앵커 1

세일즈협상(매출성장형 영업협상) 과정(8~16H)

: 모든 비즈니스는 최종적으로 자신(혹은 자기 회사)의 이익을 위한 활동으로, 특히 구매와 판매와 같은 B2B거래는 반드시 가격 조건으로 거래를 체결합니다.

따라서 B2B 거래에서 판매 조건을 협상하는 세일즈 협상에서 가격 조건에 대한 협상 부분은 협상의 꽃이라고 부를 정도로 가장 중요한 부분입니다.

만일 세일즈협상 교육 과정에 가격협상 부분이 (1일 8h 교육에서는 3h, 2일 16h 교육에서는 5h 정도로) 충분히 반영되어 있지 않다면 그것은 앙꼬없는 찐빵이라고 할 수 있습니다.

가격협상이 빠진 세일즈협상 교육은 재미는 있으나 성적이 오르지 않는 과외를 받는 것과 같다고 할 수 있습니다.

경쟁사와의 공급 경쟁이 치열한 상황에서 신규 고객 확보 및 기존 고객과의 관계 유지를 통해 현재의 매출 유지 및 성장을 위해 고객을 설득하고 협상하는 스킬이 요구되는 세일즈(영업)담당자

세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.
판매에 대한고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.
치열한 공급 경쟁 속에서 고객과의 장기적인 거래 관계와 매출을 유지할 수 있는 다양한 설득협상스킬을 학습할 수 있다

세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성
사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상교육 프로그램

M1. 세일즈 프로세스와 세일즈 협상

• 기업 활동에서 세일즈의 역할/

• 세일즈 프로세스와 협상의 역할

• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무

• 세일즈에서 협상 목표,의제, 입장의 설정

<학습 방법>

강의, 동영상 /사례연구

팀토론, 발표, 피드백

1:1 협상실습(R/P)

M2. 고객을 설득하고, 관계 유지 하기

• 세일즈에서 설명, 설득, 협상의 관계/ 세일즈 협상에서 관계의 중요성

• 설득 Factor란?/ 설득 Factor에 의한 고객의 유형 분류

• 유형별 설득 Key word 찾기 / 호감형성 3단계 기법

<학습 방법>

강의, 동영상

호감 형성 기법 실습

M3. B2B 세일즈 협상의 준비와 전략 수립

• 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기

• RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략

• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략

• 유보가격(Reservation Price) 과 잉여(Surplus)

• ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할

• 가격협상 7계명

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토론, 발표, 피드백

RO모델 진단

M4. 세일즈 협상의 실행

• 거래를 할 것인가? 말 것인가?

• 갑(甲)의 요구에 대응하는 을(乙)의 협상 전략

• 고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

• Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

• 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토론, 발표, 피드백

1:1 가격협상 실습(R/P)

My Case 협상 제안 만들기

My Case 협상 실습(R/P)

M5. 협상 타결 및 과정 마무리

• 마무리 단계에서의 협상전략

• 계약 성립

• 협상 타결

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

팀대항 협상 실습

My Case 정리

현업 적용 협상 Plan 작성