:41,307

38만 7천원을 덧붙여 가지고 238만 7천원짜리

00:05:41,307 --> 00:05:44,744

가격표를 붙여놓은 것입니다.

00:05:45,378 --> 00:05:46,946

이때 소비자들은

00:05:46,946 --> 00:05:52,185

이 TV의 적정 가격 200만원에 가격 협상을 위해서

00:05:52,251 --> 00:05:58,458

A매장에는 10만원, B매장에는 38만7천원을 얹어서

00:05:58,458 --> 00:06:00,993

포함시켜 놓았다는 사실을 전혀 모릅니다.

00:06:01,627 --> 00:06:04,230

당연히 알 수가 없죠.

00:06:04,230 --> 00:06:08,067

이러한 현상을 '정보의 비대칭성'이라고 합니다.

00:06:08,801 --> 00:06:12,605

정보의 비대칭성라는 것은 협상을 할 때

00:06:12,605 --> 00:06:15,441

협상대상 여기서는 이 TV가 되겠죠...

00:06:16,008 --> 00:06:19,812

이 협상 대상에 대해서 한 쪽이 다른 쪽보다

00:06:19,812 --> 00:06:22,849

정보를 더 많이 가지고 있는 상황을 말합니다.

00:06:23,616 --> 00:06:27,420

지금 이 상황은 TV의 원가와 마진

00:06:27,420 --> 00:06:33,326

그리고 협상 여지로 추가한 10만원과 38만7천원에 대해서

00:06:33,693 --> 00:06:36,062

판매자는 자세히 알고 있지만

00:06:36,596 --> 00:06:39,732

이 TV를 구매하는 소비자들은 전혀 모르는

00:06:40,099 --> 00:06:46,939

비대칭 상황, 정보의 비대칭 상황이라고 할 수가 있습니다 .

00:06:46,939 --> 00:06:50,910

뿐만 아니라 여러분들이 집에서 사용하는 가구,

00:06:50,910 --> 00:06:59,018

지금 입고 있는 옷, 사용하는 핸드폰 타고, 다니는 자동차 식당에서 사 먹는 음식 등과 같이

00:06:59,285 --> 00:07:02,488

우리가 구매하는 대부분의 제품에 대해서

00:07:02,722 --> 00:07:09,061

이 판매자들은 그 원재료가 어떤 것이고 그 제품의 품질뿐만 아니라

00:07:09,295 --> 00:07:16,102

원가와 그 마진 등에 대해서 판매자들은 자세히 알고 있지만

00:07:16,102 --> 00:07:18,471

이를 구매하는 여러분들 즉, 소비자들은 자세히 모릅니다.

00:07:20,239 --> 00:07:27,480

특히 원재료나 품질 등은 제품의 포장지나 상품설명서에 표기되어 있기 때문에

00:07:27,980 --> 00:07:29,982

어느 정도는 알 수 있습니다.

00:07:29,982 --> 00:07:35,555

하지만 가격'은 단지 판매하는 가격만 달랑 표시되어 있기 때문에

100

00:07:36,155 --> 00:07:42,862

원가나 판매자의 마진 등과 같은 구체적인 가격구조는 자세히 알 수가 없습니다.

101

00:07:44,030 --> 00:07:49,735

이러한 정보의 비대칭성은 대부분의 거래에서 발생하는 일반적인 현상입니다.

102

00:07:51,237 --> 00:07:54,807

자 이러한 정보의 비대칭성 상황에서

103

00:07:55,274 --> 00:08:00,246

정보를 많이 가진 쪽 즉, 판매자들은 제품에 대해서 과장을 합니다.

104

00:08:01,080 --> 00:08:09,589

판매자들은 자신이 알고 있는 상품의 품질보다 소비자들에게 상품의 질에 더 좋다.

105

00:08:09,589 --> 00:08:14,393

그리고 품질에 비해서 가격이 저렴하다고 과장을 하는 거죠.

106

00:08:16,863 --> 00:08:21,801

이와 같이 정보의 비대칭적 상황에서 정보를 많이 가진 쪽이

107

00:08:21,834 --> 00:08:25,171

과장을 하는 대표적인 분야가 바로 인력시장입니다.

108

00:08:26,405 --> 00:08:28,274

무슨 얘기냐 하면

109

00:08:28,274 --> 00:08:31,744

구직자들은 자기의 노동력을 파는 쪽이 되고

110

00:08:31,744 --> 00:08:35,181

기업은 그 구직자의 노동력을 구매하는 쪽이 되는데

111

00:08:35,681 --> 00:08:39,519

이때 구직자들이 자기소개서나 면접에서

112

00:08:39,852 --> 00:08:45,491

자기의 능력에 대해서 솔직하게 말하는 경우는 거의 없고 조금 과장을 하죠.

113

00:08:46,492 --> 00:08:49,896

즉, 구직자들은 자기의 단점은 감추고

114

00:08:49,896 --> 00:08:54,534

반대로 자기의 능력에 대해서는 과장을 하게 되는 거죠.

115

00:08:55,601 --> 00:09:00,840

자기소개서나 면접에서 자신의 단점을 솔직하게 다 말하는 바보는 아마 없을 겁니다.

116

00:09:00,873 --> 00:09:06,479

그리고 '저 일 잘 못해요'라고 이렇게 하는 사람도 없을 겁니다.

117

00:09:08,414 --> 00:09:12,351

다시 상품 구매로 돌아와서 설명을 드리도록 하겠습니다.

118

00:09:13,286 --> 00:09:20,893

이때 구매자들은 구매하려는 상품의 원가 구조와 상품의 품질을 자세히 모르기 때문에

119

00:09:21,227 --> 00:09:23,796

판매자의 말을 액면 그대로 믿질 않습니다.

120

00:09:25,298 --> 00:09:32,672

하지만 판매자의 말이 거짓말이라는 것을 확인할 방법도 달려 없는 것이 현실입니다.

121

00:09:32,672 --> 00:09:35,474

이와 같이 정보의 비대칭성으로 인해

122

00:09:35,775 --> 00:09:40,713

소비자들은 자신이 구매하려는 제품에 대한 정보가 부족한 상황에서

123

00:09:41,380 --> 00:09:46,352

구매자들이 사용하는 전략은 판매자들간에 경쟁을 시키는 겁니다.

124

00:09:47,753 --> 00:09:52,458

예를 들어, 구매자는 여러 판매자들 중에서

125

00:09:52,458 --> 00:09:55,428

어느 쪽이 가격이 싼 가? 어떤 게 더 좋은가?를 비교해서

126

00:09:55,461 --> 00:10:02,001

가장 유리한 조건, 즉 더 싼 가격을 제시하는 판매자의 제품을 구매하는 거죠.

127

00:10:03,202 --> 00:10:07,039

하지만 이것도 사려는 사람보다 판매하는 사람이 더 많은 경우

128

00:10:07,039 --> 00:10:14,113

즉, 수요보다 공급에 더 많은 수요자 중심의 상황에서만 가능하고

129

00:10:14,580 --> 00:10:19,986

반대로 공급이 수요보다 적은 즉, 공급자 중심의 상황에서는

130

00:10:20,219 --> 00:10:22,555

이 방법을 사용할 수가 없게 됩니다.

131

00:10:23,923 --> 00:10:29,762

공급보다 수요가 더 많은 공급자 중심은 상황을 독과점 상황이라고 하고

132

00:10:30,329 --> 00:10:34,200

이 때는 가격 결정권을 전적으로 판매자가 가지게 됩니다.

133

00:10:34,967 --> 00:10:38,070

그리고 정보의 비대칭 상황에서

134

00:10:38,571 --> 00:10:42,141

구매자들은 제품의 원재료와 품질 등에 대해서 잘 모르기 때문에

135

00:10:42,141 --> 00:10:49,849

가격을 제품의 품질이나 성능을 판단하는 기준으로 생각합니다.

136

00:10:50,549 --> 00:10:53,352

다시 말해서

137

00:10:53,352 --> 00:10:56,922

소비자들은 가격을 품질을 판단하는 지표로 생각해서

138

00:10:57,289 --> 00:11:00,593

가격이 비싸면 품질이 좋고

139

00:11:00,593 --> 00:11:03,329

가격이 싸면 품질이 좀 떨어질거라고 생각하게 되는 거죠.

140

00:11:04,930 --> 00:11:05,931

이와 관련해서

141

00:11:05,931 --> 00:11:08,734

재미있는 영상을 하나 보도록 하겠습니다.

142

00:11:13,773 --> 00:11:16,308

4천원 커피가 맘에 들어요.

143

00:11:16,575 --> 00:11:19,412

2천원짜리는 신맛이 좀 더 강한 것 같은데요.

144

00:11:19,478 --> 00:11:23,182

4천원짜리는 그~ 커피향 자체에서 나는

145

00:11:23,182 --> 00:11:26,285

원두 향이 좀 더 깊게 난다고 그래야 되나요?

146

00:11:27,386 --> 00:11:28,621

음....

147

00:11:28,621 --> 00:11:31,190

동일한 커피였습니다. 예ㅜㅜ

148

00:11:34,260 --> 00:11:38,531

4천원 짜리 커피가 더 맛있는 것 같은데요.

149

00:11:38,564 --> 00:11:41,300

향이 좀 더 진하고요.

150

00:11:41,300 --> 00:11:43,502

음..제가 좀 좋아하는 스타일인 것 같구요.

151

00:11:44,470 --> 00:11:47,039

이 커피는 음...

152

00:11:47,039 --> 00:11:49,208

자꾸 손이 가게 되는 것 같애요

153

00:11:49,642 --> 00:11:52,978

사실은 동일한 커피예요..아!그래요? 어~

154

00:11:56,849 --> 00:11:58,217

4천원 짜리가 제가 먹기엔

155

00:11:58,217 --> 00:11:59,452

조금 더 편한 것 같거든요.

156

00:11:59,452 --> 00:12:01,520

부드럽거나 향이 오래가고

157

00:12:01,520 --> 00:12:04,090

제가 맛에 좀 민감해서 그런지 모르겠는데요

158

00:12:04,090 --> 00:12:06,525

쓴맛이 조금 덜 해서

159

00:12:06,525 --> 00:12:10,229

제가 보통 시럽이나 설탕을 안 섞어도 먹어도 될 만큼

160

00:12:10,229 --> 00:12:12,198

딱 알맞은..동일한 커피였습니다.

161

00:12:12,198 --> 00:12:14,400

아~ 흡~ ㅎ

162

00:12:17,002 --> 00:12:18,771

잘 보셨나요?

163

00:12:18,771 --> 00:12:24,477

이 영상은 오래 전에 방송했던 맥카페의 광고 영상인데

164

00:12:24,910 --> 00:12:28,114

실제 일반인을 대상으로 실험한 영상입니다.

165

00:12:29,148 --> 00:12:32,251

영상에서 보신 것처럼 실험 참가자들은

166

00:12:32,251 --> 00:12:36,055

(실험참가자)모두.. 커피가 같은 커피임에도 불구하고

167

00:12:36,322 --> 00:12:42,962

가격이 더 비싸게 표시된 4천원짜리 표시(커피)가 더 맛있고, 좋다라고 응답을 했습니다.

168

00:12:44,730 --> 00:12:53,539

소비자들이 가격이 비싸면 품질도 좋을거라고 생각하는 것을 보여주는 대표적인 실험 영상입니다.

169

00:12:54,974 --> 00:12:59,245

정리하면 (협상에서) 제품에 대한 정보의 비대칭성으로 인해서

170

00:12:59,311 --> 00:13:03,149

판매자들은 제품의 품질과 성능을 과장하고,

171

00:13:03,749 --> 00:13:08,154

구매자는 상품의 정보를 잘 모르기 때문에

172

00:13:08,154 --> 00:13:12,558

가격을 보고 상품의 품질을 판단하여 구매 여부를 결정하는 겁니다.

173

00:13:14,860 --> 00:13:18,097

다시 TV로 돌아와서 설명을 계속하겠습니다.

174

00:13:18,397 --> 00:13:21,901

그럼 이때 같은 TV의 가격을 A매장의 210만원과

175

00:13:21,901 --> 00:13:25,404

B매장을 238만 7천원으로 (다르게) 써 놓았을 때

176

00:13:28,974 --> 00:13:34,814

가격 협상의 결과가 어떻게 다르게 되는지 한번 살펴보도록 하겠습니다.

177

00:13:34,814 --> 00:13:39,285

첫째, 가격표를 238만 7천원으로하면

178

00:13:39,652 --> 00:13:44,356

210만원보다 가격에 대한 신뢰도가 높아지게 되어서

179

00:13:44,356 --> 00:13:48,427

소비자들이 TV를 구매할 가능성이 높아지게 됩니다.

180

00:13:49,461 --> 00:13:55,968

앞에서 설명한 것처럼 210만원과 달리 238만 7천원의 경우

181

00:13:55,968 --> 00:13:58,971

천원 단위까지 가격이 표시되어 있기 때문에

182

00:13:59,104 --> 00:14:04,009

210만원일 때보다 (200만원은 실수 ㅜㅜ) 원가를 좀 더 정확하게 반영했다고 생각하게 되는 거죠.

183

00:14:04,677 --> 00:14:08,280

그래서 소비자들은 210만원일 때보다

184

00:14:08,314 --> 00:14:12,518

238만 7천원에서 더 많은 신뢰를 하게 되고

185

00:14:12,918 --> 00:14:15,621

TV를 구매할 가능성도 높아지게 되는 거죠.

186

00:14:18,257 --> 00:14:25,331

둘째, 238만7천원이 210만원보다 가격에 대한 신뢰도가 높아지기 때문에

187

00:14:25,798 --> 00:14:29,602

원가를 제대로 반영한 적정가격으로 생각해서

188

00:14:30,035 --> 00:14:36,075

고객은 가격할인을 시도하지 않을 가능성이 높아지게 됩니다.

189

00:14:36,442 --> 00:14:40,112

가격을 깎지 않고 가격에 붙은 금액 그대로 주고

190

00:14:40,112 --> 00:14:43,182

살(구매할) 가능성이 더 높아진다는 말이죠.

191

00:14:43,849 --> 00:14:46,318

여긴 정찰제 매장이니까 원래 가격 깎는 거 아냐

192

00:14:46,318 --> 00:14:49,655

이렇게 말하면서 말이죠.

193

00:14:51,757 --> 00:14:57,963

세 번째, 고객의 입장에서는 가격 할인을 시도하려고 하더라도

194

00:14:58,330 --> 00:15:04,803

210만원일 때보다 238만 7천원일 때 가격 할인을 요구하기가 더 어려워집니다.

195

00:15:06,071 --> 00:15:12,111

210만원은 가격이 크게 200만원과 10만원이라는

196

00:15:12,111 --> 00:15:14,513

두 가지 가격으로 구성되어 있다고 볼 수 있습니다.

197

00:15:15,114 --> 00:15:19,251

이때 구매자가 가격을 200만원으로 깎으려고 할 때

198

00:15:19,251 --> 00:15:22,621

즉, 200만원으로 접근하려고 할 때

199

00:15:23,022 --> 00:15:28,627

10만원은 200만원으로 다가가는 데 방해를 하는 심리적 바리케이트 역할을 합니다.

200

00:15:29,595 --> 00:15:36,335

즉, 210만원은 200만원짜리 앞에 10만원짜리 심리적 바리케이트가 하나 있는 셈입니다.

201

00:15:37,670 --> 00:15:43,709

하지만 238만7천원은 가격이 4게로 구성되어 있습니다.

202

00:15:44,510 --> 00:15:50,049

첫 번째 200만원, 두 번째 30만원, 세 번째 8만원

203

00:15:50,382 --> 00:15:53,786

네 번째 7천원. 이렇게 구성되어 있습니다.

204

00:15:53,786 --> 00:15:59,058

그러니까 238만7천원의 경우 200만원 앞에

205

00:15:59,658 --> 00:16:07,132

7천원, 8만원(8천원은 실수ㅜㅜ), 30만원 짜리 심리적 바리케이트가 세 개나 있게 되는 셈이죠.

206

00:16:08,968 --> 00:16:13,539

따라서 210만원의 경우 200만원에 도달하기 위해서는

207

00:16:13,572 --> 00:16:16,942

10만원짜리 심리적 바리케이트 하나만 넘으면 되지만

208

00:16:17,776 --> 00:16:24,316

238만7천원의 경우 200만원에 다가가기 위해서는

209

00:16:24,316 --> 00:16:28,053

가장 적은 금액인 7천원짜리 심리적 바리케이트를 먼저 넘은 후에

210

00:16:28,420 --> 00:16:29,488

그 다음에

211

00:16:29,488 --> 00:16:33,792

8만원, 30만원짜리 이 심리적 바리케이트를 차례차례

212

00:16:33,792 --> 00:16:37,596

넘어야만 마침내 200만원에 도달할 수가 있습니다.

213

00:16:38,564 --> 00:16:42,067

따라서 210만원보다 238만 7천원의 경우

214

00:16:42,067 --> 00:16:45,871

200만원에 다가 가기가 더욱 어렵고

215

00:16:45,871 --> 00:16:50,609

결국 210만원보다 200만원으로 깎아달라고

216

00:16:50,609 --> 00:16:54,580

하기가 더 어렵게 된다는 말이죠.

217

00:16:54,747 --> 00:16:58,217

따라서 238만 7천원의 경우

218

00:16:58,617 --> 00:17:04,490

30만원 앞에 8만원과 7천원의 심리적 바리케이트가 있기 때문에

219

00:17:04,957 --> 00:17:07,893

38만 7천원을 전부 깎아달라고 하기는

220

00:17:07,893 --> 00:17:11,964

쉽지 않게 되어 큰 금액인 30만원인 포기하고

221

00:17:12,564 --> 00:17:17,569

이보다 작은 8만원과 7천원만 할인을 시도하게 되어

222

00:17:17,603 --> 00:17:20,472

결국은 87,000원을 깎아서

223

00:17:20,472 --> 00:17:23,375

230만원에 파세요!

224

00:17:23,375 --> 00:17:25,511

이렇게 할 가능성이 높게 됩니다.

225

00:17:28,113 --> 00:17:34,219

넷째, 가격표를 210만원보다 높은 238만7천원으로 해 놓으면

226

00:17:34,653 --> 00:17:41,960

가격협상에서 더 높은 금액으로 협상이 타결될 가능성이 높게 되고

227

00:17:41,960 --> 00:17:44,797

결과적으로 구매자는 더 높은 가격에 구매하게 되어

228

00:17:45,230 --> 00:17:48,167

판매자의 마진이 더 커질 가능성도 높아지게 됩니다.

229

00:17:49,368 --> 00:17:55,474

가격협상에서 210만원과 238만 7천원 모두

230

00:17:55,474 --> 00:18:03,982

손님이 최초의 제안 가격, 즉 판매가격을 200만원으로 할인해서 팔 것을 요구한다고 가정을 해보죠.

231

00:18:03,982 --> 00:18:10,389

자~ 이때 210만원의 경우 최소 단위가 10만원이기 때문에

232

00:18:10,422 --> 00:18:14,493

판매담당자가 바로 200만원에 응할(판매할) 가능성이 높습니다.

233

00:18:16,128 --> 00:18:21,700

하지만 238만7천원의 경우 판매담당자가

234

00:18:21,700 --> 00:18:24,870

소비자가 '200만원에 주세요'라고 했을 때

235

00:18:24,903 --> 00:18:27,206

이렇게 말할 수도 있습니다.

236

00:18:27,206 --> 00:18:29,374

손님!그렇게 많이 할인은 안 됩니다.

237

00:18:29,408 --> 00:18:30,976

너무 많이 깎으시네요.

238

00:18:30,976 --> 00:18:33,612

아! 근데 손님 인상이 좋으시니까

239

00:18:33,879 --> 00:18:36,348

또는 저희가 이번에 특별할인 기간이니까

240

00:18:36,381 --> 00:18:38,350

특별세일 기간이니까

241

00:18:38,350 --> 00:18:41,253

제가 187,000원은 빼드릴게요.

242

00:18:41,920 --> 00:18:44,323

그 이상은 좀 곤란합니다.

243

00:18:44,323 --> 00:18:46,492

이것도 제가 많이 깎아 드리는 겁니다.

244

00:18:46,892 --> 00:18:50,662

라고 하면서 187,000원만 할인 해주고

245

00:18:50,729 --> 00:18:52,865

220만 원에 판매하는 겁니다.

246

00:18:53,532 --> 00:18:59,471

즉, 210만원보다 238만7천원의 경우

247

00:18:59,471 --> 00:19:03,308

판매자�