앵커 1

구매협상(조달안정형) 과정(8~16H)

: 모든 비즈니스는 최종적으로 자신(혹은 자기 회사)의 이익을 위한 활동으로, 특히 구매와 판매와 같은 B2B거래는 반드시 가격 조건으로 거래를 체결합니다.

따라서 B2B 거래에서 구매 조건을 협상하는 구매 협상에서 가격 조건에 대한 협상 부분은 협상의 꽃이라고 부를 정도로 가장 중요한 부분입니다.

만일 구매협상 교육 과정에 가격협상 부분이 (1일 8h 교육에서는 3h, 2일 16h 교육에서는 5h 정도로) 충분히 반영되어 있지 않다면 그것은 앙꼬없는 찐빵이라고 할 수 있습니다.

가격협상이 빠진 구매협상 교육은 재미는 있으나 성적이 오르지 않는 과외를 받는 것과 같다고 할 수 있습니다.

외부 공급 업체와 원활한 관계 유지와 함께 생산에 필요한 원료 및 중간재의 안정적 조달과 공급이 중요한 구매, MD 등 외부 업체로부터 원자재, 설비, 상품, 서비스 등을 구매하는 담당자

B2B구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.
B2B구매협상의 핵심과 구조, 협상 전략 수립을 바탕으로 원자재의 안정적인 공급을 위한 협상 스킬을 배울 수 있다.
제품 생산에 차질이 발생하지 않도록 원료와 중간재의 안정적인 공급처 확보와 조달을 함께 추구하는 협상역량을 발휘할 수 있다.

사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
구매상황에서 발생하는 Sole Vendor 등 특수 관계에서의 협상스킬 등을 고려한 협상 프로그램
이론보다는 학습자들의 흥미를 유발할 수 있는 동영상과 실습 위주의 강의 진행

☞구매협상 프로그램은 2010년 네고컨설팅이 국내에서 최초로 개발하여 2012년 메가마트, 삼성SDI, 서브원, 아시아나IDT, 한화S&C, 2013년삼성물산, 삼성에버랜드, 삼성엔지니어링, 삼성전기, 삼성중공업, 삼성테크윈, 삼성SDI의 구매 담당자들을 대상으로 교육을 진행하면서 확산되었습니다.

☞ 대부분의 타 교육기관의 구매협상 프로그램은 시장 수요와 공급 상황, 공급선 다변화의 중요성, B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor 등과 같은 구매협상의 특성이 전혀 반영되지 않은 체 일반 비즈니스 협상과정의 명칭과 내용의 일부만 살짝 변형한 것에 불과합니다.

☞따라서 구매협상 과정 선택시 시장 수요와 공급 상황, 공급선의 다변화의 중요성, B2B 거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor의 특성과 대응전략 같은 구매 업무의 특성이 제대로 반영되었는 지 반드시 확인할 필요가 있습니다.

M1. 구매협상의 이해

• 협상의 개념/ 구매과정에서 협상의 중요성

• 구매과정에서 거래조건 결정 방식

• 구매협상의 프로세스

• 구매협상에서 담당자의 역할과 임무

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토의,사례연구

1:1 협상실습

M2. 구매협상의 준비

• 협상의 목표 / 의제 / 입장

• 구매협상의 관계자/ 판매자와 구매자의 가격협상 전략

• 공급선 다변화와 구매 시간 압력

• Sole vendor의 특성과 대응 전략

• 구매상황 분석과 협상전략의 설정

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토의,사례연구

My 협상 스타일 진단

M3. 구매협상의 전략

• 구매 매상을 할 것인가? 포기할 것인가?

• 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략, 명분 전략

• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여

• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상의 구조와 전략

• 최대양보 가격의 설정과 최후 담판 전략의 활용

• 가격협상7계명

<학습 방법>

강의, 동영상

팀토의

1:1 협상실습-2회

M4. 구매협상의 실행

• 정보교류와 협상의제의 확인

• 제안 스킬 / 조정 스킬 / 양보 스킬

• Nibbling 스킬의 활용

<학습 방법>

강의, 동영상, 팀토의

1:1 협상실습

(My Case R/P)

M5. 협상 타결 및 과정 마무리

• 마무리 단계에서의 협상전략

• 계약 성립

• 협상 타결

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

팀대항 협상 실습

My Case 정리

현업 적용 협상 Plan 작성