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협상교육전문
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협상전문가에게
협상의 꽃! 가격(Price)협상 과정(8H)
: 모든 비즈니스는 최종적으로 자신(혹은 자기 회사)의 이익을 위한 활동으로, 특히 구매와 판매와 같은 B2B거래는 반드시 가격 조건으로 거래를 체결합니다.
따라서 B2B 거래 조건을 협상하는 세일즈 협상과 구매 협상에서 가격 조건에 대한 협상 부분은 협상의 꽃이라고 부를 정도로 가장 중요한 부분입니다.
만일 세일즈협상과 구매협상 교육 과정에 가격협상 부분이 (1일 8h 교육에서는 3h, 2일 16h 교육에서는 5h 정도로) 충분히 반영되어 있지 않다면 그것은 앙꼬없는 찐빵이라고 할 수 있습니다.
가격협상이 빠진 세일즈협상과 구매협상 교육은 재미는 있으나 성적이 오르지 않는 과외를 받는 것과 같다고 할 수 있습니다.
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외부 업체나, 기관, 개인 등과 가격을 협상하는 판매, 구매, 계약 체결 등의 업무를 하는 담당자
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거래가 진행되는 협상 상황에서 가격협상의 Zero Sum 구조를 극복하고, 창의적인 대안을 제시할 수 있다.
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상대방의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, 나에게 더 유리한 가격 협상 구조를 만들어 낼 수 있다.
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가격협상 상황에서 경쟁적 가격협상의 구조를 이해하고, 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.
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국내에서 유일한 가격(Price)협상 과정으로서, 구체적인 가격 협상 스킬을 집중적으로 학습
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상대방의 입장을 파악하고, 경쟁적인 Zero Sum 구조를 극복할 수 있는 협상 Tip을 제시
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다양한 가격(Price)협상 사례와 함께 가격협상 실습을 통해 쉽고 재미있게 진행
M1. 기업 경영에서 가격협상이 왜 중요한가?
• 기업 경영과 협상의 관계
• 비즈니스 거래에서 가격 결정 방식
• 가격 협상과 기업 이익과의 관계
<학습 방법>
강의, 동영상
M2. 가격협상에 영향을 미치는 요인
• 협상 관계자(당사자, 실무자, 이해관계자)
• Time, BATNA, 정보, Sunk Cost
• 협상 상대방의 개인적인 성향/상대방과의 관계
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의,사례연구
M3. B2B협상에서 가격의 구조와 역할
• 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
• 거래에 의한 가치창출이란?
• 유보가격(Reservation)과 잉여(Surplus)
• 가격협상에서 ZOPA의 구조/ 판매자와 구매자의 가격 전략
• 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
• 최대양보가격의 설정과 역할
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습(R/P)
M4. 가격협상 스킬 7 계명과 협상의 실행
• 상대방의 기대치를 낮추어라!
• Anchoring Effect를 걸어라!
• 조건부 양보를 제안하라!
• 상대방이 눈치 못 채게 양보의 폭을 줄여라!
• 반반씩 양보하자고 제안하라!
• 이것이 최종 제안이라고 하라!
• 상대방의 Nibbling 공격과 대응 요령
<학습 방법>
강의, 동영상
팀토의
1:1 협상실습
(My Case R/P)
M5. Action Plan 수립과 과정 마무리
• 과정 Wrap up
• 현업 적용 Plan 작성
<학습 방법>
강의
현업 적용 협상Plan 작성