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앵커 1

모든 B2B 거래의 판매 조건은 협상을 통해 결정된다!

일반 소비재와 달리 제품의 원부자재에 대한 기업 간 B2B 거래는 고정된 거래 조건이 없고,

 

판매를 할 때마다 협상을 통해 가격을 비롯해서 대금지급조건, 제품 인도 조건, 반품 조건, 최소 주문량 등과 같은 거래 조건을 결정하는 특징이 있습니다.

 

따라서 협상력은 기업의 세일즈 담당자가 반드시 갖추어야 할 대단히 중요한 직무 역량으로, 세일즈 교육에 협상교육이 반드시 포함되어야 하는 이유입니다. 

협상교육전문 네고컨설팅-모든 판매조건은 협상으로 결정된다
협상교육전문 네고컨설팅-B2B세일즈협상은 을의전략이다

B2B 세일즈는 을(乙)의 협상전략이다!

대부분의 B2B 거래는 수요 보다 공급이 더 많은 구매자 중심의 시장으로, 구매자는 갑(甲), 판매자는 을(乙)의 구조로 되어 있는 것이 현실입니다.

 

따라서 세일즈 담당자의 협상 전략은 갑(甲)인 거래 기업의 구매 담당자가 눈치 못 채게 가격 할인 폭과 같은 양보의 수준을 줄이면서 자신의 실리를 취하는 ‘을(乙)의 협상전략’을 구사해야 합니다.    

세일즈 담당자에게 가격 협상력은 필수 역량

기업의 세일즈 담당자는 영업이익률을 높여서 회사의 수익에 기여를 해야 하는데, 판매(공급) 경쟁이 치열한 현재의 시장 구조에서 매출 증대를 통해 영업이익을 높이는 건 너무나 힘듭니다.

따라서 셍일즈 담당자는 영업이익률을 높이기 위해서는  협상울 통해 자신의 가격 협상력을 통해서 기존 할인가보다 덜 깎아 주고 파는 방법을 택해야 합니다.

 

연구에 의하면 판매자는 가격 협상력을 통해 영업이익률을 현재보다 약 3~5%까지 높일 수 있다고 합니다.

 

따라서 가격 협상력은 세일즈 담당자가 반드시 갖추어야 할 대단히 중요한 직무 역량에 해당합니다,

협상교육전문 네고컨설팅-세일즈협상에서 가격협상력은 핵심 역량
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