실무형 No.1
협상교육전문
협상교육은
협상전문가에게
비즈니스의 꽃! 가격(Price)협상 과정(8H)
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외부 업체나, 기관, 개인 등과 가격을 협상하는 판매, 구매, 계약 체결 등의 업무를 하는 담당자
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거래가 진행되는 협상 상황에서 가격협상의 Zero Sum 구조를 극복하고, 창의적인 대안을 제시할 수 있다.
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상대방의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, 나에게 더 유리한 가격 협상 구조를 만들어 낼 수 있다.
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가격협상 상황에서 경쟁적 가격협상의 구조를 이해하고, 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.
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국내에서 유일한 가격(Price)협상 과정으로서, 구체적인 가격 협상 스킬을 집중적으로 학습
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상대방의 입장을 파악하고, 경쟁적인 Zero Sum 구조를 극복할 수 있는 협상 Tip을 제시
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다양한 가격(Price)협상 사례와 함께 가격협상 실습을 통해 쉽고 재미있게 진행
M1. 기업 경영에서 가격협상이 왜 중요한가?(0.5h)
• 기업 경영과 협상의 관계
• 비즈니스 거래에서 가격 결정 방식
• 가격 협상과 기업 이익과의 관계
<학습 방법>
강의, 동영상
M2. 가격협상에 영향을 미치는 요인(1h)
• 협상 관계자(당사자, 실무자, 이해관계자)
• Time, BATNA, 정보, Sunk Cost
• 협상 상대방의 개인적인 성향/상대방과의 관계
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
M3. B2B협상에서 가격의 구조와 역할(3h)
• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
• 거래에 의한 가치창출이란?
• 유보가격(Reservation)과 잉여(Surplus)
• 가격협상에서 ZOPA의 구조/ 판매자와 구매자의 가격 전략
• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
• 최대양보가격의 설정과 역할
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습(R/P)
M4. 가격협상 스킬 7계명(3h)
• 상대방의 기대치를 낮추어라!
• Anchoring Effect를 걸어라!
• 조건부 양보를 제안하라!
• 상대방이 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!
• 반반씩 양보하자고 제안하라!
• 이것이 최종 제안이라고 하라!
• 상대방의 Nibbling 공격과 대응 요령
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습
(My Case R/P)
M5. Action Plan 수립과 과정 마무리(0.5h)
• 과정 Wrap up
• 현업 적용 Plan 작성
<학습 방법>
강의
현업 적용 협상Plan 작성