실무형 No.1
협상교육전문
협상교육은
협상전문가에게
구매협상(원가절감형) 과정(8~16H)
: 모든 비즈니스는 최종적으로 자신(혹은 자기 회사)의 이익을 위한 활동으로, 특히 구매와 판매와 같은 B2B거래는 반드시 가격 조건으로 거래를 체결합니다.
따라서 B2B 거래에서 구매 조건을 협상하는 구매 협상에서 가격 조건에 대한 협상 부분은 협상의 꽃이라고 부를 정도로 가장 중요한 부분입니다.
만일 구매협상 교육 과정에 가격협상 부분이 (1일 8h 교육에서는 3h, 2일 16h 교육에서는 5h 정도로) 충분히 반영되어 있지 않다면 그것은 앙꼬없는 찐빵이라고 할 수 있습니다.
가격협상이 빠진 세일즈협상과 구매협상 교육은 재미는 있으나 성적이 오르지 않는 과외를 받는 것과 같다고 할 수 있습니다.
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다수의 안정적인 외부 공급선을 확보한 상태에서 원가 절감이 중요한 구매, MD 등 외부 업체로부터 원료, 중간재, 설비, 상품, 서비스 등을 구매하는 담당자
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B2B 구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.
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원활한 B2B 공급처 확보와 구매 비용 절감을 함께 추구하는 협상역량을 발휘할 수 있다.
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다수의 안정적인 외부 공급선을 확보한 상태에서 원가 절감을 통해 회사에 더 많은 이익을 가져오는 공급 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.
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국내 최초로 개발한 B2B구매협상 과정에 가격(Price)협상 노하우를 접목한 유일한 프로그램
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사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행
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다수의 안정적 공급선을 확보하고 원가절감을 통해 회사의 이익에 기여할 수 있는 협상 기법을 학습할 수 있는 프로그램
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3차수 이상 교육 진행 시 교육생들이 현업에서 바로 사용할 수 있는 가격협상 메뉴얼 개발 및 제공
잠깐만요!!! 구매 협상 과정 선택시 반드시 확인해 보세요!
☞구매협상 프로그램은 2010년 네고컨설팅이 국내에서 최초로 개발하여 2012년 메가마트, 삼성SDI, 서브원, 아시아나IDT, 한화S&C, 2013년삼성물산, 삼성에버랜드, 삼성엔지니어링, 삼성전기, 삼성중공업, 삼성테크윈, 삼성SDI의 구매 담당자들을 대상으로 교육을 진행하면서 확산되었습니다.
☞ 대부분의 타 교육기관의 구매협상 프로그램은 시장 수요와 공급 상황, 공급선 다변화의 중요성, B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor 등과 같은 구매협상의 특성이 전혀 반영되지 않은 체 일반 비즈니스 협상과정의 명칭과 내용의 일부만 살짝 변형한 것에 불과합니다.
☞따라서 구매협상 과정 선택 시 시장 수요와 공급 상황, 공급선의 다변화의 중요성, B2B 거래에서 판매자와 구매자의 가격협상 구조와 전략, Sole Vendor의 특성과 대응전략 같은 구매 업무의 특성이 제대로 반영되었는 지 반드시 확인할 필요가 있습니다.
M1. 구매 가격협상의 이해
• 협상의 개념
• 구매과정에서 협상의 중요성과 거래조건 결정 방식
• 구매협상의 프로세스/ 가격 협상과 기업 이익과의 관계
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
1:1 협상실습
M2. 구매 가격협상의 준비와 전략
• 협상의 목표 / 의제 / 입장
• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략
• 공급선 다변화와 구매 시간 압력
• 구매상황 분석과 협상 전략의 수립
• Sole vendor의 특성과 대응 전략
• 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
My 협상 스타일 진단
M3. B2B 협상에서 가격의 구조와 역할
• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
• 가격협상에서 ZOPA의 구조유보가격, 잉여
• B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격 협상의 구조와 전략
• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
• 판매자의 가격할인 권한과 최대양보가격의 설정
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습(R/P)
M4. 구매가격협상 스킬 7계명과 협상의 실행
• 판매자의 기대치를 낮추어라!
• Anchoring Effect를 걸어라!
• 조건부 양보를 제안하라!
• 판매자가 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!
• 반반씩 양보하자고 제안하라!
• 이것이 최종 제안이라고 하라!
• 판매자의 Nibbling 공격과 대응 요령
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 가격협상실습
(My Case R/P)
M5. 협상 타결 및 과정 마무리
• 마무리 단계에서의 협상전략
• 계약 성립
• 협상 타결
• 현업 적용 Plan 작성
• 과정 Wrap up
<학습 방법>
강의, 동영상 시청
팀대항 협상 실습
My Case 정리
현업 적용 협상 Plan 작성