앵커 1

세일즈협상(이익확대형 영업협상) 과정(8~16H)

: 모든 비즈니스는 최종적으로 자신(혹은 자기 회사)의 이익을 위한 활동으로, 특히 구매와 판매와 같은 B2B거래는 반드시 가격 조건으로 거래를 체결합니다.

따라서 B2B 거래에서 판매 조건을 협상하는 세일즈 협상에서 가격 조건에 대한 협상 부분은 협상의 꽃이라고 부를 정도로 가장 중요한 부분입니다.

만일 세일즈협상 교육 과정에 가격협상 부분이 (1일 8h 교육에서는 3h, 2일 16h 교육에서는 5h 정도로) 충분히 반영되어 있지 않다면 그것은 앙꼬없는 찐빵이라고 할 수 있습니다.

가격협상이 빠진 세일즈협상 교육은 재미는 있으나 성적이 오르지 않는 과외를 받는 것과 같다고 할 수 있습니다.

제품 혹은 서비스의 차별적 경쟁력 혹은 시장 우월적 지위를 통해 영업이익율을 높이거나 고정 거래처의 가격 할인 압박으로 인해 영업이익율을 개선하기 위해 가격협상 스킬을 향상시킬 필요성이 요구되는 세일즈(영업)담당자

세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 이해 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.

고객의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.

제품 혹은 서비스의 차별적 경쟁력 혹은 시장 우월적 지위를 통해 더 높은 영업이익율을 높일 수 있는 다양한 협상스킬을 학습한다

세일즈 과정에서 반드시 수반되는 가격(Price)협상을 접목한 국내 유일의 협상교육 프로그램

사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상 교육프로그램

3차수 이상 교육 진행 시 교육생들이 현업에서 바로 사용할 수 있는 가격협상 메뉴얼 개발 및 제공

M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상

• 기업 활동에서 세일즈의 역할/

• 세일즈 프로세스와 협상의 역할

• 세일즈협상에서 담당자의 역할과 임무

• 세일즈의 협상 목표 설정

<학습 방법>

강의, 동영상 /사례연구

팀토론, 발표, 피드백

1:1 협상실습(R/P)

M2. 세일즈 가격협상의 준비와 전략 수립

• 세일즈 가격협상 관계자와 구조 파악하기

• 세일즈 협상 상황 진단과 상황별 전략

• Seller와 Buyer의 가격 협상 전략/협상 만족도, 협상 성과 평가

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토론, 발표, 피드백

RO모델 진단

M3. B2B 협상에서 가격의 구조와 역할

• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한

• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여

• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략

• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계

• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정, 역할

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토의

1:1 협상실습(R/P)

M4. B2B 세일즈 가격협상의 스킬 7 계명

• 고객의 기대치를 낮추어라!

• Anchoring Effect를 걸어라!

• 조건부 양보를 제안하라!

• 고객이 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!

• 반반씩 양보하자고 제안하라!

• 이것이 최종 제안이라고 하라!

• 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토의

1:1 가격협상실습

M5. 협상 타결 및 과정 마무리

• 고객의 무리한 요구와 대응 전략

• 고객의 요구에 대한 조건부 양보전략

• 명분 전략과 양보요구 전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

• Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

• 과정 Wrap up

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

팀 토론

팀대항 협상 실습

My Case 정리

현업 적용 협상 Plan 작성