실무형 No.1
협상교육전문
협상교육은
협상전문가에게
조달안정형 구매협상 과정(16H)
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외부 공급 업체와 원활한 관계를 유지하면서 구매 물품의 안정적 조달과 공급이 중요한 구매, MD 등 외부 업체로부터 원자재, 설비, 상품, 서비스 등을 구매하는 담당자
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B2B구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.
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B2B구매협상의 핵심과 구조, 협상 전략 수립을 바탕으로 원자재의 안정적인 공급을 위한 협상 스킬을 배울 수 있다.
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제품 생산에 차질이 발생하지 않도록 안정적인 공급처 확보와 물품 조달을 함께 추구하는 협상역량을 발휘할 수 있다.
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사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
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구매상황에서 발생하는 Sole Vendor 등 특수 관계에서의 협상스킬 등을 고려한 협상 프로그램
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이론보다는 학습자들의 흥미를 유발할 수 있는 동영상과 실습 위주의 강의 진행
☞구매협상 프로그램은 2010년 네고컨설팅이 국내에서 최초로 개발하여 2012년 메가마트, 삼성SDI, 서브원, 아시아나IDT, 한화S&C, 2013년삼성물산, 삼성에버랜드, 삼성엔지니어링, 삼성전기, 삼성중공업, 삼성테크윈, 삼성SDI의 구매 담당자들을 대상으로 교육을 진행하면서 확산되었습니다.
☞ 대부분의 타 교육기관의 구매협상 프로그램은 공급선 다변화의 중요성, B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor 등과 같은 구매협상의 특성이 전혀 반영되지 않은 체 일반 비즈니스 협상과정의 명칭과 내용의 일부만 살짝 변형한 것에 불과합니다.
☞따라서 구매협상 과정 선택시 공급선의 다변화의 중요성, B2B 거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor의 특성과 대응전략 같은 구매 업무의 특성이 제대로 반영되었는 지 반드시 확인할 필요가 있습니다.
M1. 구매협상의 이해(4h)
• 협상의 개념/ 구매과정에서 협상의 중요성
• 구매과정에서 거래조건 결정 방식
• 구매협상의 프로세스
• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
1:1 협상실습
M2. 구매협상의 준비(4h)
• 협상의 목표 / 의제 / 입장
• 구매협상의 관계자/ 판매자와 구매자의 가격협상 전략
• 공급선 다변화와 구매 시간 압력
• Sole vendor의 특성과 대응 전략
• 구매상황 분석과 협상전략의 설정
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
My 협상 스타일 진단
M3. 구매협상의 전략(3h)
• 구매 매상을 할 것인가? 포기할 것인가?
• 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략, 명분 전략
• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여
• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상의 구조와 전략
• 최대양보 가격의 설정과 최후 담판 전략의 활용
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습-2회
M4. 구매협상의 실행 및 마무리(2h)
• 정보교류와 협상의제의 확인
• 제안 스킬 / 조정 스킬 / 양보 스킬
• 협상 마무리 단계에서의 구매협상 전략
• Nibbling 스킬의 활용
<학습 방법>
강의, 동영상, 팀토의
1:1 협상실습
(My Case R/P)
M5. Action Plan 수립과 과정 마무리(3h)
• 협상 전략 수립 및 실행 실습
• 현업 적용 Plan 작성
• 과정 Wrap up
<학습 방법>
팀 대항 협상 실습
(기업 매각-인수 협상)
현업 적용 협상 Plan 작성